СЕЗОННОСТЬ В МЕБЕЛЬНОМ БИЗНЕСЕ

Покупки мебели распределены по году неравномерно, поэтому сезонность в мебельном бизнесе нужно учитывать при планировании продаж. В статье разберемся, от чего зависит сезонность, как ее корректировать и что делать в низкий сезон, чтобы не потратить время зря.

Зачем мебельщику знать сезонность продаж

Размах отклонений необходимо знать, чтобы разработать оптимальную стратегию работы на рынке во время пиков и падений, спланировать график работы, отпусков и обучения персонала, спрогнозировать движение денежных средств и избежать кассового разрыва.

Сезонность на мебельном рынке может быть:

• Низкой. Если разница в объемах продаж между высоким и низким сезонами не превышает 20%, ее практически не нужно регулировать, потому что вложения в меры по стимуляции спроса могут превысить прибыль от продаж этих 10–20%. Достаточно просто учитывать снижение спроса в определенные периоды, чтобы не допустить кассового разрыва.

• Средней. В этом случае перепад может достигать 50%. Чтобы сократить разрыв, запланируйте маркетинговые активности: подключайте «горящие» предложения, проводите мероприятия — например, организуйте праздник ко Дню защиты детей в мебельном центре.

• Высокой. Разница по году составляет от 50% до 100%. Высокая сезонность характерна для садовой мебели — мало кто купит ротанговый диван или шезлонг в январе. Чтобы сохранить уровень продаж, зимой придется переключиться на другой товар.

Как проследить сезонность

Если вы не первый год на рынке, вы уже знаете, в какие месяцы спрос падает, а в когда начинается сезон продажи мебели. Те, кто только собираются открыть мебельный магазин либо мастерскую или ввести в ассортимент новую товарную группу, могут воспользоваться двумя общедоступными инструментами для оценки сезонности.

1. Сервис Google Trends. Здесь вы можете узнать, как менялась популярность запроса по всей России с 2004 года. Период времени можно задать самостоятельно.

Статистика по запросу «Диваны» за три года

2. Wordstat Yandex. В сервисе Яндекса вы легко отследите сезонность по ключевым фразам. Введите интересующий вас запрос и откройте раздел «История запросов» — откроется статистика за последние два года.

Статистика показывает, что в целом по России интерес к шкафам снижается в апреле

Еще один способ — задать вопрос в самой популярной группе для мебельщиков в Телеграм «ТОП-мебельщик в МИРе». Здесь собрались более 1700 руководителей и владельцев мебельных компаний, которые обсуждают самые «горячие» темы и делятся опытом. Вы тоже можете присоединиться к группе по ссылке https://u.to/h72EFw.

Что влияет на сезонность продаж мебели

Общая статистика по России может отличаться от статистики в вашем регионе и от статистики каждого конкретного магазина/фабрики. Сезонность в каждом случае следует рассматривать индивидуально, поскольку на спад продаж влияют сразу несколько факторов. Тем более, что по словам Алексея Лопухина, управляющего эксперта по продажам в мебельной рознице и опте, сейчас сезонность уже не так ярко выражена, как раньше.

Календарь. Самый очевидный фактор влияния — время года. Алексей говорит: «Обычно продажи начинают падать с начала года, особенно сильно — к маю. Это связано с наступлением длинных майских праздников, когда люди уезжают на отдых. Летом — средние показатели, а с осени начинается подъем. Декабрь — нестабильный месяц: он то у всех «выстреливает», то у всех проваливается. Я имею в виду, что проваливается по сравнению с ноябрем, ведь декабрь, как правило, у всех хороший месяц. У мебельщиков конец года — это самый сезон. Объясняется это тем, что люди заканчивают ремонты, пытаются успеть переехать в новую квартиру».

