КАК ПРОДАВАТЬ ЗАКАЗНУЮ МЕБЕЛЬ В ОНЛАЙНЕ? ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО И КАЧЕСТВЕННО НАСТРОИТЬ ЭТИ ПРОЦЕССЫ В КОМПАНИИ

По данным статистики от 60% до 85%% потерь трафика происходит на самом верху воронки продаж, при первичном касании клиента. Именно поэтому так важно настроить этот блок (прописать скрипты, сценарии) и обучить ваших менеджеров делать эту работу качественно, с высокой конверсией достижение целевого действия (например, с высокой конверсией доходимости в салон).

Задачи первого касания:

1. Провести квалификацию лида:
   • понять наш ли это клиент;
   • каков его финансовый портрет;
   • экспертность – насколько хорошо он понимает «что он хочет»;
   • сроки;
   • его ключевые критерии выбора. 
2. Сформировать у него желание сделать покупку у нас:
   • продажа компании;
   • продажа экспертности менеджера/дизайнера;
   • формирование доверия к оператору.
3. Закрыть клиента на целевое действие и получить конкретные договоренности:
   • о дате визита в салон или выезда замерщика;
   • о дате контакта (звонок, переписка) с дизайнером для создания дизайн-проекта;
   • о дате следующего звонка или касания в переписке. 

Следующим шагом важно будет качественно провести работу по созданию и продаже продукта. Сложность в том, что дизайнеры, круто продающие в офлайне, часто имеют фактически нулевую конверсию при продажах в переписках и по телефону. Именно поэтому следующий блок особенно важно проработать. 

Создание и продажа решения. 

1. Формирование доверия к дизайнеру/компании в онлайне. 
2. Подробная проработка портрета клиента с целью получить полную и достоверную информацию. То есть не просто задать вопрос «где еще считали», «на какой бюджет…» и так далее, а получить конкретные, честные ответы от клиента. 
3. Создание и презентация решения с помощью техник и подходов онлайн продаж. 
4. Провокация, предвосхищение, проработка возражений. 
5. Работа с «молчунами». 
6. Работа с отложенным спросом. 
7. Презентация цены и техники продажи в онлайне. 

Я приглашаю вас настроить работу с клиентом в переписках и по телефону на курсе онлайн-тренингов с помощью моей авторской программы «Продажи в переписке и по телефону для дизайнеров по продажам мебели на заказ». 




Часть 1.
Квалификация лида, первое касание, продажи по телефону.

Блок 1. Формирование стратегии работы с холодными лидами.
3 часа. Руководитель/менеджер проекта, маркетолог со стороны заказчика.

Цель: прогреть, получить телефон, записать на встречу (звонок) с дизайнером.

1. Прописать схему касаний (сроки, периодичность, ускорители) по основным веткам работы: запрос цены, просчет, заполнение квиза и т.д. 

2. Сформировать скрипты для переписки с целью получения телефона и записи к дизайнеру. 

3. Составить квалификационные вопросы для портрета клиента по блокам: сроки, компетентность, финансовый портрет. Составить критерии оценки квалификации клиента.

4. Анализ результативности, коррекция скриптов.

Блок 2. Формирование стратегии работы с тёплым лидом после квалификации. 
3 часа. Руководитель/менеджера проекта, управляющий розницы со стороны заказчика.

Цель: закрыть теплого, горячего клиента на встречу в салоне, замер, договор. Выстроить работу с холодным клиентом (отложенный спрос). 

1. Прописать схему первого касания по 8 шагам для трех типов лидов (эксперт, средний, новичок) с учетом сроков установки мебели. 

2. Составить 3 скрипта и прописать речевые модули по каждому из 8 блоку первого касания:
   •  установление контакта;
   •  программирование (первого касания);
   •  определение типа клиента (экспертности и сроков установки);
   •  продажа компании;
   •  продажа экспертности дизайнера;
   •  формирование портрета. Поиск боли и ключевых критериев выбора клиента;
   •  программирование (схема нашей работы с клиентом);
   •  продажа следующего шага. Закрытие на Целевое Действие. Резюмирование договоренностей. 

