PRO-продажи. Искусство продажи кухонь

Как убрать страх длинных сделок и закрывать проекты до ухода клиента «подумать».

Ситуация:
Ваши продавцы уверенно продают мебель «в один касание», но теряются при работе с кухнями. Цикл сделки длиннее, сумма выше, решений несколько. Продавцы боятся: не знают, как вести клиента 3–5 дней, боятся больших чеков, теряют продажи.

ЧТО ИЗМЕНИТСЯ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА

Продавцы перестанут:

• Бояться долгих переговоров и потери клиента на паузе -> начнут чётко вести сделку от звонка до договора по готовой системе.
• Отдавать проект «подумать» без борьбы -> начнут создавать ценность на каждом этапе, чтобы желание сравнивать исчезало.
• Стесняться обсуждать большие бюджеты -> начнут спокойно говорить о деньгах и обосновывать стоимость.
• Надеяться, что клиент сам созреет -> начнут управлять решением клиента, вовлекать семью и закрывать сделку.

 
ФОРМАТ:

5 онлайн-модулей по 2 часа, 1–2 раза в неделю, с домашними заданиями и разбором.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Модуль 1.
Психология длинных денег

• Откуда берётся страх больших сумм и долгих переговоров.
• Роль эксперта: почему эксперт не продаёт, а помогает принять решение.
• Установка контакта, который работает всю сделку.
• Первый звонок: как сразу взять инициативу и назначить замер.

Модуль 2.
Замер: точка невозврата

• Система сбора информации за 15 минут: не только стены, но и «боли» клиента.
• Как выявить скрытые потребности и сформировать образ идеальной кухни.
• Нейтрализация второго решателя (муж/жена/родственники) на раннем этапе.
• Что сказать и показать на замере, чтобы клиент ждал проект, а не бежал к другим.

Модуль 3.
Презентация проекта: продажа решения

• Как показать проект так, чтобы клиент увидел не картинку, а свою будущую жизнь.
• Техники эмоционального вовлечения: почему этот дизайн — идеально под него.
• Аргументация технических решений простым языком (фурнитура, материалы, эргономика).
• Как увести разговор от цены за погонный метр к ценности для семьи.

Модуль 4.
Работа с возражениями на финале

«Дорого» → переводим в стоимость владения и выгоду.
«Надо посоветоваться» → инструменты вовлечения второго решателя до финала.
«Я подумаю / Сравню» → выявляем истинную причину и возвращаем контроль.
Техники уверенного диалога без агрессии и продавливания.

Модуль 5.
Закрытие и пост-сопровождение

• Как мягко, но уверенно подвести клиента к подписанию договора
• Акции и рассрочка как приятный бонус, а не главный аргумент
• Работа с гарантией и постпродажным сервисом: клиент навсегда
• Как получать рекомендации и возвраты клиентов