ЗАЧЕМ, ЧЕМУ И КАК ОБУЧАТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПО В2В ПРОДАЖАМ

Думаю, нет нужды убеждать производителей мебели и оптовых торговых компаний в важности работы с корпоративными клиентами. Обширная и надежная дилерская сеть, представленность вашей продукции на самых крупных и популярных торговых площадках, крупные заказы от офисных центров, гостиничного и ресторанного бизнеса – разве не к этому стремится каждый производитель мебели?

Но не так все гладко на этом пути. И самое сложное – найти таких сотрудников, которые могли бы пробиться к этим заветным b-2-b клиентам, удерживать и развивать этот сегмент продаж. В большинстве мебельных компаний малого бизнеса с корпоративными клиентами работает сам владелец, поскольку не может доверить никому такую ценность. В средних компаниях b-2-b клиентов часто находит и ведет коммерческий директор. Ну а в крупных, даже там где есть специальный отдел b-2-b продаж, очень часто к работе с корпоративными клиентами все равно постоянно подключается РОП или коммерческий директор, потому что менеджеры не вытягивают. Давайте разберемся, почему.

Активные продажи на B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). И это предъявляет особые требования к продавцам.

1. В b2b продажах клиентом является компания, бизнес. А значит, любая покупка вызвана потребностями бизнеса, и соответственно, продукт должен их удовлетворять, а продавец – понимать потребности и задачи бизнеса клиента, уметь их выявить и показать, как ваш продукт их удовлетворяет потребности и решает задачи бизнеса клиента. Т.е. для менеджера нужно бизнес-мышление, понимание потребностей и задач бизнеса клиента.
   
   
2. B2b продажи отличает длинный цикл сделки. То есть не «Пришел-Увидел-Купил», как в магазине, и не пресловутые 5 этапов продаж, а все 5х5, а то 5х25. От первого контакта до оплаты счета может пройти несколько месяцев, десятки, а то и сотни звонков, писем, встреч. А значит, менеджеру потребуется умение играть в долгую, дисциплина, умение фокусироваться на цели и удерживать мотивацию. А также стратегическое мышление и понимание технологий продаж, чтобы сократить этот цикл, насколько возможно.
   
   
3. Структура принятия решений о покупке в большинстве компаний достаточно сложная и не всегда очевидная. А значит, менеджеру надо уметь общаться с очень разными людьми – от операциониста до генерального директора, добывать информацию, балансировать между разными группами интересов, выстраивать долговременные отношения. То есть коммуникативные и дипломатические навыки 80 уровня + умение добывать информацию из разных источников, обрабатывать и систематизировать ее.
   
   
4. Большие продажи в b2b предполагают общение с ТОП менеджментом, генеральными директорами и собственниками бизнесов. А значит, ваш супер-сейлз должен уметь вести переговоры со статусными людьми, и в этих переговорах уметь отстоять интересы вашей компании.
   
   
5. Отдельно стоит сказать, что b2b продажи – это порядок чисел, выходящий за рамки тех сумм, которыми большинство людей оперирует в повседневности. Бюджет одной сделки может превышать годовой семейный бюджет вашего менеджера по продажам на порядки. Для ТОП-менеджера или владельца бизнеса это может показаться неочевидным, но работа с такими сделками требует отдельного навыка.
   
   
6. В b2b продажах со стороны клиента участвуют профессиональные закупщики (снабженцы, руководители компаний), специально обученные выбивать у поставщиков максимальные скидки. И для этого у них есть масса приемов, уловок и манипуляций. А значит, ваш менеджер также профессионально должен уметь отстоять цену, не разбрасываться скидками, преодолеть бесчисленные ценовые возражения и торговаться не хуже, чем на восточном базаре, но при этом оставаясь в рамках делового общения, стиля и этики.
   
   
7. На b2b рынках несколько другая природа конкуренции. Здесь важно не просто понравиться больше прочих равных. Придется потеснить уже существующих поставщиков, ведь каждая компания уже с кем-то работает. Выражаясь поэтическим языком, сердце вашего клиента не свободно – его придется отвоевывать. А значит, вашему менеджеру потребуется настойчивость, деликатность и уже упомянутое выше стратегическое мышление.

Вот такой получился у нас портрет супермена – менеджера по b2b продажам. Где ж таких взять? Плохая новость – найти готовых, да еще и открытых к предложениями работы – это все равно, что найти клад в новостройке. Значит, придется учить и выращивать в своем коллективе. Чтобы узнать подробнее, как это сделать – запишитесь на б/п рабочую встречу.