КАК УСТАНАВЛИВАТЬ ЗАРПЛАТУ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ МЕБЕЛИ

Чтобы самые важные сотрудники вашей компании были довольны зарплатой и стремились достигать лучших результатов, нужна удобная и понятная система оплаты продавца мебельного магазина. При создании СОТ нужно решить две ключевые задачи: определить показатели эффективности труда (KPI) и выбрать формулу оплаты труда.

Какие KPI назначить продавцам мебельного магазина

Для разработки СОТ следует определиться с точками контроля, то есть ключевыми показателями деятельности, которые нужно стимулировать материально. Согласно исследованиям, внедрение KPI увеличивает продажи до 30%.

Перед назначением KPI рекомендуем замерить трафик покупателей в магазине. Зачем это нужно? Часто продавцы оправдывают отсутствие продаж малым трафиком. В большинстве случаев оказывается, что трафик есть, просто сотрудники не умеют с ним работать.

Какой трафик в вашем магазине на самом деле? 

Для получения точных данных о состоянии торговой точки проведите аудит по технологии Traffic Meter: самостоятельно или с помощью эксперта. Вы узнаете реальный трафик посетителей в вашем магазине, количество потерянных покупателей и упущенную прибыль.

Изучить технологию для самостоятельного внедрения вы можете на нашем онлайн-курсе. 

KPI разрабатываются индивидуально для каждого магазина: по каждому этапу продаж и по каждому каналу трафика. Покажем на примере салона кухонь для канала трафика «визит в салон»:

• Количество лидов, занесенных в CRM — не менее 70% от трафика. Если аудит показал, что в салон в среднем в месяц заходит 100 человек, то продавцы обязаны занести в систему не менее 70 контактов.

• Конверсия из лида в дизайн-проект — от 60%. Это означает, что 42 человека из 70 должны получить дизайн-проект.

• Конверсия из проекта в договор — от 33%. То есть заключить договор должны 13–14 человек.

Аналогичные KPI нужно установить и для других каналов трафика: звонок, заявка с сайта, заявка из соцсети.

В результате будет легче установить план по продажам. Допустим, средний чек в этом салоне с учетом продаж дополнительного товара — 200 000 рублей, а планируемое количество договоров по всем каналам — 30 в месяц. Тогда план продаж для салона в целом составит 200 000 х 30 = 6 000 000 рублей в месяц.

Как выбрать систему оплаты труда

До сих пор многие мебельные магазины используют СОТ, которая базируется исключительно на процентах от продаж. Такой подход не позволяет планировать продажи, вносит хаос в расчет фонда оплаты труда и сеет недовольство в рядах продавцов, ведь при неправильно выстроенной системе опытные сотрудники и новички могут получать одинаковую зарплату.

Намного эффективнее работает СОТ, которая состоит из четырех блоков:

1. Оклад. Продавец должен быть уверен, что даже в самый «плохой»  месяц он получит на руки сумму, которой хватит на оплату коммуналки и покрытие основных потребностей. Поскольку законом установлено, что сумма к выплате не может быть меньше МРОТ, большинство устанавливает именно такой оклад. 

МРОТ зависит от региона. Например в Санкт-Петербурге с 1 января 2021 года он установлен в размере 19 000 рублей. Обычно оклад составляет около 40% от всего заработка.

Но это не значит, что за оклад продавец может просто присутствовать в магазине. Он должен выполнять свои основные обязанности: взаимодействовать с посетителями, осуществлять подготовку рабочего места, контролировать чистоту и порядок в торговом зале, размещать ценники.

В обязанности продавца, за выполнение которых он получает оклад, входит соблюдение стандартов внешнего вида и обслуживания клиентов

2. Премия за выполнение точек KPI. Не нужно устанавливать много KPI, чтобы не запутаться. Для продавца достаточно 3–5 показателей. Для каждого показателя установите вес и плановое значение. Определите, какую сумму премии вы возьмете за 100%.

Индекс KPI рассчитывается по формуле: (Вес KPI х Факт)/План

• Если Кр = 1, продавец получает 100% премии

• Если Кр < 1, продавец получает уменьшенную премию или не получает ее вообще

• Если Кр > 1, продавец получает премию с добавкой, размер которой зависит от % перевыполнения плана

3. Премия за выполнение плана личных продаж. Помните, мы в примере рассчитали объем продаж для салона кухонь — 6 млн в месяц. Если в этом салоне работают два продавца, то план продаж — по 3 млн рублей на каждого.

Крайне нежелательно менять эту цифру по инициативе руководителя в течение полугода, даже если оба продавца ежемесячно его перевыполняют. Это уменьшит доверие сотрудников и приведет к конфликту.

Премию можно рассчитать по одной из двух схем:

Схема №1. Прогрессирующий процент:

• Если продавец продал до 80% от плана — остается без премии.

• 80–90% плана — 0,7% с выручки

• 91–100% плана — 1% с выручки

• Свыше 100% плана — 1,5% с выручки

Схема №2. Фиксированная премия:

• Если продавец продал до 80% от плана — остается без премии.

• 80–90% плана — 5000 рублей

• 91–100% плана — 10 000 рублей

• Свыше 100%плана — 15 000 рублей

Нельзя ставить одинаковые планы новичку и опытному продавцу мебели

Важно! У новичка план должен быть меньше, но и % от личных продаж, и оклад тоже меньше, чем у опытного сотрудника. В результате его зарплата будет ниже, и это в порядке вещей. Если сотрудник будет хорошо работать, выполнять план, успешно проходить обучение и аттестации, вы повысите его категорию, а вслед за этим — и оклад, и % с продаж.

4. Премия за выполнение плана продаж по магазину в целом.

За невыполнение плана продаж по магазину можно установить понижающий коэффициент. Например, вместо запланированных 6 млн рублей салон сделал 5 млн рублей, значит, в этом месяце зарплата всех продавцов (уже рассчитанная с учетом личных бонусов за KPI и личные планы) умножается на коэффициент 0,95%.

Такой подход к формированию СОТ стимулирует командную работу продавцов мебельного магазина, показывает выгоды взаимовыручки и сплоченной работы. Сотрудники начинают работать на общее дело, а не только «на свой карман».

Чтобы мотивировать продавцов на повышение квалификации, советуем вручать дополнительные подарки и бонусы за обучение и прохождение тестов, например, по методике продаж, продуктам или стандартам компании.

И помните, если СОТ непонятна продавцам, это снижает их мотивацию. Сотрудники должны уметь ориентироваться в системе оплаты, чтобы планировать свой доход.

Как рассчитать размер фонда оплаты труда

Перед внедрением новой системы оплаты труда подсчитайте, можете ли вы ее себе позволить. Если вы ошибетесь и установите слишком высокий процент премий, то зарплата сотрудников может «съесть» всю прибыль или даже привести магазин к банкротству.

Размер ФОТа должен оставаться в границах рентабельности. Готовых расчетов здесь нет, поскольку нужно учитывать маржинальность мебели и расходы фирмы. Существуют рекомендации, по которым ФОТ продавцов должен быть ниже 7% от оборота магазина.

Или, если рассчитывать ФОТ исходя из маржи, — 15–25% от разницы между закупочной и розничной стоимостью товара. Причем в сумму ФОТ должны входить все выплаты, включая оклад, премии и дополнительные бонусы. Учтите, зарплата сотрудников не должна быть ниже, чем в среднем по рынку, иначе вы спровоцируете высокую текучесть кадров.