Видеозапись вебинара "Как малой мебельной рознице создать продающий ассортимент в своем магазине"

1,5-часовая видеозапись вебинара "Как малой мебельной рознице создать продающий ассортимент в своем магазине".
После оплаты вам будет предоставлен доступ к видеозаписи на YouTube.


Какую мебель кому продавать, и как быть на пике потребности рынка по продукту? С этими вопросами обращайтесь ко мне, Ирине Романовой, категорийному менеджеру международного уровня, специалисту по архитектуре и управлению ассортиментом.
 
    На вебинаре я затрагиваю тему, которую назову «Мы делаем любой дизайн, любые проекты – все, что пожелает клиент». Я говорю о 80% мебельного рынка России, о мебельной рознице со своим небольшим производством или с производством на аутсорсинге, у которой нет четкого ассортимента. Которые считают своим бесспорным преимуществом лозунг «Мы делаем любой дизайн». И даже не догадываются, что теряют на этом половину трафика.
 
    Смотрите, как это происходит. 70% людей не знают, какую мебель они хотят!  К поиску кухни, шкафа, дивана и так далее они приступают, осознавая лишь проблему: им некуда складывать вещи, им хочется комфортно спать, нужно готовить и принимать еду. 
    И ВСЁ.
    Если переводить это на теоретический язык, то этапы готовности клиента к покупке продемонстрирует лестница Ханта:




Многие из нас, мебельщиков, считают, что получают трафик на 4 ступени готовности. По факту большинство приходящих в магазин или на сайт находятся еще только на 2 или 3 ступени. Они ищут решение своих задач или проблем. А решение – это:

• Привлекательный внешний вид мебели (стиль, дизайн, цвет) – соответствует ли он моему стилю жизни и жилья?
• Размер или проект – встанет ли мебель на место, которое я определил/определила?
• Функционал, ящики, доводчики, раздвижные механизмы – добавят ли они мне комфорта при использовании мебели?
• Качество материалов и фурнитуры – добавит ли это мне уверенности, что мебель прослужит долго?
• Предлагаемый сервис – облегчит ли он покупку мебели?
• Бюджет – хватит ли мне планируемого бюджета? Или помогут ли мне скидки не отказаться от покупки? 

    Со всеми этими вопросами человек идет в соцсети/интернет, ищет там аккаунт/сайт и видит…. Ничего конкретного он там не видит. Он видит, что нам нужно продать, как нам понятно, а мы сами толком не знаем, что хочет клиент, не аргументируем, не сравниваем, не «живем жизнь товара» вместе с клиентом. 

    Мы предлагаем 100500 вариантов разных дизайнов, не привязанных к изменившему стилю жизни людей. Человек ничего не понял, решение не нашел, закрыл сайт и не вернулся. Это значит, что строить ассортимент и товарную стратегию «от желания клиента» изначально не верно. Специалисты в мебели мы, мебельщики, а не клиент. 

Тогда, по сути, свою ответственность (свои деньги) за сбалансированный актуальный ассортимент: 

• перекладываем на клиента. А он и сам не знает, что хочет. И ищет ответы на вопросы у нас. Вот и получается – «слепой слепого ведет».
• перекладываем на наших продавцов. А они лучше знают, что хочет покупатель. Я открою тайну - большинство не знают. И часто предлагают варианты, которые мы его научили предлагать и продавать. А потом теряют клиента и говорят: «Да он сам не знает, что хочет. Я предложила миллион решений. Просто он мутный какой-то».
• перекладываем на производство или поставщика. А они говорят вам: «Мы сделаем все, только скажите, что вам нужно». Потому что тоже не знают, чего хочет клиент. Поэтому производство не даст вам сбалансированного актуального ассортимента. Производство даст вам миллион фрезеровок, пленок, фасадов – выбирайте любые. 

Я не о том, что делать мебель по индивидуальному дизайну - плохо. Здесь нет цели обидеть. Есть цель донести «что так не работает».
    Все это к тому, что полноценная ассортиментная матрица — это ответственность розницы, то есть небольших мебельных компаний, из которых состоит 80% мебельного рынка России. 

Ведущая Инна Романова, категорийный менеджер международного уровня, специалист по архитектуре и управлению ассортиментом, консультант компании "Мебель. Инвестиции. Ритейл".