Блок 3. Обучение команды продаж. Техника продаж по телефону. . 
12,5 часов на 1 группу до 10 человек. Команда продаж.

1. Вводный тренинг для дизайнеров по технике онлайн продаж. Модель работы с разными типами лидов. Разбор новой схемы работы с лидами. Ответы на вопросы.
   Количество участников любое. Можно смотреть в записи. Критично всем выполнить д/з в срок. 2 часа.

2. Блок тренингов в мини-группе до 10 человек.
   1.5 часа * 4 встречи = 6 часов
   2.1. Тренинг схема первого звонка, квалификация клиента по экспертности, закрытие на Целевое Действие.
   2.2. Тренинг анализ записей звонков, обратная связь по схеме работы первого звонка. Тренировка навыков участников.
   2.3. Тренинг анализ финансового портрета клиента, закрытие на ЦД, аргументация, провокация возражений.
   2.4. Тренинг анализ записей звонков, обратная связь. Тренировка навыков участников.

3. Дополнительный модуль к блоку 2.
   1.5 часа* 3 встречи = 4,5 часов.
   3.1. Эмоциональная компетентность дизайнера. Навык построения отношений с клиентом по телефону.
   3.2. Экспертные продажи. Уверенное ведение диалога по телефону. Отработка возражений, сопротивлений клиента.
   3.3. Работа с «молчунами». Провокация возражений. Навык добиваться конкретного ответа от клиента. 

Блок 4. Обучение управляющих/ менеджера проекта внедрению новой модели работы с клиентом на местах.
4 встречи по 1 часу = 4 часа 

1. Адаптация форм и отчетов и чек-листов для анализа количественных и качественных показателей.

2. План-график еженедельной управленческой работы для управляющего:
   •  структура совещания с отделом продаж;
   •  индивидуальная обратная связь по показателям конверсии;
   •  анализ текущих звонков;
   •  график дотренировки навыков сотрудников на рабочих места.

3. Анализ работы управляющих / менеджеров проекта по адаптации и закреплению новой модели работы на рабочих местах.
   

Ориентировочный срок внедрения: 3 месяца. 

---

Часть 2
Работа с теплыми Лидами. Работа с отложенным спросом. Продажи в переписке.

Блок 5. Обучение команды продаж техникам продаж в переписке. 

1. Вводный тренинг для дизайнеров по технике продаж в переписке. Разбор переписок участников. Ответы на вопросы.
   Количество участников – любое. Можно смотреть в записи. Критично всем выполнить д/з в срок. 2 часа

2. Блок тренингов в мини-группе до 10 человек.

3. Анализ текущих переписок участников, ответы на вопросы, поиск решения по текущему клиенту.
   1.5 часа * 4 встречи = 6 часов
   
   2.1. Учимся анализировать портрет клиента. Строить работу исходя из особенностей клиента.
   2.2. Презентация цены в переписке. Мультиканальнсоть продаж.
   2.3. Работа с возражениями, сопротивлениями клиентов в переписках. Навык аргументации своей позиции. Навык продажи продукта, целевого действия в переписке.
   2.4. Работа с «молчунами№ в переписках. Провокация возражений. Предвосхищение возражений. 

Блок 6. Контроль и помощь управляющим по адаптации и закреплению новой модели работы.
4 встречи по 1 часу = 4 часа

1. Анализ действующих показателей сотрудников по конверсиям и чек-листам. 

2. Анализ «узких мест»: работа с «корзиной», «с отложенным спросом». 

3. Анализ работы управляющих по план-графику управленческой работы. 

Ориентировочный срок внедрения: 2 месяца. 

---

Формат работы:

• Совместная онлайн работа с менеджером (менеджерами) проекта со стороны заказчика, встречи в Zoom (Skype).
• Тренинги для персонала по Zoom группы до 10 человек.

Записывайтесь на бесплатную часовую рабочую встречу (кнопка ниже), и мы обсудим ваши задачи и пути их решения.