Алексей Лопухин

УПРАВЛЯЮЩИЙ НА АУТСОРСИНГ ДЛЯ МЕБЕЛЬНЫХ ФАБРИК

upravljaushii_dlya_fabrik_banner.jpg

  • Ежеквартальный рост дохода
  • 12–48 встреч по 2 часа
  • Работаем до результата


Почему фабрики с хорошим потенциалом не могут реализовать его на 100%
    Самый частый камень преткновения — отсутствие системы регулярного менеджмента. Можно проводить сколько угодно аудитов, составлять наполеоновские планы и разрабатывать регламенты, но если менеджеры отдела продаж продолжат работать по старинке, ничего не изменится. Какое-то время они позаполняют таблички CRM-системы, и вы даже получите несколько отчетов, но потом процессы продаж вернутся практически к тому же, что было. Знаете, это как с дорогим костюмом, купленным по поводу торжественного случая: такой костюм надевают один раз, а потом его никто не носит.

    На выработку даже самой простой привычки, вроде пробежки по утрам или выпивания стакана воды перед завтраком, требуется не менее 66 дней. Чтобы довести до автоматизма выполнение задач и ведение отчетности, требуется намного больше времени.

    Кроме того, управление бизнесом — не стагнированный процесс. Мебельная компания только тогда сможет максимально эффективно использовать все свои ресурсы и возможности, когда будет регулярно корректировать планы, если что-то не срабатывает, а не бросит дело на полпути. Для этого и нужен регулярный менеджмент, который шаг за шагом ведет вас к поставленной цели.


В чем состоит основная задача управляющего на аутсорсинг
    Если сравнить процесс увеличения продаж мебельной фабрики с путешествием, то получается, что:

  • Аудит — это определение конечной точки путешествия. Он показывает, где мы находимся сейчас, и куда хотим прибыть. Допустим, сейчас компания зарабатывает 36 млн в год, а аудит показывает, что доход можно увеличить до 70 млн в год. Или оборот в 500 млн рублей вырастить до 1 млрд рублей.
  • Внедрение системы управления и контроля отдела продаж — это сборка и погрузка машины. Мы настроили CRM-систему и систему отчетности, подобрали и обучили менеджеров, то есть подготовили бизнес-процессы компании к «путешествию».
  • Управляющий на аутсорсинг — это водитель, который доставит вас туда, куда нужно. Он видит показатели приборов, следит, чтобы машина не сломалась по пути, и корректирует курс, если дорога свернула куда-то не туда. Его задача — «довезти» вашу компанию до запланированного финансового результата.


Как управляющий на аутсорсинг помогает достичь нужного финансового результата
    По результатам аудита и внедрения системы управления отделом продаж у управляющего на руках есть цель — план продаж и задачи, которые нужно решить для его выполнения. Иногда собственники просят учитывать и показатели прибыли, которых нужно достичь.

    Управляющий разбивает годовой план на квартальные планы и каждый раз в рамках квартала добивается нужного результата.

Особенности сотрудничества:
  • Со стороны мебельной фабрики назначается менеджер проекта, который будет предоставлять отчеты по выполненным задачам. Это может быть сам собственник или перспективный менеджер, которого вы хотите сделать руководителем отдела продаж или коммерческим директором.
  • Обязательное выполнение 90% обычных задач и 100% задач с пометкой «важно» в согласованные сроки. В случае срыва сроков даты достижения результата переносятся. Если ответственный менеджер увольняется, сроки также переносятся на время подготовки нового.
  • Еженедельные встречи по 2 часа. За это время управляющий анализирует отчеты, координирует действия, разбирает, почему не работает тот или иной «механизм», и почему не получается добиться результата.

Если результата к согласованной (перенесенной) дате достигнуть не удалось, эксперт работает бесплатно до момента достижения целевых показателей плана продаж.


Цели, которые мы достигаем вместе
  • Рост выручки от 48% до 108% — реальные результаты наших клиентов-мебельных фабрик. Легко подсчитать, на сколько в рублях вы сможете увеличить ваш доход.
  • Отлаженная система отчетности и аналитики. Вы будете регулярно формировать важные отчеты: по прогнозу продаж, по системе контроля звонков и качеству работы менеджеров, по каналам продаж и маркетинговым задачам. Это поможет создать ту «полезную привычку», которая позволит всегда держать руку на пульсе компании. Во время разбора ваших отчетов на встрече с экспертом вы научитесь с одного взгляда выявлять точки разрыва в процессах продаж, причины низких показателей конверсии и другие узкие места, а также быстро находить варианты решения проблемы.
  • Работающая система регулярного менеджмента. После достижения запланированной цели вы сможете продолжить «путешествие» самостоятельно: все системы отлажены, маршрут проложен, и вам больше не нужен водитель со стороны. За «руль» садится «клон» эксперта — ваш менеджер, который прошел полевое обучение и получил все необходимые инструменты по управлению продажами.



Кейсы


Фабрика «Качканар-Мебель»
  • Было: медленный, но верный спад продаж. Старые  методы решения перестали приносить результат.
  • Стало: за месяц привели 4 новых дилеров, компенсировали все инвестиции в проект и продолжаем привлекать дилеров дальше.



Фабрика «Аврора»
  • Было: убыточная сеть — всего 4 магазина, низкие продажи — 500 000 рублей с магазина.
  • Стало: 9 собственных салонов со средним уровнем продаж 1 200 000 рублей в месяц в каждом. Подписано 51 соглашение на открытие бренд-секций. Каждый третий партнер уже открыл вторую бренд-секцию Aurora Home. 



Фабрика диванов Sofner
  • Было: отсутствие роста клиентской базы  — менеджеры работали только с постоянными клиентами.
  • Стало: база клиентов выросла в 2 раза. Объем продаж новых клиентов составил 18%, в планах — рост по новым клиентам до 50% от оборота оптовых продаж.



Ваш эксперт


lo.png
 Алексей Лопухин

  • Эксперт в поиске и ликвидации потерь офлайн трафика клиентов в мебельных магазинах и оптовых отделах продаж. 
  • Практик. Вырастил оборот в собственных магазинах кухонь на 221% за 9 месяцев. Результат - выручка 144 000 р. с 1 кв.метра. 
  • Автор четырех уникальных технологий по достижению планов продаж в мебельных компаниях: «Аудит Traffic Meter», «Внедрение технологии Tool Sales», «Внедрение технологии Full Drive Sales», «Управляющий на аутсорсинг». 
  • Идеолог и драйвер федерального проекта по объединению мебельщиков для выгодных совместных закупок «Мебельный Закупочный Союз».
    Давайте разберем, каких результатов вы хотите достичь через год и как это сделать. Запишитесь на часовую бесплатную встречу и обсудите с экспертом работу управляющего на аутсорсинге в вашей компании.
0 комментариев