Построение системных продаж "под ключ" в рознице по технологии SALES TOOLS

• 4 важнейшие задачи – краеугольные камни, на которых строится вся система достижения финансового результата.
• 5 задач, которые ежемесячно поддерживают работу системы.
• 8 задач, которые обеспечивают создание этой системы – нужно однажды внедрить и забыть.
• Постановка задач в CRM-системе.
• Подробное объяснение каждой задачи.
• Прикрепляем все необходимые файлы и шаблоны.

Смотрим, в каких отделах сотрудников не хватает, а где избыток. Чтобы сбалансировать штат, а собственник не платил лишние деньги за персонал. При этом мы берем в команду тот персонал, который влияет на рост продаж. По статистике, у продавцов не менее 50% времени уходит на обслуживание продаж (документооборот, взаимодействие с поставщиками, рекламации и т.д.), а не на сами продажи.

По статистике в 90% компаний ДИ – это элементарный бухгалтерский документ для контролирующих органов. Но не как план к достижению победы для продавцов. Мы с вами пропишем не только конечный результат по продажам, но и как ваши продавцы его добьются с помощью KPI. Мы пропишем какие промежуточные действия необходимо сделать продавцу, чтобы выполнить свой план по продажам. Для собственника это инструмент понимать в цифрах эффективность сотрудника на каждом действии.

У 90% компаний мотивация сотрудников не соответствует должностным инструкциям. Получается, мы как собственники мотивируем на выполнение планов продаж, но не мотивируем их к тем действиям, которые к этому плану приводят. В 50% компаниях нет даже планов продаж, а есть ставка за выход в день и процент с продаж. Системная мотивация приводит к тому, что продавцы активно работают с клиентами на всех этапах продаж.

Если в ДИ и системе мотивации прописано, ЧТО продавец должен делать для роста продаж. То есть в стандарте прописываем – КАК он должен продавать. Но у большинства компаний есть подобные стандарты, но они не работают. Почему? Потому что нет регулярной аттестации по знанию и выполнению этих стандартов. Наша задача разработать программу по обучению и аттестации в рамках стандартов.

В каждой компании должно быть 5 видов тренингов:
- по продукту (чаще всего их проводят поставщики). Это не тренинги по продажам.
- по стандартам продаж;
- ежемесячные групповые тренинги по технологиям продаж;
- обучение в формате книжного клуба. Это внутренний тренинг через коллективное изучение книг по современным технологиям продаж. Дополнительная ценность – тренирует работу в команде.
- еженедельный тренинг по чек-листам. Проводится индивидуально с каждым продавцом.
Если вы хотите сильных продавцов, то их нужно тренировать регулярно и системно.

Основная нехватка на торговых точках – это неумение продать свою компанию через продающую вакансию. Мы разрабатываем план по непрерывному трафику самых сильных кандидатов, собеседований с ними и программы их адаптации. Разрабатываем рейтинг продавцов и управленцев по АБС-анализу, находим слабые звенья. С помощью нашего плана по подбору меняем слабый персонал на сильный. Уходим от персоналозависимости за счет кадрового резерва даже в малых городах.

Разработка нового плана продаж на ближайший год на основании экспресс аудита (показатели за 3 года). Получаете 2 инструмента для планирования:
- План-факт.
- Финансовый отчет “Анализ продаж”.
У вас появляется форма годового планирования с учетом сезонных пиков и спадов. 

Внедряем ключевые инструменты для продаж: Уникальные торговые преимущества по продукту и сервису, оформляем их в магазине; анкета потенциального покупателя, которая показывает качество трафика по покупательской способности (АБС-категории); подарок потенциальному клиенту за целевое действие – помогает закрыть на целевое действие или вернуть клиента, если при первом визите он не купил.
Разрабатываем план маркетинговых мероприятий на год по рекламным каналам и бюджетам.
Анализируем мерчандайзинг, рекламные каналы, такие как сайт, соц. сети и т. д.

Анализируем конкурентов по ценам, сервису и акциям – вводим как ежемесячный анализ. Оцениваем сбалансированность ассортимента по АБС и Бостонской матрице - прописываем задачи по изменению позиций товаров на ближайший год.

Проверяем и резюмируем результаты выполненных задач.