КОГДА КАЖДЫЙ ДЕНЬ БЕЗ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ СТОИТ ВАМ БУДУЩЕГО БИЗНЕСА: РЕАЛЬНЫЙ КЕЙС МЕБЕЛЬНОЙ ФАБРИКИ

Сколько вы теряете ежедневно?

Это не риторика.
Сколько денег вы не зарабатываете каждый день, пока ваш отдел продаж ждет входящих заявок, отписывает прайсами и "держит руку на пульсе", но не делает шагов вперёд?
Для одной мебельной фабрики, с которой я работал, ответ оказался неожиданно точным — 34 500 рублей в день. И речь не о гипотетических возможностях, а о реальных, просчитанных потерях.


Что происходит на практике

Пассивный отдел продаж.

Менеджеры сидят на месте. Иногда делают 2–3 звонка старым клиентам. Иногда — просто ждут запросов по электронной почте.
Планы не выполняются, но объяснение всегда одно: "Нет спроса. Сезон. Все клиенты заняты."

Пересылают прайсы — не продают.

Запрос пришёл — прайс ушёл. Максимум — короткое сообщение в мессенджере.
А дальше? Молчание. Без звонка. Без вопроса. Без попытки выяснить, что важно клиенту и почему он должен выбрать эту фабрику, а не десяток других.
Это не продажи. Это — реакция. А реакция не строит бизнес.


Почему это критично

Сильный рынок требует активности.

Рынок мебели жёсткий. Конкуренция плотная. И в B2B сегменте выигрывает не тот, у кого лучше прайс или логистика, а тот, кто ближе к клиенту. Кто вовремя позвонил, вник в задачу, помог принять решение, взял на себя ответственность.

Конкуренты не спят.

Если ваши менеджеры не звонят клиенту — это делает кто-то другой.
Клиенты не сидят и не ждут. Они общаются, сравнивают, получают предложения, бонусы, условия. Вы в этой гонке — или вас просто не замечают.


Как посчитать потери

Возьмите простую формулу:
(кол-во упущенных потенциальных сделок в месяц) × (средний чек) × (коэффициент вероятности успеха)

КЕЙС:

Мебельная фабрика с регионом покрытия Приволжье. Воронка позволяла делать 10 входов в новые компании в неделю. Менеджеры использовали максимум 2.
Из 8 “неиспользованных” попыток как минимум 2–3 могли бы превратиться в сделку в течение 1–2 месяцев.
Средний чек — 575 000 рублей. Вероятность сделки при активной работе — 25%.

8 × 4 недели × 0.25 × 575 000 = 4 600 000 рублей потенциальной недополученной выручки за месяц.
В день: 153 000 рублей. Даже если взять половину — потери ощутимы.

Что делать

Внедрить активные стандарты.

Нельзя надеяться, что “каждый сам решит, как продавать”.
Нужна система: ежедневные касания, нормы активности, скрипты, сценарии, разборы.
Да, это требует времени. Но иначе — будете продолжать пересылать прайсы и терять миллионы.

Контролировать не цифры, а действия.

План — это не просто “объём в рублях”.
Нужно смотреть:

• Сколько звонков сделано?
• Сколько ЛПР найдены?
• Сколько встреч проведено?
• Сколько активных сделок в воронке?

Видимость занятости — не равно результат.


Каждый день — на вес золота

Если вы работаете на B2B-рынке, где цикл сделки долгий, а конкуренция высока, то каждый день без активности — это не просто упущенная возможность. Это минус к будущему доходу.

Сегодня не позвонили — завтра клиент заключил с конкурентом.
Сегодня не предложили решение — через неделю вас не вспомнят.
Сегодня не потребовали системной активности — через полгода будете искать новых менеджеров и “вливать трафик”.

Вопрос не в том, что делать.
Вопрос — когда начнёте считать.