БИЗНЕС — ПРОДАЖА КУХОНЬ: ОСОБЕННОСТИ И «ПОДВОДНЫЕ КАМНИ»

Насколько прибыльным и стабильным может быть бизнес — продажа кухонь? Если учесть, что производство кухонной мебели выросло даже в пандемию, то шанс найти своего потребителя и выйти на хороший доход с нуля достаточно велик. В статье раскроем все плюсы и минусы кухонного бизнеса и расскажем, как подготовиться к открытию фирмы.

Бизнес-идея — кухни на заказ: преимущества для предпринимателя

• Высокий спрос. В денежном выражении производство кухонной мебели с октября 2019 года по октябрь 2020 годы выросло на 15,5%. При этом средний чек из-за сократившихся доходов покупателей снизился на 10–20%. Это означает, что в кризис сильнее всего пострадали производители и продавцы элитной кухонной мебели, особенно импортной: немецкой, итальянской. Зато спрос на бюджетные кухни увеличился.

Прогнозировать восстановление спроса на дорогие кухни стоимостью от миллиона рублей и выше сложно. Просто отметим, что на покупку кухни целенаправленно копят деньги и оформляют кредиты намного чаще, чем на другие виды мебели. Россияне считают кухню главной комнатой в доме и тратят на нее соответственно.

Несмотря на кратковременный спад в апреле 2020 года, абсолютное количество запросов «кухни на заказ» за два года выросло на 40%: со 167 620 запросов в июле 2019 года до 237 087 запросов в июне 2021 года. Это говорит не только об устойчивости спроса, но и о том, что люди стали чаще искать мебель через интернет.

• Простая организация производства короткого цикла. Небольшая мебельная мастерская может только выполнять дизайн по размерам заказчика и сборку кухонь, а все остальное — изготовление фасадов и раскрой ЛДСП — поручить партнерам. 

Это позволяет на начальном этапе отказаться от покупки дорогостоящих станков и аренды большого производственного помещения. Отдельный склад тоже не нужен — нет запасов материалов. По мере развития бизнеса можно вложиться в оборудование и замкнуть часть операций на себя, снизив тем самым себестоимость мебели.

• Высокая прибыль. По оценкам экспертов Houzz в стоимость дизайнерской кухни производитель может закладывать до 2000% прибыли. В среднем же наценка на кухню в частной мебельной мастерской составляет от 30% до 100% в зависимости от сегмента.

• Простое изменение ассортимента. Если у одного производителя нет фасадов нужного цвета, формы, фактуры, вы просто обращаетесь к другому. Самые популярные оттенки, в том числе модный сейчас белый и классические «под дерево» есть у всех производителей, можно поискать подешевле. Если клиент хочет что-то оригинальное, обращайтесь в компанию с именем — там без ошибок подберут нужный тон и сделают качественные фасады.

Производители предлагают широкий ассортимент фасадов — по индивидуальным размерам из любых материалов

Главное — хорошо ориентироваться в мебельных трендах, отслеживать изменение потребностей целевой аудитории и быстро находить новых надежных поставщиков. О том, как выбрать ответственного и выгодного делового партнера, мы уже писали в статье «Лайфхаки по выбору хорошего поставщика».

Особенности открытия и развития кухонного салона

Перед тем, как открыть салон кухонь, подумайте, чем он будет отличаться от десятков других. Выгодным расположением, уникальным стилем предлагаемой мебели или коротким сроком изготовления?

Для салона кухонь особенно важны следующие факторы:

1. Наличие производственного цеха. Рекомендуемая площадь для производства короткого цикла — от 150 кв.м. до 200 кв.м. Места хватит и для сборки шкафов, и для хранения материалов.

2. Наличие образцов. Все поставщики предоставляют партнерам рекламную продукцию: образцы, каталоги. Поддерживайте их в презентабельном виде и регулярно обновляйте, включая новинки от производителей. Вы и ваши продавцы должны хорошо ориентироваться в ассортименте, знать достоинства и недостатки всех материалов и комплектующих.

3. Тщательная проработка дизайн-проекта. Для этого вам понадобится лицензированная программа для проектирования мебели, например KitchenDraw, и профессиональный дизайнер. В идеале, дизайнер должен работать в тандеме с конструктором, который продумывает технические детали мебели. Он же следит, чтобы творческие задумки совпадали с возможностями производства и отвечали требованиям к безопасности конструкции. В реальной жизни дизайнер совмещает эти обязанности, поэтому он должен быть достаточно опытным.

4. Сопутствующие товары. Увеличить средний чек помогают различные аксессуары, выдвижные системы, мойки, встроенная бытовая техника, наполнение, светильники. К тому же, сейчас клиенты экономят свое время и с большей охотой покупают все в одном месте, вплоть до контейнеров для продуктов.

