Куратор потока дает обратную связь по результатам выполнения домашних заданий, при необходимости возвращает их на доработку.
НАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
В ПЕРЕПИСКЕ
И ПО ТЕЛЕФОНУ
Авторская программа подготовки команды Мастеров Продаж в онлайне от Ирины Фантаз
Дистанционный онлайн-курс
Стоимость
Я – ИРИНА ФАНТАЗ
- Специалист в области управления и обучения для продавцов, менеджеров и руководителей мебельных компаний.
- Экс-руководитель розничного направления «СтолБери», в которое была приглашена как эксперт по построению розничной сети. Результат +42% к прибыли за первый квартал работы.
- Автор технологии «Трансформация 4 STEPS» – системы обучения продающего и управляющего персонала, которая повышает эффективность команды минимум на 20% в достижении точек KPI.
«Моя задача – не просто научить ваш персонал, а поменять модель поведения продавцов в работе с клиентом и добиться устойчивого роста показателей продаж.»
Задачи обучения
- Освоить технику нативных (естественных) продаж в переписке и по телефону.
- Продавать комфортно для себя и для клиента, без давления и "втюхивания". При этом с высокими показателями конверсии. Особенность продаж в Онлайн в том, что им можно научить любого!
- Научиться закрывать клиентов на Целевое Действие с учетом особенностей разных каналов продаж, а также теплоты, компетентности и финансового портрета клиента.
- Научить максимально эффективно использовать связку «переписка и звонок» при работе с клиентом.
Развить навык работы с разными типами Лидов:
- Горячий – мебель нужна быстро, есть просчет, проект, который сравнивает в разных компаниях.
- Теплый – мебель нужна скоро, начинает выбор, примерно понимает что хочет по материалам и цене.
- Холодный – мебель нужна не скоро, не понимает пока толком что хочет, выбирает картинку.
Мы осваиваем следующие блоки
- Выстраивание доверительных отношений в переписке.
- Продажа собственной экспертности. Формирование доверия к компании.
- Снятие страха покупки в онлайне.
- Формирование портрета клиента по 3 критериям: теплота (сроки покупки), финансовый портрет, компетентность клиента.
- Выявление/формирование потребности клиента онлайн, определение ключевых критериев выбора.
- Презентация продукта онлайн, создание эффекта обладания, проживания продуктом.
- Презентация цены и предвосхищения возражений.
- Закрытия клиента на целевые действия, методы ускорения продаж.
- Провокации возражений.
+ БОЛЬШОЙ БЛОК ПРАКТИКИ!
- Тренируем навыки переговоров по телефону.
- Набиваем руку в написании вовлекающий сообщений.
- Тренируем первый звонок с клиентом и закрытие на Целевое Действие.
- Осваиваем навык убедительной Отработки Возражений.
- Пробуем и тренируем сложный навык Провокации Возражений.
- Учимся "оживлять" с помощью переписки "замерших" клиентов.
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ
РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ПРОГРАММЫ
- Программа разработана не тренером или теоретиком консультантом, но руководителем-практиком с подтвержденным финансовым результатом. Задача программы – добиться устойчивого финансового роста продаж каждым продавцом.
АВТОРСКАЯ ТЕХНОЛОГИЯ «ТРАНСФОРМАЦИЯ
4 STEPS»
1 STEP – Передача технологий работы с клиентом и развитие навыков по продажам.
2 STEP – Развитие специальных и личностных компетенций сотрудника.
3 STEP – Работа с отношением («внутреннее дорого» продавца и др.).
4 STEP – Методика превращения рядового менеджера в «Мастера Продаж».
ЛИЧНЫЙ КУРАТОР
- Сопровождает вашу команду на каждом этапе. Еженедельно предоставляет вам отчет по прохождению участниками блока теории в %. Готовит сводную аналитику по уровню развития компетенций с рекомендациями по каждому участнику и группе в целом по итогам прохождения каждого блока обучения.
Результаты обучения:
Обучение проходит на виртуальной площадке: можно проходить уроки как с компьютера, так и с телефона.
Обучение разбито на 7 блоков, в каждом из которых от 5 до 9 уроков.
Каждый блок содержит:
- 5-9 видеоуроков от 5 до 25 минут;
- методичка с теорией по блоку;
- тест на усвоение материала;
- открытые вопросы на понимание материала;
- упражнения для отработки навыка в работе с клиентом;
- письменные задания на конструирование собственных речевых модулей;
- голосовые упражнения на наработку навыков коммуникации.
