Ирина Фантаз

РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ И НАСТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Часть 5

Часть 1: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-1/
Часть 2: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-2/
Часть 3: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-3/
Часть 4: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-4/


ПЯТЫЙ ШАГ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ.
НАСТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ — СТРУКТУРА И ФУНКЦИОНАЛ

     Настройка отдела продаж — объемная тема, поэтому ей будет посвящено несколько статей. Сегодня посмотрим, какая структура отдела продаж будет оптимальной при различных стратегиях.

     Допустим, вы реализуете стратегию «Два дивана». Помните, что она подразумевает продажу простых продуктов и наращивание валового объема дилеров? Так вот, в этом случае ваш основной канал исходящих продаж — звонки. Вы набираете базы, вам нужно обзванивать потенциальных партнеров, получать контакты ЛПР, проводить с этими ЛПР переговоры и продавать им первый заказ - “два дивана”.
Стратегия «Выставка» с ее сложными продуктами и продажами по образцам зачастую стартует как стратегия «Два дивана». Согласитесь, когда вы начинаете работать с новым партнером, который потом станет вашим ключевым дилером в регионе, вы вполне можете поставить ему всего пару диванов. Ведь ему нужно попробовать поработать с вами. Посмотреть, какие вы партнеры, насколько хороша ваша продукция и сервис. Так что часть ваших дилеров всегда будет сотрудничать с вами по схеме «Два дивана».

     Вопрос вот в чем: 80% ваших продаж — это кто? «Выставка» или «Два дивана»? От ответа на этот вопрос зависит структура вашего отдела продаж и функционал его сотрудников.


«Два дивана»
     Если вы ориентируетесь исключительно на стратегию «Два дивана», вам нужен call-менеджер, который будет делать 100-120 звонков в день. Из них дозвонов — 70-80%. Из этих процентов call-менеджер будет получать некое % контактов ЛПР - выполнять свою конверсию.

ds_call-manager.jpg

     Контакты ЛПР call-менеджер передаст следующему звену — менеджеру по активным продажам, задача которого — провести переговоры с ЛПР и привести его к целевому действию: встрече, подписанию предварительного договора, пробной поставке.
Кроме того, я рекомендую ввести должность менеджера по обслуживанию клиентов. Он будет заниматься отгрузками и счетами, помогать с логистикой. Эта рекомендация основана на опыте.

     У многих моих клиентов, мебельных компаний, обычно есть call-менеджер и менеджер по работе с клиентами (МРК). При этом продажи по действующим дилерам не растут. Почему? Потому что менеджеру некогда заниматься продажами - у него нет времени на качественную проработку клиента и закрытие его на целевой действие, он тратит все свое время на обслуживание и сервис.
     Другая оборотная сторона такой структуры в том, что МРК очень хорошо справляются с функциями обслуживания, но слабые специалисты как переговорщики и просто не могут качественно выполнять эти задачи. Знакомо?

     Если вы ждете роста продаж, создайте следующую структуру:
  • call-менеджер
  • менеджер по активным продажам
  • специалист

Учтите, что менеджер по активным продажам — самый дорогой сотрудник в данной структуре.


«Выставка»
     При работе по стратегии «Выставка» целесообразно разделить функционал на два вида менеджеров продаж: менеджер по развитию региона и менеджер по развитию действующих клиентов. Крупные компании уже приходят к такому разделению. То есть вы будете одновременно работать на открытие новых дилеров и развитие действующих — то, о чем мы говорили в предыдущем блоке.

     Основные функции блока дилерского отдела, ответственного за развитие региона:
  • Анализ рынка, проработка атласа территории, сбор контактов потенциально интересных дилеров и сегментация их по приоритетности в соответствии с таблицей аккредитации дилера (см. 3 шаг развития дилерской сети).
  • Проведение встреч и переговоров, заключение договоров, подготовка дизайна торговой точки совместно с маркетинговым или мерчендайзинговым отделом, первичное обучение персонала.
  • Переговоры с арендодателями. Это мегаважный пункт, который даже можно прописать в должностной инструкции. В функции менеджера по развитию региона обязательно должно входить налаживание контактов с администрацией торговых центров. С этим дилером он будет работать или с другим, взаимодействовать с руководством ТЦ необходимо.
  • Работа с бренд-секциями. Включает их открытие и закрытие, анализ рынка площадей, сбор информации о трафике в текущих ТЦ и замеры помещений в новых магазинах.

     Если у вас уже есть стабильный регион, например, с пятью партнерами, в дело вступает отдел по развитию дилеров. В круг его задач входит:
  • Увеличение продаж дилеров
  • Повышение качества работы и лояльности дилеров
  • Рост числа конечных клиентов

     Для этого и нужно внедрять все те стандарты, о которых мы говорили в прошлом посте.
   
 Если у вас есть собственная розничная сеть, скорее всего, все эти стандарты там уже внедрены. Если нет, либо найдите специалиста по рознице, либо приобретите технологию эффективного управления розничным подразделением. Внедрите стандарты у своих дилеров, обучите их персонал, проконтролируйте каждый этап — от мерчендайзинга до проведения акций.

     Менеджер, который работает с действующими клиентами, не должен тратить время на обслуживание. Его задача — сделать все, чтобы партнеры зарабатывали с квадратного метра все больше и больше. Он не решает технические вопросы, связанные с задержкой отгрузки или оплатой счетов. Для этого должен быть отдельный специалист. Поэтому менеджеры по развитию должны владеть базовыми технологиями розничных продаж. Только тогда они смогут передать эти знания дилеру и, в том числе, эффективно обучить его продавцов основам продаж, а самого дилера технологиям повышения эффективности розничного подразделения.
 

     Если у вас остались вопросы по развитию дилерской сети и настройке вашего Отдела Продаж, вы сможете задать их мне на бесплатной консультации.
0 комментариев