Для собственника

3 месяца

Программа «Мебельный салон»

Построение системных продаж «под ключ» в рознице

Программа включает 4 блока:

Стратегия

Ключевые показатели эффективности.
Неявные потери выручки.
Реальный прогноз продаж в рублях – потенциал магазина.
План системного роста продаж с учётом новых точек роста.

Делегирование

Эффективный управляющий магазином или сетью с достижением планов продаж.

Тактика

17 инструментов по управлению бизнесом, прямо влияющих на рост продаж.

Управление

Система контроля, гарантирующая рост продаж за 2 часа управления в неделю.

Смотреть состав программы

Для кого эта программа станет 100% решением:

Для тех, у кого мало клиентов и нет больших бюджетов на рекламу для привлечения трафика.
Для тех, кто знает, что у магазина есть возможность делать выручку больше, но не знает, как этого достичь.
Для тех, у кого мало хороших продавцов в магазине, или их так мало, что их увольнение грозит обрушением продаж.
Для тех, у кого нет регулярного и системного выполнения планов продаж.

Для тех, кто хочет выйти из ежедневной рутины по продажам и заниматься только стратегическим управлением.
Для тех, у кого низкая чистая прибыль и высокая персоналозависимость.
Программа также подходит для фабрик и оптовых компаний с дилерскими сетями, чтобы увеличивать и контролировать продажи своих партнеров – дилеров и франчайзи. Это программа для ваших РОПов.

Эксперт передает вам инструменты, проверенные в 2000 мебельных бизнесах, помогает их эффективно внедрить и сопровождает вас в течение 3 месяцев.

Отзывы и кейсы с результатами

Андрей Анисимов

исполнительный директор компании «КухниСити»

Сотрудничество с Алексеем Лопухиным и консалтинговой компанией "Мебель. Инвестиции. Ритейл".

Мебельная фабрика «Дельта+»

г. Ульяновск.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В МЕБЕЛЬНОМ МАГАЗИНЕ ОТ 700 000 ДО 5 000 000 РУБ. С ОДНОЙ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ В УЛЬЯНОВСКЕ

«Хочу рассказать о работе с компанией "МИР", в частности, с Алексеем Лопухиным, и достигнутых результатах. Началось все весной 2018 года, был сделан замер и было первое удивление собственника: по информации от продавцов трафик никогда не превышал 150 человек, а по факту оказалось 450 потенциальных покупателей.»

Содержание программы

Модуль #1

Длительность 7 недель

Подготавливаем бизнес-процессы розничных продаж мебели для достижения финансового результата.

7 онлайн-встреч с экспертом по 2 часа, 1 раз в неделю.
30 часов самостоятельного внедрения в своем бизнесе.
Проверка результатов каждую неделю.

Результат модуля #1

Вы получаете четко прописанные инструкции.

Вы знаете:

как делать
что делать
с какой эффективностью

Содержание модуля #1

Встреча 1

Введение в технологию Traffic Meter.

4 важнейшие задачи – краеугольные камни, на которых строится вся система достижения финансового результата.
5 задач, которые ежемесячно поддерживают работу системы.
8 задач, которые обеспечивают создание этой системы – нужно однажды внедрить и забыть.

Встреча 2

Погружение в 17 задач

Постановка задач в CRM-системе. Подробное объяснение каждой задачи. Прикрепляем все необходимые файлы и шаблоны.

Встреча 3

Разбор организационной структуры компании

Смотрим, в каких отделах сотрудников не хватает, а где избыток. Чтобы сбалансировать штат, а собственник не платил лишние деньги за персонал. При этом мы берем в команду тот персонал, который влияет на рост продаж. По статистике, у продавцов не менее 50% времени уходит на обслуживание продаж (документооборот, взаимодействие с поставщиками, рекламации и т.д.), а не на сами продажи.

Анализ должностных инструкций и внедрение в них KPI

По статистике в 90% компаний ДИ – это элементарный бухгалтерский документ для контролирующих органов. Но не как план к достижению победы для продавцов. Мы с вами пропишем не только конечный результат по продажам, но и как ваши продавцы его добьются с помощью KPI. Мы пропишем какие промежуточные действия необходимо сделать продавцу, чтобы выполнить свой план по продажам. Для собственника это инструмент понимать в цифрах эффективность сотрудника на каждом действии.

Встреча 4

Анализ системы мотивации продавцов и управляющего магазином.

У 90% компаний мотивация сотрудников не соответствует должностным инструкциям. Получается, мы как собственники мотивируем на выполнение планов продаж, но не мотивируем их к тем действиям, которые к этому плану приводят. В 50% компаниях нет даже планов продаж, а есть ставка за выход в день и процент с продаж. Системная мотивация приводит к тому, что продавцы активно работают с клиентами на всех этапах продаж.