Участники изучают уроки в любое удобное для них время дня и ночи.
Куратор дает обратную связь по выполненным заданиям в течение 24 часов.
Каждый блок включает в себя итоговый тест на знание теории.
Обучение также включает блок практической работы: разбор реальных звонков и переписок участников.
По результатам обучения каждый участник получает сертификат.
ОБЗОР РАБОТЫ НА ПЛОЩАДКЕ:
По результатам обучения выдаются сертификаты
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ
С проверкой домашних заданий и обратной связью
11 250 р./участник
Минимальное количество участников от компании – 2
- При подключении от 6 участников блок "Внутренний тренер" в подарок.
- При подключении от 15 участников блок "Администратор" + блок "Внутренний тренер" в подарок.
С подробной индивидуальной обратной связью: чат с куратором, еженедельный анализ актуальных переписок и звонков, индивидуальные рекомендации, помощь по ведению сложных клиентов.
27 500 р./участник
Минимальное количество участников от компании – 1
- При подключении от 6 участников блок "Внутренний тренер" в подарок.
- При подключении от 15 участников блок "Администратор" + блок "Внутренний тренер" в подарок.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ
(оплачиваются отдельно)
«директор»
12 900 руб.
БЛОК 1. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С РАЗНЫМИ ТИПАМИ ЛИДОВ
АВС анализ, квалификация Лида
- Методика составления портрета Лида с учетом срока покупки, финансового портрета, компетентности клиента.
- Примеры квалификационных вопросов.
- Практика. Составляем портрет собственного клиента для АВС анализа.
- Алгоритм создания этапов, сроков касаний для каждого типа Лидов.
- Примеры целевых действий и маркетинговых инструментов для перевода Лида с этапа на этап.
- Практика. Составляем схему касаний для своего проекта.
БЛОК 2. СИСТЕМА СБОРА ДАННЫХ И КОНТРОЛЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ
Требования к системе контроля: СРМ, IP телефония
- Примеры готовых воронок для разных сегментов мебели, для разных типов Лидов.
- Шаблон для анализа конверсий по этапам продаж.
- Отчет для контроля работы менеджеров с программой СРМ.
- Чек-листы оценки качества работы менеджера по телефону, в переписке.
- Практика. Адаптация отчета для контроля и чек-листов к собственному проекту.
БЛОК 3. СТРУКТУРА ОТДЕЛА И МОТИВАЦИЯ
- Правила формирования организационной структуры онлайн отдела продаж.
- Примеры функциональных структур для мебельных отделов онлайн продаж.
- Точки KPI и система мотивации для позиций: колл-менеджер, менеджер, дизайнер, руководитель ОП.
- Практика: создание функциональной структуры и систем мотивации для своего проекта.
БЛОК 4. СКРИПТЫ
- Правила создания скрипта для переписки, телефонных продаж.
- Примеры скриптов для разных типов Лидов.
- Практика: создание скриптов на основе шаблона для своего проекта.
«ВНУТРЕННИЙ ТРЕНЕР»
6 900 руб.
БЛОК 1. МЕТОДИКА ВНУТРЕННЕГО ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА
- Навыки и компетенции внутреннего тренера.
- Методы обучения сотрудников.
- Критерии оценки качества, результативности обучения.
БЛОК 2. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО КОММУНИКАТИВНЫМ КОМПЕТЕНЦИЯМ
- Упражнения по боку "Компетенции продавца".
- Упражнения по боку "Речевые модули".
- Упражнения по боку "Техники активного слушания".
БЛОК 3. УПРАЖНЕНИЯ НА ОТРАБОТКУ СТАНДАРТНЫХ ЗАПРОСОВ КЛИЕНТА
БЛОК 4. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ПОРТРЕТА КЛИЕНТА
- Упражнения по блоку "Виды вопросов, диалог".
- Упражнения по блоку "Виды потребностей".
- Упражнения по блоку "Восприимчивое слушание".
- Упражнения по блоку "Создание, презентация решения".
БЛОК 5. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ОТРАБОТКА, ПРОВОКАЦИЯ, ПРОФИЛАКТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ.
БЛОК 6. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ В ПЕРЕПИСКЕ.
БЛОК 7. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ ПО ТЕЛЕФОНУ.
Роман Лебедев, руководитель проекта Top concept:
«Мы давно поверили в силу Интернет-продвижения и научились генерировать достаточное количество лидов. На момент начала сотрудничества с Ириной уже были и CRM, и настроены все каналы коммуникаций, подключен Roistat и прочее. Мы получали порядка 700 лидов в месяц, но не совсем корректно оценивали эффективность работы менеджеров.
