Ирина Фантаз

ОНЛАЙН-ТРЕНИНГ «НОВЕЙШИЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ»

Добрый день, коллеги! Меня зовут Ирина Фантаз.

Одна из сфер моих профессиональных компетенций – обучение и развитие торгового персонала.

В течение 15 лет я занималась формированием, развитием и управлением отделами продаж численностью от 15 до 250 человек в сфере b2b и b2c в качестве руководителя по продажам как в действующих компаниях, так и на стартапах. Последние 6 из них – в мебельном бизнесе.

Одним из важнейших факторов, влияющих на результаты отдела продаж, конечно, является профессиональная продающая команда. Именно поэтому, будучи руководителем, я большое внимание уделяла и уделяю обучению и развитию торгового персонала, используя как внешние, так и внутренние инструменты в стремлении создать оптимальную, эффективную систему обучения продающей команды.

Одним из направлений, которому я также уделяю на протяжении своей профессиональной деятельности значительное внимание, является создание компетентного портрета продавца-«звезды».

«Звезда» – это продавец, который показывает стабильно высокие и средневысокие статистики на протяжении длительного периода, а также отличается высокой степенью лояльности к компании.
Кто такие эти люди, что делает их «звездами», какие знания, навыки позволяют им добиваться выдающих результатов в своей профессиональной деятельности? Что отличает их от «середнячков» и «пассажиров» в команде? Как помочь сотруднику, имеющему потенциал, дорасти до «звезды» и сформировать «звездную команду продаж»?

«Продавец-звезда»:

Хорошо знает и владеет техниками продаж, имеет собственный стиль общения и личный набор действующих инструментов и фишек.
Имеет высокие показатели по таким компетенциям как: эмпатия, умение слушать, навык коммуникации и др*.
*Исследования Гарвардского института говорят о том, что продавец, имеющие высокие показатели по эмоциональному интеллекту (эмпатия, управление собственными эмоциями и т.д.) в 12 раз эффективнее сотрудника, показывающие средние данные по данным компетенциям! Коллеги, в 12 раз! Эмоциональную компетентность можно и нужно развивать на протяжении всей профессиональной деятельности сотрудника.
Проявляет высокую степень инициативы и ответственности.

Другими словами, «продавец-звезда» знает, как надо продавать, умеет общаться с людьми, ориентирован на результат.

Оценку и анализ действующих клиентских отделов продаж, личный опыт успешных проектов, собственные наработки создания и обучения сильных торговых команд, а также инструменты системного менеджмента – всё это сегодня я использую при создании своих тренинговых программ для продавцов и менеджеров по продажам.

Тренинг является одним из самый действенных инструментов обучения.

Хороший тренинг по продажам решает сразу несколько задач:

Передачу участникам технологии, работающих алгоритмов и «фишек» по технике продаж: умение следовать логике продажи и правильно отрабатывать каждый из этапов, профилактировать и отрабатывать возражения, аргументировать свою позицию, продавать «дорого» и т.д. Формат тренинга позволяет максимально эффективно отработать и закрепить полученные технологии.
Развитие навыков и компетенций участников. Компетенции, которые развиваем, зависят от специфики продукта и компании: это коммуникация, уверенное поведение, творческое мышление, способность работать в команде, умение улаживать конфликты, управление собственными эмоциями, эмпатия и т.д.
Актуализацию значимости для участников полученных знаний, технологий и собственных навыков как залог эффективности тренинга. Это позволяет избежать саботажа в процессе обучения и дальнейшего использования технологий в работе. Работа с отношением, с инициативностью сотрудников является очень важной частью обучения, так как нам важно, чтобы участники не только владели технологиями продаж, но и применяли их в своей работе, ориентировались на достижение высоких результатов, а не были просто «пассажирами» в команде.

К формированию программы и проведению тренинга по продажам я отношусь не только как бизнес-тренер, а скорее как руководитель, ориентированный на получение не просто конкретного результата, а долгосрочного результата обучения.

Для того, чтобы тренинговое обучение было эффективным, а результат долгосрочным, важно учесть ряд факторов:

Конкретная цель. Если вы ставите целью тренинга оживить «продажки», то, вероятно, они «оживут», но на сколько и на какой период, предсказать невозможно. Ну и надо отметить, что если запрос ставится так, то вряд ли будут проводиться замеры как до, так и после. Чем конкретнее цели и задачи ставятся на тренинг, тем полнее они достигаются. Если мы ставим целью повысить определенные финансовые показатели участников, мы определяем, какие навыки и умения влияют на достижение этих результатов, и в соответствии выстраиваем программу обучения.
Учет специфики не только мебельной отрасли, но и особенностей компании. Множество оценочных мероприятий, проведенных нами в действующих отделах продаж, показывают, что специфика компании очень важна, и в разных компаниях высокие результаты зависят от различных личностных компетенций «продажников».
Тестирование «до». Считаю обязательным элементом, так как позволяет определить сильные и слабые стороны группы и отдельных участников. сделать программу более «нацеленной» на достижение заложенного результата.
Мотивация участников. Она складывается из нескольких факторов: мотивация руководителя, информирование и вовлечение участников, постановка участниками личных целей на тренинг и анализ достигнутых результатов в конце обучения.
Посттренинговые мероприятия и домашние задания. Позволяют как закрепить результат, так и провести оценку овладения навыком.
Поддерживающая среда на рабочем месте. Именно она является залогом того, что навыки «приживутся» в коллективе, что сотрудники будут выполнять работу «определенным принятым в компании образом», что, безусловно, скажется как на величине, так и на долгосрочности прироста финансовых показателей.

Для того, чтобы иметь возможность оценивать эффективность тренингового обучения, необходимо проводить замеры качественных и количественных показателей как «до», так и «после». Для этого можно использовать модель Киркпатрика, которая позволяет оценить следующие аспекты:

оценку участниками своих результатов и обучения в целом;
уровень усвоения материалов;
качественные показатели – как изменились компетенции участников, как они применяют навыки и методики;
количественные результаты обучения в финансовых показателях.

КАКИХ РЕЗУЛЬТАТОВ ДОСТИГАЕМ В ПРОЦЕССЕ ОБУЧЕНИЯ?

Рост количественных показателей торгового персонала за счет освоения технологий, алгоритмов продаж, повышения коммуникативных навыков и эмоциональных компетенций. Сотрудники закрывают больше сделок, выстраивают долгосрочные отношения с клиентом.
Рост качества обслуживания клиентов за счет повышения осознанности продавца.
Рост лояльности покупателя за счет роста профессионализма и внимательности продавца.
Увеличение инициативности продавца за счет повышения мотивации и роста уверенности в себе.

Ответить на любые вопросы по тренингам готова на бесплатной рабочей встрече.