КАК ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ В ЕВРОПУ

Немногие российские мебельщики знают, как продавать мебель в Европу, хотя до кризисной весны 2020 были все основания полагать, что объем экспорта будет только расти. Мы уже писали о том, что с 2014 по 2019 год доля экспорта выросла с 9% до 20%. Причем среди стран, куда поставляется российская мебель, есть не только страны СНГ, но и Германия, Италия, Швейцария, Сербия, Дания, Польша. В этой статье поговорим о том, в чем разница европейского и российского рынка мебели, что нужно подготовить перед выходом в Европу и кто может в этом помочь. 

Особенности европейского рынка мебели

Перед тем, как выйти на рынок европейской страны, необходимо тщательно его изучить. Оценить текущее состояние, потенциал и, наконец, уточнить модель потребления клиентов, которая будет отличаться от российской.

Например в Северной Европе люди абсолютно нетребовательны. В доме президента банка вполне может стоять среднестатистическая мебель из Икеи. В скандинавских странах предпочитают не классику, а модерн, причем самый непритязательный — без сложных цветов, дорогого шпона или глянца. Функционал тоже не особенно важен: большинству покупателей мебели вполне достаточно обычных полок и дверец, а не ящиков с доводчиками и супер-механизмами. С другой стороны, именно отсутствие разнообразия вкупе с высокими ценами и есть слабое место североевропейского и немецкого мебельных рынков.

Что касается Южной Европы, здесь лидирует итальянская мебель, которую российским мебельщикам будет сложно превзойти в области дизайна. Скорее, мы будем копировать итальянских дизайнеров. Но при аналогичном внешнем виде и качестве, да еще с учетом доставки и пошлин, наша мебель может быть даже дороже — ведь фурнитуру и материалы мы импортируем из той же Европы.

Кроме того, только в России клиент спокойно заказывает кухню, стоимость которой равна его зарплате за несколько месяцев. Он готов взять кредит на мебель, потому что покупает ее надолго, как минимум, на 10-15 лет. В Европе так никто не делает.

Что касается онлайн-продаж, только 10% от общей выручки на мебельном рынке Европы приходится на интернет. И по словам экспертов портала Statista.com в ближайшие годы этот показатель останется прежним, так что делать ставку только на интернет-порталы типа eBay и интернет-магазин не стоит. Понадобится и свой офис, и шоу-рум.

Каналы продаж мебели на рынке Европы, Statista.com 

Что нужно для успешного выхода на европейские рынки

1. Изучить все тонкости поставок за рубеж: таможня, пошлины, налоги, документация, требования к материалам и размерам мебели.

2. Добиться 100% соответствия упаковки и этикеток законодательству страны, в которую вы планируете поставлять мебель.

3. Оптимизировать сайт под новый рынок: перевести тексты и характеристики на нужный язык. Бумажные каталоги, паспорта продукции и прочие документы — тоже.

4. Оптимизировать производство для выпуска мебели по европейским стандартам.

5. Открыть офис, шоу-рум и собственные склады на территории Европы — здесь покупатели привыкли получать товар на следующий день после заказа.

6. Найти партнеров. Для этого участвуйте в выставках, собирайте контакты, звоните и приезжайте на переговоры лично.

ГК Тополь с брендом Polini kids на выставке в Кёльне в 2017 году

Предприниматель, который планирует продавать мебель в Европе, может обратиться за помощью: в Центр поддержки экспорта своего региона или в Российский экспортный центр — РЭЦ.

Эти организации помогают продвигать отечественную продукцию за рубежом, организуют участие в международных выставках с предоставлением субсидий (например, на регистрационный взнос, аренду и застройку стенда), обучают, оказывают переводческие и консультационные услуги, даже ищут вам партнеров. В РЭЦ можно заказать аналитику интересующего вас европейского рынка, получить рекомендации по оформлению необходимых патентов, лицензий и сертификатов. Полный список услуг смотрите на сайте РЭЦ.

Услуги РЭЦ для российских экспортеров

Плюсы и минусы продажи мебели в Европу

Основные преимущества:

• Расширение рынка сбыта и увеличение продаж. 

• Улучшение качества продукции, которая должна соответствовать европейским стандартам, а вместе с этим — совершенствование культуры производства.

• Расширение ассортимента под потребности новой целевой аудитории.

• Повышение устойчивости к кризисам за счет присутствия на более стабильных рынках.

• Развитие мебельной компании в целом. Открываются новые перспективы, появляются новые партнеры и новые направления для роста.

Если вы примете решение продавать мебель в Европу, вас ждет немало сложностей. Их тоже нужно учитывать:

• Затраты на сертификацию, продвижение и транспортировку мебели.

• Языковые и культурные барьеры.

• Особенности административного управления — в каждой стране свои.

• Нестабильность валюты. Продавать мебель в Европе выгодно, когда рубль ослаблен — сейчас 1 евро стоит более 85 рублей. Чем сильнее рубль, тем меньше выручка. Этот факт немного уравновешивается, если вы покупаете фурнитуру и материалы за валюту.

Выход в Европу — это не то, с чем можно поэкспериментировать, чтобы увидеть, подходит ли вам это. Нужно заранее провести достаточно исследований и четко понять, на какой рынок вы выходите, а также выявить все скрытые расходы, связанные с ведением бизнеса на международном уровне.