Сколько денег вы не заработали в прошлом месяце?

Сегодня поговорим про потери, но не про те, которые мы обсуждали в прошлый раз, когда в среднем продавец хоть и продает на 1,5 миллиона, но 1,5 миллиона вместе с тем и теряет. То была история по Егорку, можете почитать про него здесь >


МЫ ПОГОВОРИМ СЕЙЧАС О ПОТЕРЯХ ИЗ-ЗА ОБРАЗЦОВ, ВЫСТАВЛЕННЫХ В МАГАЗИНАХ

Расскажу вам в связи с этим историю: у меня есть многолетний клиент, один из дилеров Пинскдрева (готовая мебель среднего класса, в основном из массива). Начинали работу с ним всего с 8%-й конверсии, вышли на 25-26%, и поддерживаем этот показатель уже 5 лет.

Сильная сторона Пинскдрева – это корпусная мебель из массива, а также диваны. Это продается больше всего, составляет основу ассортиментной матрицы и занимает большую часть экспозиции.

Вот и в магазине моего клиента 90% экспозиции занимали классические модели, в том числе из массива.
Обычно мы анализируем ассортиментную матрицу на основе тех, кто уже купил. Условно, у нас покупают такие-то спальни, такие-то диваны или кухни – и мы делаем анализ на основе продаж.

Но мы не анализируем тех, кто не попал ни в какие CRM-системы: пришел, прогулялся по магазину, посмотрел, не нашел подходящей мебели и ушел.

Когда мы начали отдельно замерять посетителей, которые не попадали в CRM, а просто смотрели, что-то спрашивали и уходили, выяснилось, что только 50% из них были заинтересованы классическими моделями, а 50% из них искали модели в современном стиле.
А в экспозиции этого дилера был выставлен всего один современный образец!
И что происходило: трафик заходил, смотрел на классические образцы, разворачивался и уходил.

А ТЕПЕРЬ ДАВАЙТЕ ПОСЧИТАЕМ В ДЕНЬГАХ, СКОЛЬКО ЭТОТ ДИЛЕР ПОТЕНЦИАЛЬНО НЕ ЗАРАБАТЫВАЛ

Средние продажи составляют 25 млн рублей в месяц. При этом мы выяснили, что половина посетителей искала современный стиль, которого практически не было в экспозиции.

Если бы этот трафик тоже находил подходящую мебель и конвертировался с той же конверсией 25%, потенциально магазин мог бы получать еще около 25 млн рублей в месяц.

Конечно, это идеальный расчет. Нужно учитывать, например, что если выставить больше современных моделей, то тогда классика будет представлена меньше, и ее продажи снизятся. Да и не факт, что современный стиль в том виде, в котором он был бы показан, продавался бы очень хорошо. Еще спорный вопрос, насколько он был бы конкурентоспособен, например, по сравнению с пензенскими фабриками, которые делают корпуса по более выгодным ценам.

Поэтому давайте возьмем половину от этих 25 млн. Получается 12,5 млн рублей потенциальной дополнительной выручки.