Блог «Секреты продаж мебели»
Ирина Фантаз

РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ И НАСТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Часть 4

Часть 1: http://mirconsalt.ru/blog/4808/
Часть 2: http://mirconsalt.ru/blog/4811/
Часть 3: http://mirconsalt.ru/blog/4940/

ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ. ВЫБОР СТРАТЕГИИ

     Грамотно выстроенная дилерская сеть обеспечивает мощные, выгодные и стабильные продажи на максимально большой территории. Это ваша личная машина по зарабатыванию денег. Пускать ее развитие на самотек нельзя — чтобы получить желаемый результат, запланируйте системную работу вашего Отдела Продаж.
     Первым делом определите общее количество дилеров и желаемый объем продаж (может зависеть, например, от мощностей производства в том числе и целого ряда других факторов).
На разных этапах развития дилерского направления у вас могут быть разные приоритеты. Вы можете концентрировать усилия на поиске и открытии новых дилеров или на развитии и приросте продаж по действующим партнерам

     При стратегии “Акцент на открытие новых партнеров” дилерский отдел решает следующие задачи:

  • Продажи - привлечение новых дилеров:
  • Проводит анализ рынка, “создание атласа территории”.
  • Выявляет дилеров, ориентированных на приобретение товаров и услуг, устанавливает деловые контакты.
  • Сегментирует клиентов по приоритетности.
  • Проводит переговоры, встречи, заключает договора с новыми дилерами.
  • Организует подготовку дизайн-проекта оформления ТТ
  • Организует первичное обучение торгового персонала партнеров.
  • Помогает партнерам в переговорах с арендодателями.
  • Открытие бренд-секций.
  • Закрытие бренд-секций.
  • Анализ рынка площадей.
  • Сбор информации о трафике в текущих ТЦ.

     При стратегии “Акцент на развитие действующих партнеров” дилерский отдел обучает и поддерживает дилеров в четырех областях:

  • Внедрение системы управления продажами дилеров. (систему планирования продаж: составление планов продаж дилеров и индивидуальных планов продаж продавцов; проведение ежедневных планерок и еженедельных собраний; систему подбора; систему адаптации; систему обучения; систему оценки; систему мотивации (материальной и нематериальной), процесс контроля продаж, анализа показателей и принятия решений;).
  • Внедрение стандарта продаж. Анализирует результаты оценок NPS, Тайного покупателя, чек-листов работы дилеров. Оценивает уровень внедрения стандартов продаж и обслуживания «7 шагов к успеху» у партнеров.
  • Внедрение стандарта постановки основных бизнес-процессов у партнеров: процесс доставки до клиента, процесс сборки у клиента, процесс хранения продукции, инвентаризации.
  • Внедрение стандарта по оформлению БС, акциям в БС.

     Выбор стратегии часто опирается на "срок жизни” вашего дилерского канала продаж. Конечно, когда вы только начинаете, вы реализуете стратегию открытия новых точек. Потом вы начинаете укрупнять ваших партнеров — выбираете из них лучших, помогаете им развиваться и совместно работаете над увеличением эффективности с квадратного метра торговой точки дилера.
     Однако бывают такие моменты, когда вам снова нужно бросить все силы на открытие. Например, вы входите в новый регион или вводите новый продукт под новым брендом. В этом случае в работе менеджерского отдела снова наблюдается перенос акцентов в сторону открытия новых партнеров.
Важно понимать, что именно в данный момент является для вас приоритетом, поскольку в зависимости от задач можно использовать разные стратегии или обе сразу.

     Определитесь, в какой точке вы сейчас находитесь и что вам нужно:
  • набрать много новых дилеров;
  • работать над эффективностью тех, что есть;
  • полностью закрыть старых дилеров и начать с нуля в новом регионе.

     Постепенно вы создадите дилерскую сеть, в которую будут входить стабильные компании, соответствующие всем вашим требованиям. Имейте в виду, расслабиться и отдыхать все равно не получится — вам придется регулярно отсеивать неактивных партнеров и искать на их место новых.

     Подведем итоги. Ваша дилерская сеть должна в равной мере соответствовать двум принципам. Первый — принцип максимального охвата, который подразумевает следование стратегии открытия. Второй, что лежит в основе стратегии развития, — принцип непрерывного повышения компетенции дилера. Сочетайте их в оптимальных пропорциях для достижения устойчиво высоких продаж.

     Если у вас остались вопросы по развитию дилерской сети и настройке вашего Отдела Продаж, вы сможете задать их мне на бесплатной консультации.
0 комментариев