КАК ПРОДАВАТЬ ЗАКАЗНУЮ МЕБЕЛЬ В ОНЛАЙНЕ? ПЕРВЫЙ ШАГ – КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА

Чтобы продавать заказную мебель со средними и высокими чеками холодным лидам, которые пришли к вам из социальных сетей, с рекламы и т.д., нужно последовательно и качественно настроить ряд процессов.  Первый из них, если говорить языком продаж, это квалификация лида. 

Для нас не так важно, какой запрос поступил от клиента – «какую мебель вы делаете» или «сколько стоит вот эта модель». Для того, чтобы продать ему в онлайн, нужно решить собственные задачи:

1. Провести квалификацию лида:
   • понять наш ли это клиент;
   • каков его финансовый портрет;
   • понять экспертность – насколько хорошо он понимает, что он хочет;
   • сроки;
   • его ключевые критерии выбора. 
2. Сформировать у него желание сделать покупку у нас:
   • продажа компании;
   • продажа экспертности менеджера/дизайнера;
   • формирование доверия к оператору.
3. Закрыть клиента на целевое действие и получить конкретные договоренности:
   • о дате визита в салон или выезда замерщика;
   • о дате контакта (звонок, переписка) с дизайнером для создания дизайн-проекта;
   • о дате следующего звонка или касания в переписке. 

Т.е. нам нужно провести подготовительную работу, прежде чем приступать к созданию и продаже нашего решения для клиента. 

По данным статистики от 60% до 85% потерь трафика происходит на самом верху воронки продаж, при первичном касании клиента. Именно поэтому так важно настроить этот блок (прописать скрипты, сценарии) и обучить ваших менеджеров делать эту работу качественно, с высокой конверсией достижение целевого действия (например, с высокой конверсией доходимости в салон).

Часто бывает, что этот первый блок из 3 шагов выполняет один сотрудник (оператор, колл-менеджер), а создание и продажу дизайн-проекта – другой (дизайнер). 

Я приглашаю вас настроить работу вашего колл-центра по обработке входящих лидов и записи их на выбраненное целевое действие с помощью моей авторской программы «Квалификация лида и закрытие на целевое действие» для колл-менеджера по продажам мебели на заказ. 

Курс онлайн-тренингов по Zoom предназначен для операторов, колл-менеджеров, комьюнити по продажам мебели на заказ.

Блок 1. Формирование стратегии работы с холодными лидами. 
3 часа. Руководитель/менеджера проекта со стороны заказчика.

1. Прописать схему касаний (сроки, периодичность, ускорители) по основным веткам работы: запрос цены, просчет, заполнение Квиза и т.д. 

2. Сформировать скрипты для переписки с целью получения телефона и записи к дизайнеру. 

3. Составить квалификационные вопросы для портрета клиента по блокам: сроки, компетентность, финансовый портрет. Составить критерии оценки квалификации клиента.

Блок 2. Обучение команды продаж. 
6 часов. Команда продаж.

Тренинг 1. Продажи в переписке. 

• Особенности, правила продаж в переписке.

• Причины потери Лидов в переписке, методы профилактики.

• Выявление, формирование потребностей в переписке. 

• Отработка скрипта, закрытие клиента на целевое действие. 

Тренинги 2-4. Анализ текущих переписок. 

• Анализ текущих переписок. Разбор ошибок. 

• Отработка первого касания с клиентом, АВС анализ, закрытие на целевое действие.

• Создание портрета клиента. 

• Анализ информации, полученной от клиента, формирование решения под задачи клиента.

• Обратная связь группе менеджеров (дотренировка) на основе показателей конверсии и анализа звонков и переписок

• Анализ сложных переписок, помощь в продвижении клиента.

Тренинг 5. Работа с возражениями. 

• Типы возражений: ранние (отговорки) истинные, ложные.

• Предвосхищение возражений. 

• Техника провокации возражений. 

• Работа со сложными клиентами и «молчунами».  

Блок 3. Настройка регулярного менеджмента + обучение управляющих/ менеджера. 
3 часа. Руководитель/менеджера проекта со стороны заказчика.

1. Адаптация форм и отчетов и чек-листов для анализа количественных и качественных показателей.

2. Методика анализа работы менеджеров на основе показателей:
   • по конверсиям по этапам онлайн продаж;
   • по чек-листам, по перепискам;

3. План-график еженедельной управленческой работы на месяц:
   • структура совещания с отделом продаж;
   • индивидуальная обратная связь по показателям конверсии;
   • анализ текущих переписок;
   • дотренировка навыка, корректировка действующих схем работы. 

Длительность обучения: 3-5 недель
Формат:

• Совместная онлайн работа с менеджером (менеджерами) проекта со стороны заказчика, встречи в Zoom (Skype).
• Тренинги для персонала по Zoom группы 2-10 человек.

Записывайтесь на бесплатную часовую рабочую встречу в SKYPE (кнопка ниже), и мы обсудим ваши задачи и пути их решения.