Вид мебели. У кухонь одна сезонность, у мягкой мебели другая, у детской — третья. И даже среди кухонь сезонность может быть разная. У российских кухонь с коротким сроком изготовления сезонность наступает перед самым новым годом: ноябрь, начало декабря. У итальянских и немецких кухонь высокий сезон начинается в сентябре-октябре, потому что люди хотят успеть установить новую кухню до нового года, и приходят в салон на пару месяцев раньше. В детской мебели «горячий» сезон приходится на лето  — всю мебель стараются купить до начала учебного года.

Пик продаж мебели для школьников приходится на август

Ценовой сегмент мебели. По наблюдениям Инны Романовой, эксперта по управлению ассортиментом, в первой половине года больше спрос на мебель, которую выбирают по функционалу — это отдельные предметы: тумбочки, комоды, стеллажи, тумбы ТВ. То есть это тот случай, когда человек не меняет всю обстановку комнаты, а решает вопрос по замене сломавшейся мебели или какие-то другие функциональные задачи. Во второй половине года мебель выбирают по коллекциям, по композициям, цельным решениям для каких-либо помещений. Статистика подтверждает: средний чек покупки в начале года меньше, чем в конце.

Конечно, из правил есть исключения. Есть фабрики, у которых вообще другая сезонность. Тут надо понимать, какими продажами они занимаются: на В2В рынке или на В2С рынке, какие у них сроки изготовления — при больших сроках сезонность смещается, при коротких — приближается к общей ситуации на рынке.

Что делать в низкий сезон продажи мебели

Когда нагрузка на продавцов и менеджеров по продажам падает, а в магазины заходит меньше покупателей, чем обычно, наступает самое время:

• Поиска новых способов продвижения. Многие мебельщики снижают рекламную активность в «низкий» сезон: нет смысла привлекать людей, которые уехали отдыхать. Но и оставшиеся инвестиции можно перераспределить, чтобы протестировать новые маркетинговые идеи. Запустите рекламу на тех, кто покупает летом: «Мягкая мебель для вашего загородного дома». Организуйте предзаказ топовых моделей мебели на предстоящий сезон по сниженным ценам. В конце концов, устройте флешмоб в мебельном салоне — мороженое каждому посетителю.

Попробуйте кросс-маркетинг — объединитесь с компаниями, которые занимаются ремонтом, грузоперевозками, продажей квартир и обменяйтесь с ними скидочными купонами. Допустим, компания, которая помогает людям переезжать, будет выдавать своим клиентам ваши купоны на покупку дивана. А вы, в свою очередь, предложите своим клиентам скидки на перевозку мебели.

Сертификаты новоселов Hoff на скидку до 30 000 рублей можно получить при покупке недвижимости у компаний-партнеров

• Обучения продавцов и руководителей. Когда посетителей мало. пройти обучение можно прямо на рабочем месте. Компания «МИР» предлагает полезные обучающие мероприятия, в которых можно поучаствовать удаленно. Это онлайн-тренинги и коучинги для продавцов и управляющего персонала от Ирины Фантаз, онлайн-курс для мебельщиков «Аудит торговой точки TRAFFIC METER» и другие мероприятия.

Самое ценное — новые знания можно тут же применить на практике. С высокой степенью вероятности вы сможете сгладить падение спроса за счет более эффективной работы продавцов.

• Корректировки экспозиции. Чтобы не приостанавливать и не препятствовать работе в «высокий» сезон, используйте время спада продаж, чтобы отремонтировать торговый зал, поменять экспозицию. 

• Общения с клиентами в соцсетях. Люди отдыхают и много времени проводят в соцсетях — публикуют фото и общаются с друзьями. Поступите так же, и клиенты запомнят ваш бренд и придут, когда начнется «высокий» сезон. 

Публикуйте новости, размещайте опросы, проводите конкурсы и розыгрыши. Рассказывайте потенциальным клиентам об интересных вариантах решениях. показывайте фото интерьеров с вашей мебелью, делайте полезные тематические подборки — не давайте людям забыть о вас.

• Оптимизации ассортимента. Период снижения потребительской активности удобно использоваться для анализа и пересмотра ассортимента, ввода новых моделей. Перед сезонным подъемом продавцы смогут «отточить» знания о новом продукте и подготовятся к его продажам.