От редакции

ФРАЗЫ ДЛЯ ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ

Слова-магниты, цепляющие выражения, фразы-открывашки в продажах мебели — каждому продавцу хотелось бы иметь такую волшебную кнопку, которая способна изменить ход диалога с любым клиентом в нужную сторону. Сразу скажем, чудес не бывает, но повысить конверсию в сделку можно. Рассказываем, как работают так называемые реплики-открывашки для покупателей в мебельном салоне и какие слова желательно включить в скрипты продаж мебели.

Для каждого клиента своя фраза-открывашка

Что такое открывашки в продажах мебели

Все продавцы знают основные этапы продаж: вступление в контакт, выявление потребностей, презентация, обработка возражений и закрытие сделки. Большинство продавцов так или иначе выстраивают разговор по этим пяти этапам, многие используют скрипты, и у некоторых это даже получается ненавязчиво и органично.

Но фраза-открывашка, это не приветствие, не озвучивание выгоды и не вопрос о нуждах клиента. Она обеспечивает точечный эффект — включает реальный контакт между продавцом и покупателем. В отличие от безликих «Здравствуйте» и «Вы ищете что-то конкретное?» эта фраза формируется на основе наблюдений за клиентом. То есть вы не сможете с первого взгляда «открыть секрет» клиента, поэтому нужно внимательно слушать клиента, отмечать каждую мелочь в его поведении: вот он кивает, соглашаясь, но неосознанно прикрывает ладонью рот, будто бы сдерживая возражения.

Как только продавец произносит фразу-открывашку, покупатель начинает чувствовать себя свободнее и открывается новой информации. Уровень доверия к продавцу повышается, и, как следствие, повышается шанс продать ему мебель здесь и сейчас. Представьте, на улице снег и ледяной ветер, в салон заходит пара, которая ищет кухню. Тогда фразой-открывашкой будет: «Сегодня так холодно, вы, наверное, замерзли. Хотите горячего чая или кофе, чтобы согреться?» Это хорошо известная техника присоединения, которая требует индивидуального подхода, определения настроения клиента и коррекции своего поведения под его состояние.

Вовремя предложенная чашечка кофе может дать старт доверительному диалогу и успешной продаже

10 слов, которые должны содержать фоновые фразы для продажи мебели

Что заставляет покупателей купить или заказать мебель? Исследования показали, что есть несколько слов, которые помогают продавать. Вот что эксперты рекомендуют включить в фоновые фразы для привлечения покупателей мебели:

  • Бесплатно. Если вы думаете, что этим словом часто злоупотребляют и оно уже не работает так эффективно, просто попробуйте. Люди любят получать что-то бесплатно, будь то четвертый стул в столовой группе или плед для дивана.

  • Эксклюзив. Если хотя бы одна фоновая фраза для продавца-консультанта мебели включает это слово, вы «заставляете» людей хотеть вашу мебель. Все хотят принадлежать к группе избранных, так дайте своим клиентам эту возможность: например предложите в Инстаграме скидку на мебель только для ваших подписчиков.

  • Легко, или просто. Людей привлекает, когда им говорят, что что-то легко сделать: разложить диван одним движением руки, изменить высоту полок в шкафу, найти нужный продукт на кухне. Функции хороши, но не тогда, когда они усложняют вашему клиенту жизнь.

  • Ограниченный. Мы ненавидим упускать возможности, поэтому акции с ограничениями по времени или количеству отлично работают. Клиенты должна принять решение сейчас, пока не стало слишком поздно.

Акция холдинга Пинскдрев

  • Получить. Используйте это слово в заголовках ваших постов в соцсетях и в вопросах скриптов. Тестирование, которое было проведено Encyclopedia Britannica, показало, что оно вдвое увеличивает конверсию. Объединяйте его с преимуществом: «Получите более комфортный матрас за меньшие деньги», «Получите дизайн-проект помещения бесплатно при заказе кухни». Ну, вы понимаете.

  • Гарантированно. Многие люди при покупке сложных товаров сталкиваются с затягиванием сроков, низким качеством комплектующих и откровенным мошенничеством. Дайте гарантию на все, о чем волнуются ваши клиенты: гарантию возврата денег за некачественную мебель, гарантию компенсации за задержку поставки. Докажите клиентам отсутствие риска и хлопот, покажите безопасность покупки у вас.

  • Потому что. Эффективность этого слова подтвердил еще Роберт Чалдини в своей книге «Влияние: психология убеждения». Человеческий мозг нуждается в объяснениях: нам нужно знать почему. Зачем мне эта функция? Потому что это поможет мне получить что-то важное. Свяжите продукт, его функции и целевые действия с причиной, и покупатели будут более склонны совершить эти действия. Причем целевым действием может быть как покупка, так и запись на консультацию: «Запишитесь на встречу с дизайнером по Скайпу, потому что так вы сможете увидеть образцы материалов и быстрее получить готовый проект кухни».

  • Лучший. Что привлечет больше интереса: «Ткань, устойчивая к затяжкам» или «Лучшая обивка, если у вас есть домашнее животное»? Все понимают, что говоря «лучший», мы где-то лукавим, но при этом понятно, что этот материал (механизм, предмет мебели) в сравнении с другим аналогичным вышел на первое место. Найдите, по каким характеристикам ваша мебель лучшая, но не обманывайте клиентов, у вас должно быть подтверждение вашим словам.

  • Сравните. Покупатели мебели всегда сравнивают разные модели и производителей, прежде чем принять решение. Используйте это в своих интересах — посоветуйте клиентам сравнить ваше качество, функциональность, цены, удобство сервиса с другими компаниями. Когда вы показываете людям честную разницу между вашим предложением и предложением конкурентов, вы делаете за покупателей их работу — они точно будут вам благодарны.

  • Понимаю. В качестве открывашки для продавцов мебели фраза «Я вас понимаю» работает только в том случае, если вы говорите ее после того, как внимательно и до конца выслушали клиента. Этим вы показываете свою эмпатию: «Я вас понимаю, мне знакомы эти опасения. Мой друг тоже при покупке кухни волновался, не испортятся ли фасады из-за близости духовки. Но наши фасады сделаны по специальной технологии ...» .

Все эти слова — лишь дополнение, а не основа в общении с клиентами. Возможно, не все из них подействуют именно на вашу целевую аудиторию, вот почему скрипты всегда нужно составлять индивидуально, с четким пониманием, чего хотят ваши клиенты.

Вы можете составить скрипты самостоятельно, а можете поручить их проработку и внедрение эксперту компании «МИР» Ирине Фантаз. Она научит ваших продавцов продавать больше в магазине лицом к лицу, а также в мессенджерах, соцсетях и по телефону. Использование авторской технологии LEAD-TO-COMPLETE, которую разработала Ирина, позволяет увеличить конверсию в целевое действие до 50%! Запишитесь на бесплатную рабочую встречу, чтобы узнать, как оптимизировать ваши скрипты и ускорить сделки.
0 комментариев