Внедрение стандартов продаж.

Если в ДИ и системе мотивации прописано, ЧТО продавец должен делать для роста продаж. То есть в стандарте прописываем – КАК он должен продавать. Но у большинства компаний есть подобные стандарты, но они не работают. Почему? Потому что нет регулярной аттестации по знанию и выполнению этих стандартов. Наша задача разработать программу по обучению и аттестации в рамках стандартов.

Встреча 5

Ввод программы тренингов по продажам для продавцов и программа развития для управляющих магазинов.

В каждой компании должно быть 5 видов тренингов: - по продукту (чаще всего их проводят поставщики). Это не тренинги по продажам. - по стандартам продаж; - ежемесячные групповые тренинги по технологиям продаж; - обучение в формате книжного клуба. Это внутренний тренинг через коллективное изучение книг по современным технологиям продаж. Дополнительная ценность – тренирует работу в команде. - еженедельный тренинг по чек-листам. Проводится индивидуально с каждым продавцом. Если вы хотите сильных продавцов, то их нужно тренировать регулярно и системно.

Запускаем подбор продающего и управленческого персонала.

Основная нехватка на торговых точках – это неумение продать свою компанию через продающую вакансию. Мы разрабатываем план по непрерывному трафику самых сильных кандидатов, собеседований с ними и программы их адаптации. Разрабатываем рейтинг продавцов и управленцев по АБС-анализу, находим слабые звенья. С помощью нашего плана по подбору меняем слабый персонал на сильный. Уходим от персоналозависимости за счет кадрового резерва даже в малых городах.

Разрабатываем план продаж.

Разработка нового плана продаж на ближайший год на основании экспресс аудита (показатели за 3 года). Получаете 2 инструмента для планирования: - План-факт. - Финансовый отчет “Анализ продаж”. У вас появляется форма годового планирования с учетом сезонных пиков и спадов.

Встреча 6

Работа с блоком маркетинга.

Внедряем ключевые инструменты для продаж: Уникальные торговые преимущества по продукту и сервису, оформляем их в магазине; анкета потенциального покупателя, которая показывает качество трафика по покупательской способности (АБС-категории); подарок потенциальному клиенту за целевое действие – помогает закрыть на целевое действие или вернуть клиента, если при первом визите он не купил. Разрабатываем план маркетинговых мероприятий на год по рекламным каналам и бюджетам. Анализируем мерчандайзинг, рекламные каналы, такие как сайт, соц. сети и т. д.

Разработка плана по ассортиментной матрице на год.

Анализируем конкурентов по ценам, сервису и акциям – вводим как ежемесячный анализ. Оцениваем сбалансированность ассортимента по АБС и Бостонской матрице - прописываем задачи по изменению позиций товаров на ближайший год.

Встреча 7

Контрольная встреча по 1 модулю.

Проверяем и резюмируем результаты выполненных задач.

Модуль #2

Длительность 5 недель

Настраиваем систему контроля и управления продажами в торговом зале.

5 онлайн встреч с экспертом по 2 часа, 1 раз в неделю.
20 часов самостоятельного внедрения в своем бизнесе.
Проверка результатов каждую неделю.

Результат модуля #2

Прогноз продаж на неделю, месяц, год.
Реальную картину обработки трафика продавцами, причину потерь конверсии.
Постоянный учет в CRM всех клиентов и всех этапов.

Результат модуля #2

Вы получаете:

Прогноз продаж на неделю, месяц, год.
Реальную картину обработки трафика продавцами, причину потерь конверсии.
Постоянные учёт в CRM всех клиентов и всех этапов.

Содержание модуля #2

Встреча 8

Расчёт еженедельного прогноза продаж на месяц и год.

99% компаний делают прогноз продаж на основании только валовых показателей, но это грубая ошибка. Его нужно составлять прежде всего на основании конверсии, трафика и среднего чека, и только в последнюю очередь – на основании валовых показателей. В рамках каждой недели вы начинаете видеть, какой управленческий блок проваливается, и начинаете на него влиять здесь и сейчас. Благодаря этому собственник и/или управляющий выполняет планы продаж по итогам месяца.

Внедрение системы управления продажами через СРМ.

Разработка и адаптация системы под KPI из должностной инструкции. Выстраивание воронки продаж. Постановка задач каждому сотруднику и контроль сроков выполнения. Разработка уникальной карточки клиента, где фиксируются не только его данные, но и учитывается его финансовый портрет с помощью АBС-анализа. Мы всегда четко понимаем в процентах, сколько к нам приходит клиентов с высокой, средней и низкой покупательской способностью и на сколько эффективно продают им наши продавцы. Благодаря этому мы управляем продажами на основании цифр и не теряем клиентов.

