Блог компании «МИР»
Блог «Секреты продаж мебели»
Алексей Лопухин

У КАКОГО МЕБЕЛЬНОГО ЦЕНТРА РОССИИ ЕСТЬ БУДУЩЕЕ

     Сейчас полно полупустых мебельных центров, в которых крайне низкий трафик — реальная ситуация, а не отговорка ленивых продавцов. Уже в 2016 году владельцы МЦ отмечали тенденцию к сокращению торговых площадей — в некоторых случаях экспозиции урезались на 50%! Пошли слухи о том, что специализированные мебельные центры уже не в тренде.

     На самом деле, все не так уж плохо. Просто нужно научиться работать в новых условиях. Время, когда достаточно было повесить баннер «Сдаются площади под мебельный салон», и объект уходил буквально за несколько дней, прошли. Количество свободной торговой недвижимости зашкаливает. А значит, пора учиться работать с арендаторами по-новому. Объект нужно позиционировать так, чтобы у мебельных компаний появился к нему интерес. Один из способов, причем очень эффективный (проверено на практике!) — обучение арендаторов и их продавцов.


КЕЙС: ДВУХДНЕВНЫЙ ФОРУМ НА БАЗЕ МЦ «БОЛЬШОЙ» В АНАПЕ

     Я знаю всего несколько мебельных центров, которые проводят обучающие мероприятия для своих арендаторов. Совсем недавно я лично принял участие в таком мероприятии — его проводил новый современный Мебельный Центр «Большой» в Анапе. Двухдневный форум «Дни ритейла» был организован совместно с журналом «Мебельный бизнес».

     Мероприятие состояло из 8-часового тренинга и 8-часового семинара.

     Тренинг «Принципы продаж» провела бизнес-тренер Ирина Филатова. Она учила продавцов работать с клиентами. К сожалению, я не смог лично присутствовать на тренинге, но по словам продавцов — это было действительно полезно, интересно и мотивирующе.
На семинаре «Трансформация мебельного ритейла» выступали сразу три спикера-практика: директор по развитию компании Stellini Ольга Шартдинова, директор по развитию интернет-агентства SF.RU Ольга Рошмакова и я, глава консалтинговой компании «МИР» Алексей Лопухин.

     Ольга Шартдинова сначала рассказала о возможностях эмоционального маркетинга и о том, как можно нестандартно коммуницировать с покупателями. Все ее выкладки основаны на внушительном мебельном опыте — она работала в Асконе и Перрино. А потом была целая серия мини-мастер-классов с обходом конкретных экспозиций МЦ «Большой». Ольга по косточкам разобрала почти каждый салон арендаторов по теме мерчандайзинга и созданию правильной навигации. Я был в шоке от того, как быстро и точно раздавались рекомендации. По результатам обхода были разработаны чек-листы с рекомендациями по улучшениям — бери, делай и увеличивай продажи.

     Ольга Ромашкова доказала, что эффективные рекламщики существуют. Ее доклад с провокационным названием «Почему вам не стоит идти в Интернет» очень помог тем, кто не может выделять внушительные суммы на продвижение бизнеса в интернете. В портфеле компании SF.RU, которую и представляла Ольга Ромашкова, немало успешных кейсов по мебельной отрасли. Однако они берут в работу задачи с бюджетом от 50 000 рублей, что для многих ИП слишком дорого. Зато она поделилась с арендаторами тем, что они могут делать сами — внедрить и вести CRM-систему, создать удаленную группу продажников, улучшить сервис, а что лучше поручить подрядчику — поисковое продвижение, контекстную рекламу и т.д. В моих планах — поработать с интернет-агентством SF.RU и по результатам рекомендовать их мебельщикам.

     Весь вечер был отдан под мою программу «Рост выручки без рекламных бюджетов». Я дал статистику продаж по мебельным магазинам с различными группами товаров. Представил трафик клиентов по РФ за 2018 год, конечно, без указаний брендов, поскольку мы подписываем договор о коммерческой тайне. Показал, где продавцы теряют трафик, и каким образом мы меняем ситуацию — вводим ежедневную систему контроля, вследствие чего увеличиваем конверсию-выручку-прибыль. Естественно, были мои реальные кейсы. Я очень продуктивно пообщался с арендаторами, всем спасибо за такой живой интерес.


crimea1.jpg

crimea3.jpg

crimea4.jpg


ИТОГИ И ПЕРСПЕКТИВЫ

     На двухдневном форуме в «Большом» присутствовали практически все, кто работает в центре — от продавцов-консультантов до владельцев торговых мебельных компаний. Все они получили реально работающие инструменты по повышению продаж. Участники остались очень довольны и выступили за то, чтобы подобные мероприятия проводились в МЦ регулярно. Почему я уверен в том, что эти инструменты рабочие? Во-первых, журнал «Мебельный бизнес» проверял экспертов на наличие успешных кейсов в кризис. Во-вторых, я лично увидел экспертность каждого ведущего.

     Но самый главный человек на этом мероприятии — конечно, Александр Лазаренко! Его знают многие федеральные бренды, под его честное слово торговые площади быстро заполняются  арендаторами. Этому стоит у него поучиться.
   
    Сразу скажу, я не рекламирую ни Александра, ни МЦ «Большой». Я просто очень хочу поделиться с вами тем, как может и как должно складываться сотрудничество между арендодателем и арендаторами мебельного центра. МЦ «Большой» привлекает предпринимателей тем, что заботится не только о своем кармане, но и делает все, чтобы увеличить прибыль работающих в нем предприятий, сделать их богаче и успешнее.
     
    Меня настолько впечатлило такое отношение, что я из чувства солидарности с бизнес-политикой Александра предложил ему найти ему арендаторов на три оставшихся вакантных места.

     Хочу еще раз поблагодарить журнал «Мебельный бизнес» за доверие и возможность быть полезным. Александра — за новый профессиональный опыт. И всю молодую семью МЦ «Большой» — за теплый прием. Больших продаж и «Большой» прибыли всем нам!




0 комментариев