После оплаты вам будет предоставлен доступ к видеозаписи вебинара на YouTube.
«Спасибо, мне нравится ваш проект, и в мой бюджет уложились, но мне надо еще подумать/посоветоваться с родственниками/переспать с этой мыслью…»
Как часто ваши продавцы слышат подобное? Да, после нескольких подобных реплик даже у самого стойкого духом продавца начнут опускаться руки.
Продавец: - Я выстроил доверительные отношения, согласовал с клиентом проект, учел все озвученные пожелания, фиксировал договоренности. Я сделал все правильно!
Директор: - А что ты знаешь о клиенте?
Продавец: - Я знаю, какой дизайн ему нравится, размеры помещения, конструктив мебели, бюджет, желаемые сроки.
Директор: - А где тогда деньги?
Продавец: - Видимо, это не наш клиент…
Знакомо?
Так, например, вы никогда не продадите глянцевую мебель хозяйке, у которой трое детей, муж-охотник и две собаки. Вы никогда не продадите мебель в стиле лофт в помещение с классическим интерьером. И вы уж точно ничего никому не продадите, если не знаете внутренних мотивов клиента к покупке. А если и продадите, то вряд ли клиент останется довольным и благодарным в будущем.
Задумывались ли вы, что помимо очевидных потребностей в дизайне, конструктиве, сроках, бюджете, есть боле веские причины в пользу решения о покупке? Можно определить три ключевых:
- Клиентские МОТИВАТОРЫ – истинные глубинные потребности, которые клиент сам не в состоянии озвучить.
- Навык продавца на лету УСЛЫШАТЬ эти мотиваторы, лишь выяснив ряд вопросов, не относящихся к прописным истинам в стандартах. И это не врожденный навык.
- Навык продавца ПРЕДЛОЖИТЬ РЕШЕНИЕ тех проблем, с которым клиент еще не столкнулся, но обязательно столкнется. Речь об упаковке решения, исходя из мотиваторов. Этому тоже можно научиться!
Вашим продавцам действительно нужно яснослышание клиента, и навык делать это быстро и на автомате.
На вебинаре специалист Наталья Хлызова поделится практическими рекомендациями, как внедрить эти 3 составляющих в головы ваших продавцов, и на реальных примерах покажет, к каким результатам это приведет собственника магазина.
НА ВЕБИНАРЕ ВЫ УЗНАЕТЕ:
- Какие мотиваторы бывают у клиентов.
- Какие выгоды преследуют разные мотиваторы.
- С помощью какого инструмента можно определить мотивы клиента к покупке.
- Как выстроить модель поведения продавца, исходя из внутренних (не очевидных) потребностей и мотивов клиентов.
- Как влияет работа продавца с мотиваторами клиентов на увеличение выручки.
Вебинар ведет Наталья Хлызова, бизнес-тренер, специалист по обучению торгового персонала.