Однако, если вы не хотите тратить время, приглашаем на бесплатную рабочую онлайн-встречу к Алексею Лопухину, на которой он презентует технологию Traffic Meter для вас лично.

Часто причины, которые перечисляете вы и ваши сотрудники – следствие нарушения правила размещения торговой точки, которое звучит очень просто: локация, локация, локация. Если замеры показывают проходимость в месяц всего 20 человек, то явно виновато место, и, естественно, владелец не получит в неудачном месте органический трафик. Таким компаниям мы отказываем в работе, так как ничего на этом месте сделать не получится. В таком случае мы предлагаем взять пару консультаций по геомаркетингу и найти более удачное расположение в городе.

Конечно, есть примеры, когда шоурумы открывают, например, в офисах, и тогда с помощью средств маркетинга ведут большой трафик туда (например, трафик из Интернета). Но это редкость.

На самом деле аналитика не ведется. Данные не собираются.

• Человек зашел в салон, потрогал мебель, ушел – это не считают за трафик.
• Зашел другой, с ним вступили в контакт, он ушел – также не считают за трафик.
• Третьему провели презентацию, выяснили потребность – но человек ушел, и тоже не считают за трафик, а продавцы думают, что у него просто нет денег.

В свое время, когда я был владельцем салонов мебели, я говорил каждому продавцу , что дам ему инструменты по зарабатыванию денег. Но ни один собственник никогда не предлагает сотрудникам подобное. Не предлагает помощь, не дает инструменты и технологии, как в его магазине заработать больше. Он и не знает, что предложить, потому что никто ничего не анализирует. И статистика это подтверждает. Даже работая с Европой и США, мы также видим, что никто ничего не анализирует.

Причина очень проста – в небольших городах гораздо меньше конкурентов. В городах-миллионниках в одном сегменте обычно существует сотни конкурентов, а в городах с населением 100-200 тысяч человек, которые, к тому же, федеральные компании даже не рассматривают как потенциальный для открытия своих магазинов, мы видим обычно 2-3 конкурента, и часто они убогие – то есть они не владеют технологиями продаж, не занимаются анализом и т. д. Пример – фабрика Аврора в Димитровграде (120 000 населения), с которой мы стали работать и делать десятки миллионов с одного магазина.

Посмотрите выше на график 2019 года: самый высокий столбик – это город-миллионник (не Москва и не СПб), в котором один магазин сделал 60 с лишним млн с одной торговой точки.

Согласно нашим замерам, средняя проходимость по Москве 300 человек, по СПб – 200, а в регионах очень часто – 400, 600 и более.

БЛОК 2 – ОТКАЗ КЛИЕНТА ОТ КОНТАКТА С ПРОДАВЦОМ.

Почему клиенты очень часто в ответ на приветствие продавца говорят «нет, спасибо, я только смотрю»? Есть основные причины этого.

Первая – продавец начинает диалог с информирования об акции или скидке. Покупатель при этом психологически закрывается, потому что видит, что ему что-то втюхивают. Наши контролеры даже специально записывали фразы, с которых продавцы начинали общение с клиентами.

Вторая причина – продавец начинает диалог с так называемой фразы-убийцы или фразы-паразита: чем помочь, что подсказать, будут вопросы – обращайтесь и т. д. То есть они говорят те избитые фразы, которые говорят все. Продавцы не знают, как начать диалог так, чтобы не спровоцировать клиента на отказ, а, наоборот, заинтересовать и вывести на разговор.
Соответственно, мы видим в таблице 14,29%, 7,11% и 16,81% потерь (строка "отказ клиента от контакта").

Третья причина – позднее вступление в контакт. Существует определенная норма, через сколько секунд в зависимость от площади магазина нужно вступать в контакт. Получается, что клиент проходит по магазину, видит дорогие ценники и не понимает, что помимо выставочных образцов можно открыть каталог и увидеть еще сотни других вариантов. К тому же невозможно выставить абсолютно все варианты на торговой точке. Клиент формирует некоторое мнение и уходит, потому что визуально ничего не нашел, и ценники его смутили. Таким образом, продавцы позволяют клиенту «перезреть» и уйти. 

Да, это одна из основных обязанностей продавцов, они регулярно презентуют товар, и тем не менее я ставлю этот пункт в потери трафика.

Проведу такую аналогию: когда я был молодой и красивый, ездил на трамвае и знакомился с девушками. Моей основной целью было получить от них номер телефона, в то время еще городского. Зачем мне нужен был номер телефона девушки? Конечно, чтобы «продать» ей свидание.

Что такое свидание в мебели? В готовой мебели это коммерческое предложение – подбор мебели под параметры клиента; в мебели на заказ это замер и дизайн-проект, когда мы усадили клиента, отрисовали его вариант и сделали предварительный просчет.

Посмотрите в таблице – сколько телефонов получают по факту продавцы: 2, 1 и 0. Причем номера оставили сами клиенты, потому что им надо было что-то уточнить.

Почему так важно усаживать каждого клиента, который заходит в магазин? Аналогично со свиданием: если я смог назначить девушке свидание, то у нее вырастет лояльность ко мне, она поймет, что я за человек, что не какой-то маньяк и так далее.

Подчеркиваю, что среди них всех нет ни одного федерала, поэтому, когда вы говорите, что у вас всё здорово работает, большие конверсии и так далее, позовите меня, и я вам покажу, что РОП вешает вам лапшу на уши: он показывает конверсию из серых строк в таблицах, которые мы с вами разбирали выше, а все цифры из желтых строк, т. е. реальные потери, вы не видите и о них не знаете.

Посмотрите также, на какие суммы продают эти магазины: 6,2- 9,6 млн руб. при небольшой площади магазинов.