Ирина Фантаз

ГДЕ ТЕРЯЕТСЯ ПРИБЫЛЬ ПО ОНЛАЙН-КАНАЛАМ ПРОДАЖ В МЕБЕЛЬНОЙ РОЗНИЦЕ

fantaz_krug.png
     Часто, когда я говорю мебельщикам, что сегодня как воздух необходимо дать продавцам новую модель продаж, слышу в ответ: «Мы продаем мебель, а не колбасу! Мебель – особый товар!». Полностью с этим согласна, и вызывает недоумение, почему же тогда мы работаем с клиентом так, словно продаем колбасу?

Наши продавцы-дизайнеры охотно и умело принимают оплату от клиента, зачастую профессионально консультируют и помогают клиенту сформировать потребность, но, когда дело касается закрытия покупателя на целевое действие (ЦД), пасуют. «Им же нужно подумать!», «Я не желаю навязывать» – вот самые распространенные ответы продавцов.

     Согласно той статистике, которая копится у нас при работе с клиентами «МИРа», наиболее печально обстоит дело с так называемыми онлайн продажами: заявками с социальных сетей и сайта, продажами в мессенджерах, телефонными продажами. Но «вторичных» продаж в торговом зале я тоже коснусь.
     Сейчас уже никто не будет отрицать, что онлайн каналы прочно вошли в реальность мебельных продаж. И, уверена, вы согласны, что необходимо настраивать работу онлайн-каналов, настраивать лидогенерацию и вести онлайн-трафик в наши реальные или виртуальные мебельные магазины.

И что же происходит: маркетинг дает нам лидов в виде заявок с сайта, социальных сетей и т.д. И наша задача – задача розничного отдела продаж – превратить эти заявки в договора, в живые деньги.
Сколько процентов от входящих заявок ваши продавцы закрывают в договор? 5%, 10%, может быть,15% вместо 30-60% нормативной конверсии. 


     Почему так происходит? В первою очередь, потому что наши сотрудники не умеют и не готовы работать в новом формате.

Топ-4 причин слива онлайн заявок продавцами:

  • они в принципе по ним не звонят, не считают нужным;
  • звонят формально, для «галочки»: «Требуете звонить – я звоню, видите – бесполезно, результата 0».
  • не владеют техникой продаж по телефону и в переписке с использованием инструмента «call-to-action».
  • не закрывают клиента на целевое действие: «Поговорили и разошлись».

     Вот и получается, что мы платим за рекламу и лидогенерацию, обеспечиваем поток лидов разной степени «теплоты», а на выходе наши сотрудники «сливают» направленный на них онлайн-трафик.
     Это, кстати, является причиной низких повторных продаж в торговом зале (ТЗ). Мы не умеем и/или не хотим брать мобильные телефоны у клиента, не умеем и/или не хотим звонить по ним и «продавать» повторный визит в салон с тем, чтобы в магазине совершить продажу.

Причина одна – продавцы не умеют и не хотят работать в новом формате. И вы сталкиваетесь с сильным сопротивление торгового персонала, когда настраиваете онлайн-продажи и вторичные продажи.


    Какие элементы нам нужно настроить, чтобы онлайн продажи у нас «взлетели» и выдали плановые конверсии 30-60% в договор от «теплой» заявки?

  1. Настроить схему работы с разными типами лидов и инструменты ускорения сделки для каждого типа.
  2. Прописать скрипты для работы с разными типами лидов и плановые Целевые Действия по каждой воронке продаж.
  3. Обучить сотрудников технологиям телефонных продаж и продаж в переписке.
  4. Внедрить систему контроля с использованием IP-телефонии, чек-листов с тем, чтобы наши сотрудники делали нужные действия и делали их правильно, результативно.
  5. Настроить систему анализа и корректировки действующей схемы продаж, а также внедрить план-график регулярного обучения персонала с использованием минимум трех инструментов: внешних тренингов, внутренних тренингов, работы по чек-листам.
  6. Закрепить системой мотивации с точками kpi.



Коллеги, для тех кто хочет быстро получить готовое решение и внедрить действующую эффективную систему управления онлайн продажами я предлагаю программу "ВНЕДРЕНИЕ ГОТОВОЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ПО ОНЛАЙН КАНАЛАМ ДЛЯ МЕБЕЛЬНОЙ РОЗНИЦЫ"

Встреча проходит по Skype, предпочтителен формат видеосвязи.

0 комментариев