Радмила Кирьякова

3 фундаментальные причины, почему клиент не покупает в мебели

    90% мебельщиков чаще всего слышат от клиентов возражение “ДОРОГО. ПРЕДЛОЖИТЕ ДЕШЕВЛЕ”. Чаще всего покупатель сравнивает вас с десятком конкурентов и выбирает лучший вариант по цене. Так происходит в B2C и B2B.

 
Есть 3 основные причины, почему клиент не покупает:
  1. Клиенту не нужен ваш товар.
  2. Клиент не понимает, чем вы лучше конкурентов.
  3. Клиент вам не верит.
    Важно, чтобы в мебели были хорошо закрыты все три причины. Если у вас не проработан хотя бы один из 3 блоков, клиент у вас не купит.



1. Клиенту не нужен ваш товар. Проработка

    Наш трафик клиентов прекрасно понимает, зачем им нужна мебель. За ней они и пришли. Но я советую взглянуть на эту причину глубже. Ответьте на вопрос – зачем клиенты пришли к вам?
    Мебель – не единственный “товар”, который вы продаете. Ответьте на вопрос, какую проблему клиент решает с помощью вашей компании, мебели, услуг? Почему эта проблема важна для него? Как бы они себя вели, не будь этой проблемы? Сформулируйте ответы на эти вопросы с точки зрения выгод клиента. И четко говорите это входящему трафику.

    Пример: магазин кухонь на заказ
     Плохо     Хорошо
 • Мы делаем кухни по индивидуальному дизайну.

 • У нас есть бесплатный дизайн-проект, замер, доставка и сборка 


 • Мы в полном объеме решаем вашу задачу поставить кухню не менее, чем на 15 лет из надежных механизмов и материалов под ваши размеры и стиль интерьера.

 • Нам важно проработать дизайн-проект, подобрать материалы, грамотно провести сборку. Чтобы ежедневно вы экономили до 40 минут работы на кухне, меньше уставали, легко ухаживали за поверхностями. Чтобы вы не теряли нервы на исправление недочетов.

 • Вам будет легко и удобно каждый день организовывать семейные ужины на уютной кухне.



2. Клиент не понимает, чем вы лучше конкурентов. Проработка

    Эта причина приводит к тому, что вы постоянно теряете клиентов из-за цены.

    Стоимость мебели вы обосновываете клиенту следующими аргументами: европейские станки, экологически чистая ДСП, бесплатная сборка, высокое качество материалов, высококвалифицированные специалисты, много лет на рынке...
Клиент зашел или позвонил к вам и в четвертый раз услышал то же, что ему сказали ваши конкуренты. Он понимает, что вы продаете плюс-минус одно и то же. Единственное ваше отличие – цена. Значит надо выбирать самую низкую цену. Так это происходит.
    Постоянная ценовая борьба за клиента – это первый путь, путь к банкротству.
Наращивание уникальной ценности и отстройка от конкурентов – второй путь, путь к прибыли.

 Ответьте на вопрос: чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему клиент должен выбрать именно ваш продукт? В чем ваш сервис лучше? И какую дополнительную выгоду это даст клиенту?


        Плохо      Хорошо
• Европейские станки

• Экологически чистые материалы 

• Высокое качество мебели

• Ответственные работники с большим стажем

• 10 лет на рынке

• Качественный сервис

• Итальянский дизайн

• Европейские стандарты качества







• Технология Sprut System. Повышенная прочность шкафов на 56% за счет усиления несущих горизонтов специальным пластиком. Шкафы выдерживают до 100 кг нагрузки и не разрушаются под тяжестью кухонной утвари. Кухня исправно служит 20 лет и не упадет на членов вашей семьи.

• Технология Bio Control. Обработка материалов природным антибиотиком - раствором коллоидного серебра, который убивает бактерии и производственную пыль. Семья защищена от аллергии и болезней. 

 Бесплатная доставка клиентов на такси до магазина и обратно. Вы сможете быстро и комфортно приехать к нам и выбрать кухню даже с маленькими детьми. 

• Расширенная гарантия на мебель 5 лет. Мы берем на себя риски поломок при соблюдении условий эксплуатации. Бесплатно исправляем проблемы в течение 1 недели.

• Гарантия внимательного обслуживания в магазине. Если в течение 1 минуты в нашем магазине к вам не подошел дизайнер, мы даем вам скидку 1% за каждую минуту опоздания.


Возражения по цене снимают ваши Уникальные Торговые Преимущества (УТП).

Чек-лист УТП:

    1.  Должны быть только у вас, уникальными
    2.  Должны быть важными для клиента
    3.  Должны давать выгоду клиенту в цифрах и фактах
    4.  Должны быть реально существующими
    5.  Должны быть в продукте и в сервисе

    В таком многокомпонентном продукте как мебель, всегда можно найти идеи для УТП. У лидеров рынка они есть. Заметьте, даже в таком несложном товаре, как матрасы, их маркетологи находят особые фишки, превращают в выгоды, “запаковывают” и успешно продают товар с огромной наценкой.


3. Клиент вам не верит. Проработка

    Если клиент не находит подтверждения того, что вы – компания, которой он может доверить свои деньги, он не купит. Здесь хорошо закрывают этот блок:
  1. Отзывы клиентов из независимых источников. В основном, это сайты отзовики, форумы, соц.сети.
  2. Портфолио готовых работ. Для магазинов и салонов – это альбомы с фотографиями вашей мебели в интерьерах клиентов. Для B2B хорошо работают фото магазинов дилеров, где стоят ваши образцы мебели. Если вы продаете мебель коммерческим организациям – фото торгового оборудования на их территориях.
  3. Кейсы. Для розницы – это прием “было-стало”. Для B2B – реальные и подтвержденные цифрами истории результатов.

Рекомендации.

   Один лояльный клиент может привести к вам одного-двух уже очень “теплых” заказчиков. В B2B отлично работают контакты под запрос, когда вы предоставляете потенциальному клиенту контакты ваших довольных заказчиков.


Общий вывод

С 2015 ГОДА Я РАБОТАЮ С МЕБЕЛЬЩИКАМИ РОССИИ. У БОЛЬШИНСТВА ОДНА ОБЩАЯ БЕДА – ПОТЕРЯ КЛИЕНТОВ ИЗ-ЗА ЦЕНЫ. НА ОСНОВАНИИ ВЫШЕИЗЛОЖЕННОГО ПОДУМАЙТЕ, НА КАКОМ БЛОКЕ ВАМ ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМО СФОКУСИРОВАТЬ СВОИ РЕСУРСЫ?


0 комментариев