От редакции

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ МЕБЕЛЬНОЙ ФАБРИКИ: 5 СОСТАВЛЯЮЩИХ ПРОДВИЖЕНИЯ

Чтобы рекламироваться эффективно и стабильно увеличивать прибыль, нужен план продвижения — это важная часть маркетинговой стратегии мебельной фабрики. Она включает в себя определенный набор инструментов, которые помогут компании прийти из точки А в точку Б.

Важно понять, какие цели ставит мебельная фабрика. Если она сама продает продукцию конечным покупателям, ее цель — развитие собственной розничной сети. Если у фабрики нет своей розницы, у нее другая стратегия — развития дилерской сети. В статье расскажем о пяти важных составляющих, которые кардинально влияют на достижение конечной цели в обоих случаях.

УТП

Уникальные торговые преимущества — ваш главный маркетинговый инструмент. Они помогают донести до клиента выгоды, которые тот получит благодаря вашей мебели. Использование УТП на сайте, в рекламных объявлениях, скриптах продавцов позволяет увеличить продажи до 31%.

У фабрик с розницей два вида УТП:

1. УТП по продукту. Объясните, чем ваша мебель отличается в лучшую сторону от мебели конкурентов. Возможно, вы используете оригинальные технологии, собственные разработки, уникальные материалы.

Одно из УТП по продукту фабрики «ОРИМЭКС» — собственная технология гнутья дуба

2. УТП по сервису. Клиент должен понять, почему ему будет удобнее и выгоднее заказать именно у вас. Вариантов много:

  • сделать мебель быстрее, чем конкуренты,

  • бесплатно выполнить дизайн-проект со схемами подключения бытовой техники,

  • предоставить увеличенную гарантию,

  • пообещать бесплатный выезд мастера для регулировки механизмов, чистки обивки или полировки столешницы через год эксплуатации.

УТП по сервису от фабрики «Мебель-Мастер»: бесплатный проект, 3 года гарантии, короткий срок изготовления и подарок при заказе

У фабрик с оптовыми продажами добавляется третий вид УТП — по сотрудничеству с дилерами. Подумайте, что вы можете предложить своим партнерам, чего нет у других компаний. Например, вы можете предоставлять дилерам готовый типовой сайт с каталогом вашей фабрики, чтобы они смогли быстрее брендировать его под себя и начать продвигаться через интернет. Или дарить новым партнерам скрипты, разработанные специально под ваш продукт.

Холодные обзвоны

Для многих мебельных фабрик холодной обзвон — основной канал лидогенерации. Чем больше звонков делает отдел продаж, тем шире вход в воронку и выше число сделок на выходе. Звонить нужно много, равномерно, точно по скриптам, «заточенным» на конкретную цель: встреча, отправка КП, продажа пробной партии. Чтобы повысить эффективность обзвона, квалифицируйте клиентов уже при первом звонке и всегда выясняйте причину отказа. Если конверсия холодного обзвона в сделку меньше 20%, проведите аудит отдела продаж.

Проверка поможет выявить:

  • На каком этапе воронки продаж «отваливаются» клиенты

  • Сколько денег вы из-за этого теряете

  • Эффективны ли ваши скрипты, система мотивации и должностные инструкции менеджеров

  • Все ли в порядке с ассортиментом компании

  • Какой потенциал есть у вашей компании и как его достигнуть

Продавцы в салонах и менеджеры отдела продаж должны регулярно проходить тренинги по продажам по телефону и в мессенджерах, чтобы отрабатывать навыки. Профессиональная продающая команда, которая не только знает, но и всегда применяет техники продаж, следует скриптам и грамотно использует нужные инструменты, продает больше и быстрее.

Чтобы сотрудники не выгорали на холодных звонках и работали эффективнее, повышайте их коммуникативные навыки и эмоциональные компетенции

Сайт

Сайт — важный элемент маркетинговой стратегии производителя фабрики. Сюда идут пользователи из поиска, соцсетей, справочников и с рекламных объявлений. При этом целевого трафика может быть много, а лидов критически мало. Если вы продаете свою мебель только через дилеров, это объяснимо. В B2B длительный путь принятия решений, и заявки обычно поступают непосредственно в отдел продаж на электронную почту, а не через форму на сайте.

