ВОРОНКА ПРОДАЖ МЕБЕЛИ

Покупка мебели — это уникальный, тщательно продуманный процесс: воронка продаж для мебельного магазина показывает, как клиенты переходят от канала к каналу в течение нескольких недель, прежде чем закрыть сделку. В отличие от других категорий розничной торговли, где товары приобретаются за время обеденного перерыва, типичный покупатель мебели начинает свое исследование за 3–4 недели до момента покупки. В статье подробно рассмотрим, как работает воронка и как вы можете повлиять на перемещение клиентов с уровня на уровень.

Как работает воронка продаж

Воронка продаж переводит потребителя сначала в потенциального клиента, а потом и в покупателя. Как это происходит?

1. Посетитель попадает на ваш сайт/лендинг через поиск в Яндексе или Google либо из социальных сетей и становится для вас перспективным клиентом. Человек может пролистать несколько ваших сообщений в блоге или каталог вашей мебели. В какой-то момент вы предлагаете ему получить лид-магнит за контакты. Лид-магнитов на сайте должно быть несколько — для разных категорий покупателей. Они должны соответствовать интересу пользователей, быть экспертными и полезными, касаться темы мебели или околомебельной тематики, например, ремонта — для тех, кто находится в отложенном спросе. Примерные темы лид-магнитов: «Как выбрать диван», «Как зонировать помещение для детской с двумя детьми», «Как подготовить помещение под кухню».

2. Если посетитель заинтересовался вашим предложением и скачал лид-магнит, оставив контакты, он становится лидом. Теперь вы можете продавать клиентам за пределами вашего сайта, например по электронной почте, телефону или с помощью сообщений в мессенджере. Даже если ваше сообщение не привело к совершению сделки, воспринимайте его не как упущенную возможность, а как точку взаимодействия, которая приближает к покупке.

3. Вы связываетесь с лидами и проверяете их качество — проводите ABC-анализ лидов, то есть выявляете финансовый портрет и потребность. На первом звонке вы квалифицируете лиды. Лид категории А — «жирный» клиент, который купит с вероятностью 90%. С ним выбираем тактику «умри, но продай». Лид категории В купит у вас с вероятностью 50%. Лид категории С — нецелевой клиент с ресурсом покупки 10% и его можно отсечь, не тратя время на работу с ним. После квалификации лида вы назначаете ему целевое действие: либо приглашаете в салон, либо выезжаете на дом, либо записываете его на онлайн-проектирование.

4. Если вы делаете мебель на заказ, вы выезжаете на замер. Если продаете готовую мебель — заключаете договор.

5 основных этапов воронки продаж

Вот они:

• осведомленность

• интерес

• решение — желание купить

• действие — покупка

• возврат — повторная покупка

Эти пять этапов отражают образ мышления вашего потенциального клиента.

5 этапов классической воронки продаж 

Осведомленность

Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя, например, постом в Инстаграм или Вконтакте, которым поделился друг, или статьей в блоге, на который посетитель зашел из Яндекс-поиска, или роликом на YouTube. Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Интерес

Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследования, сравнивают мебель разных брендов и обдумывают свои варианты. Пришло время предоставить контент, который помогает клиентам, но не продает им. Если вы пытаетесь продать свою мебель с самого начала, вы отпугнете потенциальных клиентов. Ваша цель — помочь потребителю принять осознанное решение.

Решение

На этапе принятия решения покупатель готов совершить покупку. Он уже рассматривает два или три варианта, надеемся, включая вас. Пришло время сделать лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, купон на скидку или продукт в подарок.

На этом этапе покупатели заинтересованы и проинформированы о вашем магазине и ваших товарах, поэтому вам необходимо предоставить им такую информацию, которая их убедит: ваш бренд — правильный выбор для покупки мебели. Расскажите им больше о производстве, используемых материалах и технологиях. Если кто-то из потенциальных клиентов уйдет на данном этапе, вы еще можете догнать его с помощью ретаркетинга и email-рассылки.

Как работает ретаргетинг

Действие

В самом низу воронки продаж действует клиент, который покупает вашу мебель или услугу.

Повторная покупка

Однако то, что потребитель достигает дна воронки, не означает, что ваша работа закончена. Вам нужно сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в две, две в три и так далее. Так что сфокусируйтесь на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, предложите клиенту оставить отзыв, настройте систему послепродажного обслуживания.

Длинный и извилистый путь покупки мебели затрудняет правильное планирование маркетингового бюджета. Очень легко сократить расходы на интернет-маркетинг в пользу тактики, ориентированной на покупателей на этапе покупки. Да, вы обеспечиваете очевидную «отдачу от вложенных средств», но пренебрегаете клиентами на ранних и средних этапах воронки продаж.

Пример эффективной воронки продаж мебельного магазина

Представим, что вы продаете недорогие диваны-кровати. Основная целевая аудитория — мужчины и женщины в возрасте 18–25 лет, которые покупают спальное место в квартиру-студию. Вы знаете, что они тусуются в Инстаграм.

Вы запускаете фантастическую таргетированную рекламу, которая привлекает трафик на лендинг. На лендинге вы предлагаете пользователям скачать лид-магнит «25 лучших диванов для стильного интерьера и здорового сна» в обмен на их электронную почту. Ничего сложного, верно?

Лид-магниты компании «Кухнев»

Теперь у вас есть не просто случайно зашедшие поглазеть интернет-серферы, а лиды, которые движутся по воронке. В течение следующих 3–4 недель вы рассылаете письма, чтобы рассказать своим подписчикам о диванах, типах раскладывания, наполнении и обивке, показываете кейсы клиентов — то есть помогаете людям сделать правильный выбор и убеждаете их в своей экспертности.

Наконец, вы делаете предложение основного продукта с 10% скидкой на первый заказ с ограничением по времени. Вуаля! Подписчики переходят по ссылке и оставляют заявку на диван или спешат в ваш магазин с распечатанным купоном.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список рассылки. Вы начинаете процесс заново, но уже с другим содержанием. Предложите им идеи для повышения функциональности интерьера: комоды, журнальные столики, пуфы, другие малые формы, домашний текстиль. Посоветуйте, как ухаживать за диваном, подарите скидку на химчистку.

Вот и все — вы превратили пользователя, случайно увидевшего ваше объявление в своей ленте, в амбассадора бренда, который будет рекомендовать вас своим знакомым.