Активное слушание в коммерческих переговорах

Как активное слушание влияет на эффективность переговоров?
Может, лучше активно убеждать, чем активно слушать?

Как показывает практика и исследования в области маркетинга, хорошо продаёт не тот, кто много и ярко говорит о своём предложении, а тот, кто задаёт правильные вопросы в зависимости от ситуации. Кто активно слушает.

Тренинг по активному слушанию направлен на увеличение продаж через развитие коммуникативных навыков менеджера по продажам.

В ходе тренинга участники отработают наиболее эффективные техники активного слушания, определят, на каких этапах переговоров их применять. Во время практических заданий потренируют активное слушание на каждом этапе переговоров.


ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ:

Менеджеры по продажам всех каналов, желающие повысить свою персональную результативность в работе по продвижению продукции путем приобретения прикладных навыков активного слушания.

УЧАСТНИКИ НАЧНУТ:

1. Эффективно использовать активное слушание
2. Улучшат свою коммуникацию с клиентами и коллегами
3. Создадут доверительные отношения, что укрепит доверие и взаимопонимание.

УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАТ:

Знания:

• Что такое активное слушание
• Какие существуют техники
• Как с помощью активного слушания увеличить эффективность переговоров
• Как активное слушание влияет на снижение возражений и сопротивлений клиента

Умения:

• Фокусироваться на ключевой теме переговоров
• Демонстрировать искренний интерес к клиенту
• Правильно считывать невербальные сигналы клиента
• Перефразировать и уточнять
• Выстраивать доверительные отношения

Навыки:

• Управления диалогом
• Управления эмоциональным фоном беседы
• Ассертивного ответа
• Генеративного слушания

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА "АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ В КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ"

1. Основы активного слушания

• Как мы воспринимаем информацию
  
• Использование невербальных сигналов

2. Подготовка к телефонным переговорам

• Формулирование целей продающего звонка
• Составление плана ведения переговоров
• Продажа или консультация? Что лучше?

3. Начало переговоров

• Как вызвать доверие клиента с первых минут разговора?
• Как регламент и формат помогают нам во время телефонных переговоров?
• Как голос влияет на первое впечатление о менеджере по продажам?
• Как грамотно выражать свои мысли и контролировать интонацию во время переговоров?
• Мы с тобой одной крови, ты и я! Эффективная подстройка под клиента (громкость, ритм и темп речи клиента)

4. Использование техник активного слушания

• Искренний интерес как ключ к успеху переговоров
• Управляя убеждай
• Как правильно задать направление переговорам?
• Техники активного слушания как эффективный инструмент подстройки

5. Методы аргументации и работа с возражениями в телефонных переговорах

• Краткая презентация «Пока горит спичка»
• Проверка реакции клиента на предложение
• Возражения бояться – по телефону не звонить. Особенности отработки возражений

6. Завершение переговоров по телефону

• Особенности завершения переговоров по телефону
• Алгоритм продающего завершения
• Методы закрытия сделки по телефону

Продолжительность: 16 часов