5. Правильно выбранные каналы продвижения. Если ваш салон находится рядом с кварталом новостроек, могут сработать и рекламные листовки. разложенные по почтовым ящикам. Но рекламы слишком много, и часто ее выбрасывают, даже не просматривая. Намного эффективнее старгетировать рекламу на тех же жителей определенного района в соцсетях: в ВК или Инстаграме. Получить максимальную отдачу от рекламы поможет оригинальное оформление группы с примерами работ и кнопками целевых действий, регулярное выкладывание постов с описаниями ваших кухонь и грамотная обработка заявок.

Практика нашего эксперта по маркетингу Радмилы Кирьяковой показывает, что в Инстаграме можно настроить лидогенерацию так, чтобы получать свыше 250 лидов в месяц по цене до 350 рублей за лид.

5 причин, почему бизнес — кухни на заказ — может потерпеть неудачу, и как этого избежать

Высокая конкуренция. Вы конкурируете не только с такими же мебельными мастерскими, но и с крупными производителями: «Мария», «Стильные кухни», «ZETTA». Кроме того, большая доля рынка, особенно в сегменте эконом и средний минус, принадлежит крупным ритейлерам: Hoff, IKEA, «Леруа Мерлен».

Кухни в «Леруа Мерлен»

Вы можете открыть салон кухонь по франшизе и использовать уже готовые наработки. Если не хотите зависеть от одного производителя и планируете продвигать собственную марку, разработайте уникальные торговые преимущества. Именно УТП помогут вам отстроиться от конкурентов и привлечь покупателей. УТП есть у любого бизнеса, в том числе, у самого маленького: их надо просто найти и упаковать. Мебельный маркетолог-практик Радмила Кирьякова поможет разработать и внедрить УТП — в работающем бизнесе это дает рост продаж до 31%, даже если ваши конкуренты демпингуют.

Зависимость от поставщиков комплектующих. Когда во время режима самоизоляции практически полностью закрыли границы, а производства замедлили или прекратили выпуск продукции из-за локдауна, это стало особенно очевидно. Кроме того, сотрудничество с одним поставщиком в любом случае снижает защищенность бизнеса. Если партнер внезапно повысит цены или обанкротится, вы рискуете подвести клиентов.

Чтобы снизить риски работы с поставщиками, отслеживайте их деятельность и обязательно вносите в договор штрафы за неисполнение обязательств и низкое качество продукции. В случае проблем вам будет чем возместить ущерб клиентам. У вас всегда должны быть «под рукой» дополнительные и альтернативные поставщики, чтобы не пришлось срочно искать нового контрагента.

Потери при отказе от заказа. Каждая кухня на заказ — это эксклюзивный товар, созданный персонально под конкретного клиента. Если он отказывается от покупки, будет трудно реализовать мебель, изготовленную по индивидуальным размерам. Избежать потерь поможет авансовый платеж — 30–50% от стоимости кухни.

Если вы не нарушили сроки изготовления и обеспечили надлежащее качество, по закону клиент не имеет право требовать возврата денег. Бывает, что клиент отказывается от кухни до окончания договорного срока. В этом случае вы имеете право взыскать с клиента расходы, которые вы понесли до момента отказа.

Низкий уровень сервиса. Продажа кухонь всегда сопровождается дополнительными услугами: замерами, разработкой дизайн-проекта, доставкой, установкой, подключением техники. Представьте, дизайнер создал отличный проект, вы закупили дорогие материалы и сделали безупречную по качеству кухню, а сборщики мало того, что долго ее собирали и испортили пару деталей, так еще и нахамили хозяевам. Будут ли эти клиенты советовать ваш салон своим друзьям, даже если вы быстро замените поврежденные элементы? Вряд ли.

Сборку можно отдать на аутсорсинг. Найдите квалифицированных мастеров с хорошими отзывами на портале Профи.ру или Яндекс.Услуги.

Неожиданный рост затрат. Форс-мажоры случаются. Цех может сгореть, собственник помещения салона — вдвое поднять стоимость аренды, поставщики — задрать цены на материалы. Например, зимой 2021 года многие мебельщики столкнулись с дефицитом ДСП и одновременным ростом ее стоимости на 40%.

Без финансовой подушки легко скатиться в кассовый разрыв, получить иск в суд, а то и инициацию процедуры банкротства. Если у вас нет денежных запасов, попробуйте договориться с поставщиком об отсрочке платежа и внимательнее контролируйте финансовые потоки.

Как видите, кухни на заказ — бизнес перспективный и интересный. Ваша задача — найти свою нишу, свою целевую аудиторию и предложить им то, что они хотят. Определиться с УТП и настроить поток заявок из соцсетей вам поможет Радмила Кирьякова. Запишитесь к ней на бесплатную консультацию и обсудите цели вашей компании.