Кейс
3 минуты чтения
0
Поделиться:

Рост конверсии в продажу в интернет-магазине «ДОМАДОМ»

Рост конверсии в продажу в интернет-магазине «ДОМАДОМ»
Клиент
ДомаДом
Одна из крупнейших торговых мебельных сетей в Пермском крае.
Ирина Фантаз
С компанией работал(а)
Бизнес-тренер. Эксперт в области обучения торгового и управленческого персонала. Повышаю эффективность команды минимум на 20% в достижении точек KPI. Увеличиваю продажи на 25-60% с помощью 4 уникальных технологий.
ПРОБЛЕМА:
По факту удается набирать ежемесячно не более 30 человек, при этом текучка съедает практически весь набор. Решить эту проблему наращиванием рекламы в разных каналах не получилось. 

ЗАДАЧИ ОБУЧЕНИЯ: 
Рост конверсий в сделку, рост качества обслуживания клиента, работа с мотивацией и осознанностью сотрудников.


ЧТО СДЕЛАЛИ:
Провели совместное обучение:

  1. Совместно с руководителем и менеджером проекта сформировали новую стратегию работы с разными типами лидов.
    • Схема касаний (сроки, периодичность, плюшки) по основным типам лидов.
    • Квалификационные вопросы для портрета клиента по блокам: сроки, компетентность, финансовый портрет. Составить критерии оценки квалификации клиента и схему работы с каждым типом (схема касаний, воронка целевых действий (ЦД)).
    • Сценарии работы, целевые действия по каждому типу лидов. Схема первого и повторных касаний с клиентом.

  2. Провели обучение команды в формате онлайн-тренингов:
    • Схема первого звонка, квалификация клиента по экспертности, закрытие на целевое действие.
    • Анализ записей звонков, обратная связь по схеме работы первого звонка. Тренировка навыков участников.
    • Анализ финансового портрета клиента, закрытие на ЦД, аргументация, провокация возражений. 
    • Работа с «трудным» клиентом. Провокация возражений, предвосхищение возражений.
    • Анализ записей звонков и переписок. Корректировка модели работы менеджеров.

  3. Внедрили процесс управления и контроля.
    • Внедрили чек-лист, по результатам чек-листа есть понижающий /повышающий коэффициент, чек-лист  ведет контролер, проверки идут ежедневно.
    • Внедрили процесс разбора сделок с руководителем и менеджером по обучению 1 раз в неделю.
    • Внедрили разбор сделок самими сотрудниками друг с другом раз в неделю.


РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Повышение конверсии в продажу в каналах.
Звонок: с 4,73% до 10,88%  
Переписка в чате на сайте: с 6,41% до 11,03%  
Переписка в «ВКонтакте»: с 1,74% до 8,09%


Елена Жаркова, руководитель интернет-магазина компании «ДомаДом»:
«Отмечаю, что только пристальное внимание и регулярные проверки приводят к повышению результатов! Мы видим это по показателям, когда не было регулярной работы, показатели падали.»
Подпишитесь на рассылку специализированных статей для мебельщиков: прогнозы рынка, инструменты продаж, анонсы полезных вебинаров

Получите подарок за подписку – книгу «145 советов мебельщику», сборник рекомендаций из нашей практики в продажах, маркетинге, управлении персоналом и других областей.

Книга будет выслана автоматическим письмом на ваш e-mail.