Обучение продавцов мебельного магазина техникам продаж

ЧТО СДЕЛАЛИ:

В рамках этого сотрудничества Алексей привлек меня как эксперта в области обучения персонала. Дело в том, что достижение запланированных целей тормозилось – никак не удавалось добиться от продавцов нужных показателей, а также желаемого рвения поднимать эти показатели. Мне поставили задачу: поработать с командой над техниками продаж, а также с мотивацией и инициативностью сотрудников.

Было принято решение провести тренинги для продавцов в смешанном формате: на три онлайн-тренинга – один очный. В формате онлайн мы встречались с продавцами в Скайпе раз в месяц по 4 часа. Четвертый тренинг был выездным, я общалась с продавцами вживую целый день – 8 часов.

Почему был выбран такой формат обучения? Во-первых, в онлайне удобно прорабатывать какие-то узкие места, определенные небольшие этапы, чтобы потом, на «живом» тренинге собрать все элементы в единый алгоритм и потренировать всю технологию продаж целиком.

Во-вторых, онлайн формат хорош тем, что люди собираются на 4 часа на своих местах – не нужно отрываться от работы на целый день. Все продавцы находились в одном помещении, и мы проводили удаленные тренинги практически так же, как очные: с работой в мини-группах, мозговыми штурмами, работой в парах для отработки навыков. А в офлайне мы провели полноценный тренинговый день, активно поработали над логикой продаж, компетенцией и мотивацией продавцов, вовлеченностью группы.

Кроме того, после каждого тренинга участники получали домашнее задание: групповое и индивидуальные, чтобы закрепить материал.

И, конечно, после каждого тренинга я проводила двойное тестирование на усвоение материала: сразу после занятия и дублирующее – через две недели, чтобы убедиться, что люди не просто прослушали материал, а хорошо запомнили и применяют в работе.
ОСОБЕННОСТИ:
На тренинги пришли не только розничные продавцы-дизайнеры, но и все менеджеры дилерского отдела. Это важно, ведь обычно менеджеры по оптовым продажам плохо понимают специфику работы в торговом зале — специфику, с которой сталкиваются розничные продавцы, работая с их продуктом.

Тренинги и проработка всех этапов взаимодействия с розничным клиентом позволила менеджерам отдела продаж понять специфику продаж в торговом зале и специфику продуктов фабрики «Дельта+», чтобы стать более сильными и компетентными менеджерами для своих оптовых клиентов. Теперь они могут давать клиентам полезные консультации и рекомендации и даже обучать продавцов дилеров.

СЛОЖНОСТИ:
На втором–третьем тренинге мы столкнулись с сопротивлением сотрудников, которые не привыкли к такому ритмичному обучению. У людей появилось сопротивление обучению, они стали говорить: «Нам это не нужно», «Это бесполезно». Я решила проблему путем применения дополнительных инструментов мотивации и вовлечения сотрудников в процесс обучения.

РЕЗУЛЬТАТ:
Результаты обучения мы анализируем с помощью чек-листов, которые специально разработаны компанией «МИР», чтобы оценить, насколько профессионально и качественно продавцы/дизайнеры работают с клиентом, на каких этапах теряют клиентов, хорошо или плохо закрывают клиента на целевое действие.

Если говорить о конкретных цифрах, которые были достигнуты за период обучения, то показатели были следующие:

• По чек-листам. Вырос средний балл. По ТЦ Созидателей: на 40% и периодически стал превышать 80 баллов (83-85). По ТЦ Звезда: вырос на 35% и периодически превышать 75 баллов (76-78).*
  *Для среднего показателя по месяцу  это очень высокий результат, так как максимальный балл 100% по чек-листу можно получить только при импульсной продаже в визит клиента. А чек-листы заполняются выборочно по всем клиентам.
  
  
• По конверсии ТЦС выросли до 60-80% от плановой конверсии (если плановую амбициозную конверсию считать за 100% — те самые 5 000 000 в рублях). ТЦЗ выросли до 40-50% от плановой конверсии.

Сейчас показатели команды продаж радуют все больше: мы не только подковали основных сотрудников, но и во втором блоке обучения поработали с новичками. А еще провели обучение внутреннего тренера и передали ему все необходимые инструменты, чтобы он поддерживал знания и навыки команды на высоком уровне.