Собственники часто утверждают: у нас все продавцы хорошие!

Из предыдущих статей мы с вами выяснили, что и трафик у нас зачастую вполне достаточный (на примере 4-х магазинов диванов), и качество трафика хорошее – например, 43% относится к категории "А", то есть той, которая может купить наши диваны.

Возникает вопрос:

ЕСЛИ 40% КЛИЕНТОВ ТОЧНО МОГУТ КУПИТЬ, ТО ПОЧЕМУ У КАЖДОГО ПРОДАВЦА ПОКУПАЮТ ТОЛЬКО 10%, А НЕ 40%? Если продавцы такие хорошие, почему они не продают всем?

Собственники говорят: но они же все-таки продают, они мне приносят доход.
ЕСЛИ ПРОДАВЦЫ ПРИНОСЯТ ДОХОД, ТО ПОЧЕМУ У СОБСТВЕННИКА ЛИБО ВООБЩЕ НЕТ ПРИБЫЛИ, ЛИБО ОНА ОЧЕНЬ МАЛЕНЬКАЯ?

Давайте разберем простой пример, в чем здесь заблуждение, и почему у нас редко бывают действительно сильные продавцы.

Расскажу такой случай.
Клиент – "Наша мебель", г. Санкт-Петербург, мебельный центр Мебельный континент.
Магазин площадью 100 кв. метров. Продают кухни ЗОВ и ульяновских фабрик.

  

Мы делаем им замер трафика, и я говорю:
СЛУШАЙТЕ, НА ЭТОМ ТРАФИКЕ, КОТОРЫЙ У ВАС ИДЕТ, ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАВАТЬ 50 КУХОНЬ В МЕСЯЦ.

Они отвечают – да это безумие, это невозможно, мы в самые лучшие периоды больше 15-ти не продавали! Я говорю – спорим, будем продавать?

Начали с ними работать. Что интересно: трафик в МЦ “Мебельный континент” в то время был большим (это был примерно 2016-2017 год, но даты здесь не влияют на суть), и мои замеры показали 600 человек в месяц. И сравните с отчетом продавцов: они показывали трафик около 150 в месяц!

Такой большой трафик позволил применить специальную технологию, которая называется Full Drive Sales ("Фулл Драйв Сейлс", или "Полноприводные продажи"). Смысл ее в том, что мы разделили продавцов на охотников и фермеров.

• ОХОТНИКИ – это те, кто вступает в контакт.
• ФЕРМЕРЫ – это опытные продавцы, которые занимаются только закрытием сделок. Фермеры по часу работают с первичными клиентами, которых привели охотники, а затем по часу – со вторичными.

Учтите! Эту технологию нельзя использовать, если ваш трафик согласно замерам составляет менее 300 потенциальных покупателей в месяц, она будет нерентабельна.

И вот мы ввели охотников и фермеров, поставили им хорошего управляющего (а не продающего директора магазина, при таких трафиках можно позволить, чтобы директор или управляющий был не продающим).

В ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ ВЫШЛИ НА 29 КУХОНЬ.

Собственник и управляющий после этого первого месяца как-то приехали ко мне все в восторге со словами, что они даже в лучшие годы столько кухонь здесь не продавали. И продавцы при этом получили зарплату в два раза больше обычной.

НА ВТОРОЙ МЕСЯЦ ПРОДАЛИ ПОД 30 С ЛИШНИМ КУХОНЬ.

Эмоции были – вау, мы молодцы! Все молодцы! У продавцов огромные зарплаты, все крайне довольны!

НА ТРЕТИЙ МЕСЯЦ ПРИЕЗЖАЮТ – ВСЕ УНЫЛЫЕ.

Спрашиваю – что такое, что с вами случилось?
Говорят – у нас все продавцы подали заявление на увольнение.
Говорю – как? У них зарплата ведь выросла в 2 раза, они у вас считаются лучшими продавцами, и вдруг захотели увольняться.

Объяснение было очень простое: продавцы решили, что сейчас собственник месяц-два побалуется с большой конверсией, с отличными результатами, и все откатит обратно.

Трафик 600 за месяц – это 20 потенциальных покупателей в день. При такой проходимости несколько продавцов делали за день несколько дизайн-проектов в спокойном ритме. А после применения технологии “охотники-фермеры” охотники постоянно сажали дизайнерам новых клиентов, и они стали делать по 12 проектов в день.
Нагрузка выросла в разы! И они сказали: мы все понимаем, но так пахать не готовы. Обычно перед отпуском, когда нам нужны деньги, мы работаем больше, но постоянно, каждый месяц – нет.

Так как сетка у этого собственника на тот момент составляла 12 магазинов, мы бросили клич и нашли продавцов, готовых работать в интенсивном режиме.

НА ЧЕТВЕРТЫЙ МЕСЯЦ МЫ ВЫШЛИ НА 51 КУХНЮ, А РЕКОРД В РАМКАХ ГОДА СОСТАВИЛ 66 КУХОНЬ ЗА МЕСЯЦ.

Эту историю рассказал вам вот почему:

На самом деле продавцы хоть и говорят, что хотят больших продаж, больших трафиков, больших конверсий, но они не хотят напрягаться.

ПРОДАВЦЫ ХОТЯТ ОСТАВАТЬСЯ В ЗОНЕ КОМФОРТА.
ЭТО – КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ.

Нужно понимать, что продавцы, привыкшие быть в зоне комфорта, никогда не будут работать так, как нужно нам, и из этой зоны комфорта их нужно выводить (как говорил дедушка Адизес, "только труп не испытывает стресс").

ПЕРСОНАЛУ НУЖНО СОЗДАВАТЬ СТРЕСС ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОН НАХОДИЛСЯ В ТОНУСЕ, ПОДОБНО СПОРТСМЕНУ, И ТРЕНИРОВАЛСЯ НЕ РАЗ В ГОД ИЛИ РАЗ В МЕСЯЦ, А ЕЖЕДНЕВНО, ЕЖЕНЕДЕЛЬНО, ЕЖЕМЕСЯЧНО, И РАЗВИВАЛ СВОИ НАВЫКИ.

А продавцы привыкли по-другому: нужно им денег перед отпуском – они напряглись, подзаработали, а дальше живут в спокойном ритме.

Продавцов, о которых идет речь, мы, конечно, не уволили, а просто перевели на другие точки, где трафик и нагрузка были меньше. Они ведь действительно продавали неплохо. Но они были хороши именно при той системе, в которой работали много лет. А когда изменилась система, требования, темп работы, они не приняли новые условия, и это совершенно нормально.

Когда я показываю, что хороший продавец потерял на стадии установления контакта 20%, на стадии презентации – 70%, только 10% перевел в целевые действия (причем не факт, что это был договор, это могло быть коммерческое предложение или дизайн-проект), и только половине от этих 10% смог продать (а это частая средняя конверсия у продавцов) – вот где открывается истина.

РЕАЛЬНАЯ КОНВЕРСИЯ, ЕСЛИ ВСЕ ПРАВИЛЬНО ИЗМЕРИТЬ, СОСТАВЛЯЕТ ВСЕГО 5%.

Когда я слышу от директора или собственника салона мебели "у меня хорошие продавцы", я с ним не спорю, а говорю – вполне может быть, но давайте померяем трафик и их результаты. Потому что хорошие люди еще не означают сильную систему продаж.

А как выводить продавцов из состояния "покоя" в рабочий тонус, тоже как-нибудь вам расскажу.

Может быть, в ваших магазинах тоже есть трафик, о котором вы не знаете?
Давайте узнаем! >