КАК ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ В ИНСТАГРАМЕ И ДРУГИХ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Мало создать аккаунт в Инстаграме или ВКонтакте, нужно знать, как продавать мебель в социальных сетях. В ином случае сообщество будет неживым: без лайков, без расшариваний и без клиентов. В этой статье поделимся с вами наработками по созданию эффективной площадки и выходу на стабильные продажи.

Разработайте воронку продаж в соцсетях

Что обычно представляет из себя сообщество мебельной компании? Ленту постов с фотографиями собственной мебели, открытками к праздникам и редкими попытками привлечь подписчиков с помощью конкурсов. Лайки под такими постами ставит сам смм-щик и пара продавцов.

Чтобы аккаунт работал на продажи, а не на эго владельца бизнеса, необходимо разработать воронку продаж в аккаунте. Она может состоять из следующих шагов:

• Запуск таргетированной рекламы с оффером «получить лид-магнит». Естественно, у вас уже должен быть лид-магнит, интересный клиентам: какой-то чек-лист, инструкция, другая полезная информация, закрывающая боль клиента.

• Лидогенерация. Клиентов, которые запросили лид-магнит, сразу заносим в CRM-систему и отправляем им лид-магнит в личные сообщения, на электронную почту или в ватсап. В сопровождающем письме обязательно напишите призыв подписаться на ваш Инстаграм или группу ВК и предложите бесплатную консультацию.

Таплинк Mr.Doors Бибирево 

• Подписка на аккаунт. Как только человек подписывается на ваш аккаунт, отправьте ему письмо с подарком, например, с купоном на скидку и ссылкой на сайт. В Инстаграм это можно реализовать с помощью сервиса LEADFEED — он автоматически рассылает сообщения в директ. Целевое действие — перейти на ваш сайт и реализовать купон, оформив заказ.

У нас есть кейс по продаже мебели, где реализация этих инструментов увеличила лидогенерацию более чем на 40%.

Создайте собственную систему постов

Об оформлении постов, правилах фотографирования и других особенностях подачи материала в Инстаграм мы писали в статье «Как продать дизайнерскую мебель: 10 маркетинговых идей для Инстаграм».

А сейчас поговорим о создании контент-плана, где будет четко указано, когда и о чем вы будете писать в группе.

Подумайте, какие типы постов вы будете использовать:

1. Продающий. Это может быть пост с акцией, со скидкой, с целевым действием «заказывайте эту мебель через директ». Акции должны быть достаточно редкими, иначе клиенты отвыкнуть покупать у вас без скидки.

2. Образовательный. Расскажите, чем отличается одна обивка от другой, как быстро навести порядок в шкафу, как выбрать матрас для ребенка. Такие посты показывают вашу экспертность и ваш искренний интерес помочь клиентам.

3. Выявляющий потребности ЦА. Опросы всегда хорошо вовлекают пользователей — им не составит труда потратить секунду своего времени, чтобы нажать на кнопку: «Какая кухня вам больше нравится: темная или светлая», «Какой журнальный столик подходит к этому дивану: 1, 2, 3».

4. Снимающий возражения и страхи. Самый простой вариант — отзывы. Отлично заходят видеоролики с обзорами мебели и ответы на вопросы, типа: «Почему наша мебель не пахнет».

5. Репутационный. Здесь можно рассказать о компании: о руководителе, сотрудниках, производстве, то есть немного приоткрыть закулисье.

6. Новостной. Покажите подписчикам новинки вашего ассортимента или модные тенденции: «5 трендовых оттенков кухонных фасадов».

7. Кейсы. Расскажите пошагово, как вы решили проблему клиента. Разместите фотографию с готовой мебелью в интерьере, дайте перечень материалов.

8. Вовлекающий. К этой категории относится любой интерактив вроде конкурсов и развлекательный контент: мемы, смешные истории, загадки, открытые вопросы.

9. Сезонный. Выделяйтесь на фоне других. Например, вместо стандартного поздравления с 8 марта, разместите пост «Какой мебели не хватает женщине для полного счастья».

10. Отрабатывающий боли ЦА. Что хотят ваши клиенты: разместить максимум техники на маленькой кухне или купить мебель, которая будет расти вместе с ребенком? Покажите, что вы сумеете им помочь.

Разные типы постов в ленте мебельного ателье AGARTO

Доля тех или иных постов в общем количестве публикаций зависит от интереса пользователей. Со временем вы увидите, какие типы постов вызывают максимальный отклик. Для начала рекомендуем публиковать больше образовательного контента, отзывов и кейсов.

Распределите типы постов на целый месяц по дням недели, уточните темы и пишите либо своими силами, либо отдайте в работу копирайтеру. Писать каждый день не обязательно, но для поддержания постоянной связи с подписчиками публикуйте хотя бы 2–3 поста в неделю.

Пример контент-плана на месяц

Дополняйте текст хештегами — 7–15 штук на публикацию. Используйте низкочастотные ключи: не «#кухни на заказ», а «#маленькаябелаякухня». Эффективно работают региональные хештеги вроде «#лофтвологда».

Работа с клиентами в соцсетях

Люди приходят в соцсети не для покупок, а для общения и развлечения. Вы зацепили пользователя своим постом, и он написал комментарий или вопрос в директ? Отличная работа! Что теперь?

• Оперативно реагируйте на любые сообщения подписчиков. Это сложно, когда вы получаете много обращений из разных соцсетей — легко пропустить важную информацию и потерять клиента, который так и не дождался ответа. Решают проблему специальные сервисы, которые собирают все сообщения в одной системе, например «Открытые линии Битрикс24». Менеджер видит сообщение в Битриксе, отвечает там же, а клиент получает ответ в той соцсети, в которой оставил запрос.

• Консультируйте клиента. Делать это должен квалифицированный продажник, а не смм-менеджер, который зачастую мало знает о продукте. Если клиент задал вопрос, а вам нужно время, чтобы найти ответ, не оставляйте человека один на один с пустым экраном. Поддержите разговор: расскажите об уникальных предложениях, покажите лицензии и сертификаты, дайте интересную и полезную информацию по продукту.
• Отвечайте развернуто. Представьте, клиент спрашивает: «Сколько стоит такой диван?». В ответ только: «36 000», на здравствуйте, ни до свидания. Вы бы купили мебель при таком отношении продавца? А ведь это — отличный шанс рассказать подробнее о диване, снять возражения, показать свою экспертность.
• Избавляйтесь от негатива в переписке, каким бы неприятным ни был клиент. Чтобы поддержать свою репутацию, реагируйте на отрицательные отзывы правильно: сохраняйте спокойствие, не переходите на личности, будьте вежливы. Не переходите в личку, обсудите ситуацию публично и озвучьте, как вы будете решать проблему. Используйте жалобы клиентов, чтобы стать лучше.

Хотите получить разбор ваших соцсетей с точки зрения воронки продаж? Записывайтесь на бесплатную консультацию к мебельному маркетологу Радмиле Кирьяковой. За 1 час вы разберетесь в причинах отсутствия лидов, получите рекомендации по исправлению ошибок и список лид-инструментов для внедрения.