КАК ПРОДАВАТЬ ЗАКАЗНУЮ МЕБЕЛЬ В ОНЛАЙНЕ? ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО И КАЧЕСТВЕННО НАСТРОИТЬ ЭТИ ПРОЦЕССЫ В КОМПАНИИ

Блок 1. Формирование стратегии работы с холодными лидами.
3 часа. Руководитель/менеджер проекта, маркетолог со стороны заказчика.

Цель: прогреть, получить телефон, записать на встречу (звонок) с дизайнером.

1. Прописать схему касаний (сроки, периодичность, ускорители) по основным веткам работы: запрос цены, просчет, заполнение квиза и т.д. 

2. Сформировать скрипты для переписки с целью получения телефона и записи к дизайнеру. 

3. Составить квалификационные вопросы для портрета клиента по блокам: сроки, компетентность, финансовый портрет. Составить критерии оценки квалификации клиента.

4. Анализ результативности, коррекция скриптов.

Блок 2. Формирование стратегии работы с тёплым лидом после квалификации. 
3 часа. Руководитель/менеджера проекта, управляющий розницы со стороны заказчика.

Цель: закрыть теплого, горячего клиента на встречу в салоне, замер, договор. Выстроить работу с холодным клиентом (отложенный спрос). 

1. Прописать схему первого касания по 8 шагам для трех типов лидов (эксперт, средний, новичок) с учетом сроков установки мебели. 

2. Составить 3 скрипта и прописать речевые модули по каждому из 8 блоку первого касания:
   •  установление контакта;
   •  программирование (первого касания);
   •  определение типа клиента (экспертности и сроков установки);
   •  продажа компании;
   •  продажа экспертности дизайнера;
   •  формирование портрета. Поиск боли и ключевых критериев выбора клиента;
   •  программирование (схема нашей работы с клиентом);
   •  продажа следующего шага. Закрытие на Целевое Действие. Резюмирование договоренностей. 

Блок 3. Обучение команды продаж. Техника продаж по телефону. . 
12,5 часов на 1 группу до 10 человек. Команда продаж.

1. Вводный тренинг для дизайнеров по технике онлайн продаж. Модель работы с разными типами лидов. Разбор новой схемы работы с лидами. Ответы на вопросы.
   Количество участников любое. Можно смотреть в записи. Критично всем выполнить д/з в срок. 2 часа.

2. Блок тренингов в мини-группе до 10 человек.
   1.5 часа * 4 встречи = 6 часов
   2.1. Тренинг схема первого звонка, квалификация клиента по экспертности, закрытие на Целевое Действие.
   2.2. Тренинг анализ записей звонков, обратная связь по схеме работы первого звонка. Тренировка навыков участников.
   2.3. Тренинг анализ финансового портрета клиента, закрытие на ЦД, аргументация, провокация возражений.
   2.4. Тренинг анализ записей звонков, обратная связь. Тренировка навыков участников.

3. Дополнительный модуль к блоку 2.
   1.5 часа* 3 встречи = 4,5 часов.
   3.1. Эмоциональная компетентность дизайнера. Навык построения отношений с клиентом по телефону.
   3.2. Экспертные продажи. Уверенное ведение диалога по телефону. Отработка возражений, сопротивлений клиента.
   3.3. Работа с «молчунами». Провокация возражений. Навык добиваться конкретного ответа от клиента. 

Блок 4. Обучение управляющих/ менеджера проекта внедрению новой модели работы с клиентом на местах.
4 встречи по 1 часу = 4 часа 

1. Адаптация форм и отчетов и чек-листов для анализа количественных и качественных показателей.

2. План-график еженедельной управленческой работы для управляющего:
   •  структура совещания с отделом продаж;
   •  индивидуальная обратная связь по показателям конверсии;
   •  анализ текущих звонков;
   •  график дотренировки навыков сотрудников на рабочих места.

3. Анализ работы управляющих / менеджеров проекта по адаптации и закреплению новой модели работы на рабочих местах.
   

Ориентировочный срок внедрения: 3 месяца. 

Часть 2
Работа с теплыми Лидами. Работа с отложенным спросом. Продажи в переписке.

Блок 5. Обучение команды продаж техникам продаж в переписке. 

1. Вводный тренинг для дизайнеров по технике продаж в переписке. Разбор переписок участников. Ответы на вопросы.
   Количество участников – любое. Можно смотреть в записи. Критично всем выполнить д/з в срок. 2 часа

2. Блок тренингов в мини-группе до 10 человек.

3. Анализ текущих переписок участников, ответы на вопросы, поиск решения по текущему клиенту.
   1.5 часа * 4 встречи = 6 часов
   
   2.1. Учимся анализировать портрет клиента. Строить работу исходя из особенностей клиента.
   2.2. Презентация цены в переписке. Мультиканальнсоть продаж.
   2.3. Работа с возражениями, сопротивлениями клиентов в переписках. Навык аргументации своей позиции. Навык продажи продукта, целевого действия в переписке.
   2.4. Работа с «молчунами№ в переписках. Провокация возражений. Предвосхищение возражений. 

Блок 6. Контроль и помощь управляющим по адаптации и закреплению новой модели работы.
4 встречи по 1 часу = 4 часа

1. Анализ действующих показателей сотрудников по конверсиям и чек-листам. 

2. Анализ «узких мест»: работа с «корзиной», «с отложенным спросом». 

3. Анализ работы управляющих по план-графику управленческой работы. 

Ориентировочный срок внедрения: 2 месяца. 

• Совместная онлайн работа с менеджером (менеджерами) проекта со стороны заказчика, встречи в Zoom (Skype).
• Тренинги для персонала по Zoom группы до 10 человек.

Записывайтесь на бесплатную часовую рабочую встречу (кнопка ниже), и мы обсудим ваши задачи и пути их решения.

записаться на рабочую встречу