Прогноз продаж — это первый краеугольный камень в технологии продаж Трафик Митер. Благодаря ему мы влияем на сотрудника, магазин, сеть, и «подталкиваем» к выполнению плана.

Для этого, кроме валового показателя, замеряем дополнительные параметры:

• Средний чек
• Трафик клиентов
• Количество договоров
• Конверсия от трафика в договор

Это второй, самый важный краеугольный камень технологии продаж Трафик Митер. Здесь каждый день контролер фиксирует, сколько было трафика, первичного и вторичного, сколько клиентов купили при первом визите, сколько при повторном. И также фиксирует качество работы продавцов согласно воронке продаж.

Уникальность состоит в том, что фиксируюется не только количество клиентов, которым продали, но и на каком этапе продаж клиенты были потеряны.

Чек-лист – это третий краеугольный камень технологии продаж Трафик Митер. Чтобы отчет показывал правильную картину, контролер делает от 3-х чек-листов в неделю по каждому продавцу.

В прогнозе (задача 1) мы видим, кто халтурит. Дальше  (задача 2) мы видим, на каком этапе это происходит. Но пока не знаем причины. Задача 3 дает понимание, почему продавец теряет клиентов.

Например, почему 70% клиентов отваливается на стадии презентации? Потому что продавец из 10 пунктов по выявлению потребности выполняет только 3 и не может закрыть клиента на сделку. 

Регулярные тренинги по продажам - это четвертый краеугольный камень технологии Трафик Митер.

• Тренинг 1 – внешний (проводится не усилиями компании).
  Составляем программу на год по ежемесячному обучению продажам. Подбираем этот тренинг по уровню компании: если компания большая – индивидуальные тренинги, если маленькая – групповые тренинги.
  
  
• Тренинг 2 – книжный клуб.
  Проводится обычно по 2 часа 1-2 раза в месяц. Это условно бесплатный тренинг, который в большей степени можно отнести к командообразованию. Проводит его директор магазина либо старший продавец, УРС или штатный тренер компании в групповом формате.
  
  
• Тренинг 3 – по чек-листам.
  Чек-лист фиксирует, что продавцы делают или не делают, позволяет понять их пробелы и помогает им быстро расторговаться.

 
Все три тренинга образуют комплекс:

• внешний тренинг учит продавцов, как продавать;
• чтение профессиональной литературы это усиливает;
• чек-лист помогают выйти на планы продаж за 2 месяца.

Учим, как заранее проводить аналитику и самим управлять запасом персонала, а не тушить пожары, когда сотрудник уже уволился.

Блок 1 – разработка продающих вакансий. Правильное написать вакансии и подбор запасных продавцов.

Блок 2 – АВС–анализ сотрудников: кого мы хотим сохранить, а кого хотим менять. Если сотрудник не эффективен, мы заранее начинаем готовиться к смене этого сотрудника.

Разрабатываем уникальное торговое предложение.
Вводим анкету потенциального покупателя. Это небольшой документ, который анализирует тот трафик, который у нас в магазине не купил, и, главное, анализирует, почему именно не купил.
Вводим подарки покупателям за целевые действия. Они стимулируют импульсные покупки, а также помогают возвращать клиентов.
Разрабатываем блок маркетинга: определяем бюджеты, куда хотим двигаться, как будем привлекать трафик в рамках года.

Идея взята в свое время у владельца одной крупной сети сотовой связи.

Мы делаем простой файл под внутренним названием «файл из подсобки», в котором показана общая статистика по продажам и конверсии продавцов.

До 5 числа каждого месяца мы подводим итоги за месяц, далее на общем собрании с продавцами демонстрируем им файл и разбираем для каждого его эффективность, положительную или отрицательную динамику.

А главное, мы понимаем, сколько денег в рублях теряет каждый продавец.

В этой задаче, помимо стандартной финансовой аналитики, которую делают многие компании, мы анализируем каждого сотрудника: кто нам действительно зарабатывает деньги, а кто сливает и чеки, и деньги.