Алексей Лопухин

АУДИТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ НА МЕБЕЛЬНОЙ ФАБРИКЕ ПО ТЕХНОЛОГИИ TRAFFIC METER

tm_dlya_fabrik_banner.jpg

Узнайте, какие точки роста есть у вашей компании, и на сколько процентов вы сможете гарантированно увеличить продажи.
А главное – получите готовый план действий по развитию вашего бизнеса!

  • 1 месяц длительность аудита
  • 4 рабочих встречи по 2 часа


Какие проблемы чаще всего мешают продавать больше?
    Отвечает основатель компании «Мебель. Инвестиции. Ритейл» Алексей Лопухин:

    «Я уже 28 лет работаю в мебельном бизнесе. Проблемы отделов продаж мебельных фабрик знакомы мне не понаслышке – до 2013 года я и сам возглавлял оптовое направление мебельной фабрики «ПлазаРеал». Уже тогда ко мне пришло понимание необходимости контролировать персонал и повышать эффективность работы с трафиком. Это помогло мне быстро развить самую большую дилерскую сеть на северо-западе в сегменте кухонь среднего ценового диапазона – целых 60 магазинов, а у дилеров – увеличить продажи в 3 раза.

    За 6 лет с момента образования компании «Мебель. Инвестиции. Ритейл» я провел аудиты отделов продаж десятков мебельных фабрик. Как показала практика, слабый рост продаж или его отсутствие нередко обусловлены неумением менеджеров работать с клиентской базой. Эффективных менеджеров мало, обучать новичков долго, устаревшая система мотивации работает все хуже и хуже.

    Многие зацикливаются на работе с постоянными клиентами (ведь это проще!) и забывают о том, что нужно привлекать новых. А когда продавцы все-таки делают холодный обзвон, то сливают 98% потенциальных дилеров уже на стадии обработки возражений – всем нам знакомых: "дорого", "у нас уже есть поставщик", "давайте после праздников".

    Причина может крыться и в ассортименте. Бывает, что основную долю выручки приносят только 20-30% наименований из ассортимента, а остальные даже не выходят на уровень безубыточности – а какие именно, не знает даже руководитель мебельной фабрики.

    Быстро найти и устранить проблемные зоны помогает аудит отдела продаж».



Аудит отдела продаж по уникальной технологии Traffic Meter покажет:

  • Сколько денег и на каких этапах воронки продаж теряет каждый менеджер
  • Насколько эффективны ваши стандарты, скрипты, должностные инструкции, система мотивации
  • Обеспечивает ли ассортимент компании получение максимально возможной прибыли
  • Есть ли у вашей компании потенциал роста в течение ближайшего года и какой именно
  • Какие действия следует предпринять, чтобы увеличить продажи
    Вы поймете, как улучшить финансовые результаты: нужно ли активизировать работу по поиску новых клиентов, обновить ассортимент или ввести новые точки KPI для менеджеров отдела продаж. Не нужно никуда ехать или оплачивать поездку эксперту – все рабочие встречи проводятся в Skype.



Вам нужен аудит отдела продаж, если:

  • Вы хотите увеличить рост продаж, например, с 0 до 15% или с 25% до 100%
  • Конверсия холодного обзвона в реальные сделки ниже 20%
  • Ваша клиентская база не растет или растет очень медленно
  • Вы не знаете, как замотивировать менеджеров продавать больше
  • Вам не хватает информации для принятия безошибочных управленческих решений
    После объективного анализа всех бизнес-процессов мебельной компании вы сможете точечно воздействовать на слабые места и перестанете «сливать» бюджет на неэффективные меры.



Как это работает
    Вы заказываете аудит отдела продаж и выделяете менеджера проекта, который будет отвечать за сбор необходимой информации и ее передачу эксперту компании «МИР».

Всего за 4 рабочих встречи в Skype мы:

  • Обучим менеджера проекта, как использовать технологию Traffic Meter для анализа отдела продаж. В дальнейшем это позволит вам делать анализ самостоятельно по мере необходимости, чтобы своевременно принимать управленческие решения.
  • Проконтролируем проведение замеров и скорректируем задачи для менеджера проекта.
  • Окончательно проверим выполнение всех поставленных задач: от замера эффективности работы продавцов до анализа ассортиментной матрицы.
  • Представим руководителю мебельной компании результаты аудита отдела продаж.