Контроль качества работы продавцов в магазине для удаленного управления продажами.

Проверяем наличие камер, микрофонов и возможности записи видео со звуком. При необходимости устанавливаем или переустанавливаем камеры согласно тепловой карте. Тепловая карта – это план магазина, в котором учтены максимальные и минимальные зоны проходимости клиентов. Камеры устанавливаются там, где идет максимальная работа с трафиком. Ключевое значение здесь имеет наличие качественной записи звука. Обеспечиваем доступ к видеозаписям специальному сотруднику (контролеру), который освобождает собственника и управляющего магазином/сетью от ежедневных контрольных функций.

Встреча 9

Контроль работы менеджеров по телефону и в мессенджерах.

Проверяем наличие необходимых сервисов: IP-телефония, мессенджеры, интеграция с СРМ-системой. При необходимости внедряем. Исключаем коммуникации менеджеров с клиентами в своих личных средствах связи. Обеспечиваем доступ к записям всех коммуникаций специальному сотруднику (контролеру), который освобождает собственника и управляющего магазином/сетью от ежедневных контрольных функций.

Введение в организационную структуру компании удаленного или штатного контролера.

Берем недорогого исполнителя по контролю качества работы с потенциальными и фактическими покупателями. Разрабатываем для него должностную инструкцию с KPI и мотивацию.

Контролер будет постоянно работать по технологии Traffic Meter:

удаленно просматривать записи по камерам и предоставлять ежедневный отчет по трафику и качеству работы с ним;
прослушивать исходящие и входящие телефонные звонки с потенциальными и фактическими клиентами и предоставлять ежедневный отчет;
заменять «тайного покупателя», контролируя работу продавцов с потенциальными клиентами во время визита в магазин и по телефону. Предоставлять еженедельные отчеты по каждому продавцу в формате чек-листа;
полностью контролировать работу продавцов в СРМ-системе. Это дает 100% гарантию того, что весь трафик потенциальных покупателей будет зафиксирован и своевременно отработан.

Нанимаем такого исполнителя всего за 10 000 р. в месяц на один магазин и за 35 000 р. на розничную сеть.

Установка образцовой системы контроля продаж по технологии Traffic Meter.

Регулярный контроль офлайн и онлайн трафика по всем каналам продаж в формате ежедневного отчета. Собственник ежедневно получает отчет от контролера, который включает:

истинную цифру трафика – покупателей, пришедших в магазин впервые и повторно. Вы начинаете видеть трафик, который ранее не попадал в CRM-систему.
персональные потери трафика продавцами на каждом этапе продаж в цифрах, процентах и рублях.
сводную информацию по просроченным контактам каждого продавца.
динамику исправления всех потерь и недоработок за неделю благодаря влиянию управляющего магазинов/сетью.

Ежедневно собственник удаленно за 5 минут понимает, на сколько эффективно работают его продавцы и управляющий – в цифрах, процентах и рублях.

Встреча 10

Анализ причин потерь клиентов с помощью чек-листов.

Контролер заполняет 3 чек-листа в неделю на каждого продавца, благодаря им видим точные причины потерь. Собственник или управляющий магазином за 2 месяца выращивают сильных специалистов благодаря еженедельной постановке задач по исправлению проблемных зон, которые показывает чек-лист.

Использование «файла из подсобки».

Это сводная аналитика не только по валовым показателям, но и целевым действиям для каждого продавца, управляющего и всей команды за месяц, квартал и год.
Такой рейтинг дает понимание продавцам, а не только управляющему, по каким целевым действиям им необходимо усилить работу.

Целевые действия делятся на качественные и некачественные. Качественные ведут к конверсии в лид, коммерческое предложение/дизайн-проект/замер и договор. Некачественные ведут к потерям клиентов на этапе вступления в контакт и презентации.

Встреча 11

Контрольная встреча по 2 модулю.

Проверяем и резюмируем результаты выполненных задач.

Встреча 12

Подводим итоги.

Оцениваем готовность всей системы продаж к переходу на регулярный менеджмент.

В результате программы вы:

Добьетесь первых результатов уже во время программы – рост выручки до 52%.
Начнете управлять продажами на основе аналитики – принимать правильные решения.
Научитесь находить потери клиентов там, где никогда не искали, и сокращать их.

Записаться на бесплатный аудит магазина

Вы встретитесь с экспертом в Скайпе или Зуме, получите подробную информацию о программе и увидите результаты мебельных компаний. Продолжительность встречи до 1 часа.
Заполните форму, и с вами свяжется администратор программы, чтобы зарезервировать дату и время для проведения аудита. Рекомендуем прочитать памятку «Как проходит аудит и как к нему подготовиться».