Если у вас есть собственные магазины, причинами отсутствия заявок могут быть:

  • Невнятная главная страница без УТП

  • Минимум визуала, максимум текста

  • Неинформативный каталог мебели

  • Неудобная навигация

  • Нет полезной информации, упакованной в лид-магниты

Подробнее о том, как проверить, почему сайт плохо продает, мы рассказываем в статье про увеличение конверсии

На сайте обязательно должна быть не только страница с контактами фабрики, ее отдела продаж и ЛПР, но и раздел «Где купить» с адресами собственных или дилерских салонов. Так пользователи смогут быстро найти, где посмотреть и купить вашу продукцию.

Контакты представителей фабрики «NEXTFORM» в городах РФ

Контекстная реклама

Это рекламные объявления, которые показывают в поиске или на интернет-площадках целевой аудитории тогда, когда он начинает интересоваться соответствующей информацией. Например человек просматривает базы недвижимости. Алгоритмы определяют, что он хочет купить новую квартиру. На такого человека можно таргетировать рекламу типа «В новую квартиру — новая мебель».

Стратегия продвижения через контекстную рекламу зависит от того, кто заказывает мебель и уровня прогрева аудитории.

  • Клиенты — физлица, которые пока не задумываются о покупке мебели. Ваша задача — привлечь их на сайт и познакомить с брендом. Для этого при создании объявлений для РСЯ (рекламной сети Яндекса) используйте информационные запросы, например: «как выбрать диван», «как обустроить спальню», «как заказать детскую».

Реклама детской мебели на первом месте по информационному поисковому запросу

  • Клиенты — физлица, которые хотят купить мебель прямо сейчас. Для них можно использовать высококонкурентные конверсионные запросы: «купить кровать», «заказать кухню».

  • Клиенты — дилеры, которые не ищут партнеров. Точно таргетировать рекламу на холодную b2b аудиторию практически невозможно. Выход — учитывать в таргетинге сайты, которые посещают мебельные дилеры, их интересы и слова из отрасли, например: «как увеличить продажи мебели».

  • Клиенты — дилеры, которые ищут партнеров. Наряду с запросами «купить мебель» используйте фразы «купить мебель оптом». Первые приведут конечных клиентов, которые посмотрят каталог и найдут точку продаж в разделе сайта «Где купить», вторые — дилеров, которые пойдут изучать условия сотрудничества.

При создании рекламных объявлений используйте УТП фабрики

Ведение контекстной рекламной кампании лучше поручить специалисту, чтобы не слить бюджет. Можно взять маркетолога в штат или найти человека на аутсорсинг.

Социальные сети

Сейчас самая востребованная площадка для российского бизнеса — ВКонтакте, где сосредоточена обширная аудитория с разными социально-демографическими характеристиками. Многие открыли свои каналы в Телеграм, где делятся новостями, проводят опросы, публикуют полезную информацию.

Каналы мебельных фабрик в Телеграме

У фабрики должна быть группа в соцсетях независимо от того, продаете ли вы продукцию сами или через дилеров. Только задачи в своем сообществе вы будете решать немного разные.

Если у фабрики есть собственные салоны:

  • Увеличивать узнаваемость бренда

  • Повышать лояльность аудитории

  • Привлекать клиентов и вовлекать их в воронку продаж

  • Получать обратную связь

Если фабрика развивает дилерскую сеть, ей нужно делать все то же самое плюс:

  • Привлекать дилеров

  • Показывать надежность компании как партнера

  • Упростить доступ к ЛПР

Как развивать соцсети в текущей ситуации, вы можете обсудить с Радмилой Кирьяковой, экспертом компании «МИР» по мебельному маркетингу. Радмила поможет упаковать УТП компании, проведет аудит сайта и аккаунта в соцсетях, поможет выстроить воронку продаж так, чтобы обеспечить стабильный поток лидов. Запишитесь на рабочую встречу, расскажите о своей фабрике и получите первые рекомендации по продвижению бесплатно.


0 комментариев