Результаты аудита отдела продаж
Вы получите:
  • Подробный аналитический отчет на 10–12 страниц в формате .pdf. Он содержит статистику по каждому менеджеру и отделу продаж в целом, анализ структуры компании, расчет потенциала роста продаж — в % и реальных деньгах.
  • Стратегический план по снижению потерь и росту оптовых продаж на базе проверенных и подтвержденных цифрами аргументов. Внедряйте наши рекомендации шаг за шагом и улучшайте ваши финансовые результаты.



Наши кейсы


ОТКРЫТИЕ 51 МАГАЗИНА ФРАНШИЗЫ С ФАБРИКОЙ "АВРОРА"  В 2019 ГОДУ И ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ 
     
lo_circle.png
  Услугу оказывал Алексей Лопухин, основатель компании "Мебель. Инвестиции. Ритейл", эксперт по продажам в мебельной рознице и опте 
aurora_logo.jpg
КОМПАНИЯ: Мебельная фабрика «АВРОРА », г. Димитровград.
Сеть собственных магазинов мебели.

ЗАДАЧА: Развитие франчайзинговой сети. Совместная работа с Алексеем Лопухиным.

ЧТО СДЕЛАЛИ:
  • Работа в формате «план-отчет».
  • На начальном этапе согласованы точки KPI – планы по открытию франчайзинговых салонов и объему продаж на 2019 год, а также определены необходимые ресурсы для реализации данного проекта.
  • Определены основные каналы продвижения информации о франшизе, а также составлен план по бюджету и количеству лидов по каждому из каналов до конца года. Совместно с Алексеем Разработана программа обучения для франчайзи, которая включает в себя самостоятельное обучение, онлайн-тестирования и ежемесячные обучающие вебинары по продажам. 
  • Внедрена система контроля эффективности работы персонала, в том числе посредством размещения видеонаблюдения в торговых точках. Была разработана система отчетности для отслеживания динамики по всем основным показателям франчайзи: трафик, конверсия, средний чек и продажи с квадратного метра.

РЕЗУЛЬТАТ:
  • В марте открыт первый фирменный франчайзинговый салон, по итогам года подписано 51 соглашение на открытие бренд-секций. Каждый третий партнер уже открыл вторую бренд-секцию Aurora Home. По большинству салонов перевыполнен планов продаж с квадратного метра, а у некоторых партнеров этот показатель достиг 27 500 рублей.

IMG_3657-2.jpg
Алексей Лопухин, ген. директор компании "МИР", и Андрей Железнов, директор по франчайзингу «Aurora Home»





ВЫВОД ИЗ КРИЗИСНОЙ СИТУАЦИИ ФАБРИКИ «КАЧКАНАР-МЕБЕЛЬ», Г. КАЧКАНАР
     
lo_circle.png
  Услугу оказывал Алексей Лопухин, основатель компании "Мебель. Инвестиции. Ритейл", эксперт по продажам в мебельной рознице и опте
case_kachkanar_blog_logo.jpg
 
    Рассказывает Сергей Конев, генеральный директор фабрики "Качканар-Мебель":
     «Столкнулись с проблемой: медленный, но верный спад продаж, старые  методы решения перестали приносить результат. Появилось ощущение тупика,  безысходности. Все коллеги вокруг говорили только о кризисе, отсутствии  трафика и что ничего не помогает.
      От Алексея Лопухина мы получили аудит отдела продаж, разработали систему управления сбытом (должностные инструкции, мотивации по KPI, формы ежедневных отчетов, CRM-программу), внедрили скрипты для менеджеров, разделили отдел продаж на "охотников" и "фермеров". От Радмилы Кирьяковой мы получили надежду. Она объяснила, что есть масса  вариантов, новых идей, новых способов не просто выживать, но и  развиваться в новой реальности. За три месяца мы сделали мощное КП, УТП,  заканчиваем работу над новым дизайном сайта. 
     Благодаря всем нововведениям,  за последний месяц мы открыли четыре новых салона, это прекрасный  результат для нашего сегмента рынка.» 

Были сделаны:
  1. Новое коммерческое предложение с программой выгод для дилеров в цифрах.
  2. 6 уникальных торговых преимуществ: 5 технологий производства диванов и 1 программа обучения по продажам для дилеров.
  3. Новый продающий дизайн сайта с маркетинговыми лид-магнитами для сбора контактов потенциальных дилеров.
  4. Запущена смм-поддержка в "ВКонтакте" с целью продвижения лучших дилеров фабрики и привлечения к ним конечных покупателей.
  5. Проведен аудит оптового отдела продаж, выявлены потери и определены точки роста.
  6. Внедрена система контроля и управления менеджерами.
  7. Запущена работа колл-менеджеров.
  8. За месяц привели 4 новых дилеров, компенсировали все инвестиции в проект и продолжаем привлекать дилеров дальше.
  9. .
kachkanar_dir.jpg

case_kachkanar_blog_photo.jpg





РАСШИРЕНИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ В 2 РАЗА ЗА 4 МЕСЯЦА.
РОСТ ПРОДАЖ НА 140%
     
lo_circle.png
  Услугу оказывал Алексей Лопухин, основатель компании "Мебель. Инвестиции. Ритейл", эксперт по продажам в мебельной рознице и опте
sofner_2.jpg   sofner_1.jpg

Пётр Редлих, руководитель оптового направления компании Sofner. 


КОМПАНИЯ: мебельная фабрика диванов Sofner, город Прокопьевск.
Собственная розничная сеть и дилеры.

ЗАДАЧА: в рамках 12 месяцев мы должны были увеличить дилерскую сеть в 2 раза и рост продаж на 100%

ЧТО СДЕЛАЛИ:
  1. Провели аудит существующего отдела продаж: выявили, что менеджеры не эффективно занимаются развитием клиентской базы и вся работа строится на взаимодействии с постоянными клиентами.
  2. Внедрили блок управления: поставили перед собой 15 задач по развитию отдела продаж.
  3. Изменили структуру отдела продаж.
  4. Разделили менеджеров на охотников и фермеров.
  5. Прописали должностные инструкции и систему мотивации с точками KPI.
  6. Ввели систему контроля по работе с CRM-программой. Запустили регулярные тренинги для менеджеров и управленцев.
  7. В блоке маркетинга начали работу в соц. сетях, мессенджерах и на сайте. Подключили бюджетные площадки по дополнительному трафику B2B клиентов.
  8. Запустили работу по регулярному менеджменту в компании – контроль по задачам менеджеров и руководителей в ежедневном и еженедельном формате. Усилили блок Уникальных Торговых Предложений (УТП) по продукту и провели исследование конкурентов.
РЕЗУЛЬТАТ:
Мы добились результата за 4 месяца вместо запланированных 12 месяцев. За это время база клиентов выросла в 2 раза, и мы перевыполнили плановые показатели на 140%. Объём продаж новых клиентов составил 18%. По нашему прогнозу, новые клиенты в рамках года смогут занять долю 50% от оборота оптовых продаж на фабрике.




Ваш эксперт


lo.png
 Алексей Лопухин

  • Эксперт в поиске и ликвидации потерь офлайн трафика клиентов в мебельных магазинах и оптовых отделах продаж. 
  • Практик. Вырастил оборот в собственных магазинах кухонь на 221% за 9 месяцев. Результат - выручка 144 000 р. с 1 кв.метра. 
  • Автор четырех уникальных технологий по достижению планов продаж в мебельных компаниях: «Аудит Traffic Meter», «Внедрение технологии Tool Sales», «Внедрение технологии Full Drive Sales», «Управляющий на аутсорсинг». 
  • Идеолог и драйвер федерального проекта по объединению мебельщиков для выгодных совместных закупок «Мебельный Закупочный Союз».
   Узнайте больше о том, как технология TrafficMeter помогает найти узкие места в отделе оптовых продаж мебели. Запишитесь на часовую бесплатную встречу и обсудите с экспертом процесс аудита в вашей компании.
0 комментариев