В процессе личных коммуникаций мы переработали квалификацию лидов, проработали целевые действия и обучили менеджеров, научились работать со скриптами и чек-листами, настроили ежедневную/еженедельную/ежемесячную статистику, внедрили новые показатели конверсий, изменили СОТ.
Могу с уверенностью сказать, что это была отличная инвестиция. Теперь "филонщики" выявляются очень быстро, качество работы с CRM существенно возросло, мы стали лучше понимать эффективность каналов продвижения, ну и самое главное – возросла конверсия в продажи! Нам снова пришлось расширять штат, а в июле у нас было уже 1500 лидов, и мы поставили новый рекорд по продажам – более 50 000 руб./м.кв. с одного маленького шоу-рума в Москве.»
Татьяна Короткова,генеральный директор компании «Мебель Ренессанс»:
«Меня зовут Короткова Татьяна, я генеральный директор компании «Мебель Ренессанс». У нас собственное производство, собственные оптовые и розничные продажи. Ирина Фантаз провела для нас тренинг именно по розничным онлайн-продажам для менеджеров нашего интернет-магазина. Основная задача: научиться продавать мебель дистанционно, не видя клиента.
Зачем нужно было обучение? Дело в том, что многие менеджеры приходят неподготовленными к дистанционным продажам. На данный момент этот рынок все еще развивается, и, если честно, продавцы не умеют продавать дистанционно. Особенно у нас, в Пензе, это очень большая проблема.
Тренинг оказался очень полезным. В принципе, воронка у нас выстроена. Мы вынесли для себя два основных момента. Первый – квалификация клиента. На входном этапе обязательно нужно понять, к какой категории он относится, стоит ли продолжать с ним работать или не тратить время. Второй – лайфхаки по поводу Call-to-Action (призыва к действию). В нашем арсенале теперь есть «цеплялки», которые помогают перевести клиента на следующий шаг по воронке.
Однозначно могу сказать, что это работает.
Пока еще буксует формат видеозвонка, но я думаю, мы тоже его доработаем. Ирина дала нам очень много практического материала, внедрить его сразу очень тяжело, нужно раскладывать на этапы.
В целом, менеджеры остались очень довольны. В прошлом году к нам приезжал московский преподаватель, нам меньше понравилось, потому что у Ирины больше целевых, практических «фишек» для мебельщиков. Я рекомендую этот тренинг как некий «большой пинок» всем мебельщикам. Но просто пройти его мало, считаю, это просто первый шаг. Дальше должно быть много работы. И если компания не может сделать все самостоятельно – нет времени или опыта – то лучше обратиться опять же к экспертам «МИР» как к специалистам по внедрению того, чему они учат. Ирина, спасибо большое за тренинг и удачи!»
Юлия Зиблая, коммерческий директор ООО «ВерноКухни»:
«После карантина весной 2020 г. все мебельщики активно кинулись осваивать интернет-пространство на предмет привлечения новых клиентов и заказов. Фабрика VERNO не стала исключением, активизировали соц.сети, настроили таргетированную рекламу, повели много лидов на салоны, НО чуда не случилось… В салонах дизайнеры-консультанты были не готовы с ними работать, тем более, что уже пошел «живой» трафик, понятный и привычный.
Вот здесь и началось наше сотрудничество с компаний «Мебель. Инвестиции. Ритейл», а конкретнее – с Ириной Фантаз, по построению системы онлайн-продаж и системы контроля за работой продавцов.
Всем, кто решится на внедрение этих систем, хочу сказать, что самое главное здесь – не сорваться… и взять с собой в команду по внедрению целеустремленных и заточенных на результат коллег. Потому что примерно к 3-й сессии наступает момент, когда начинаешь сомневаться, что с этим реально справиться, и от первоначально энтузиазма не остается и следа.
Требовательность, настойчивость и терпение Ирины, которой не по разу пришлось разъяснять нам многие вещи, ценные инструменты и технологии, которые разработаны специалистами «МИР», и (не буду умалять заслуги команды VERNO) очень усердная работа коллектива отдела развития фабрики позволила уже через полгода с момента внедрения достичь нам следующих результатов:
- мы выстроили систему онайн-продаж: взяли в штат колл-менеджера на первичную обработку заявок, обучили, начали работать и закрывать клиентов на встречи в салоне. Подключили IPтелефонию, мессенджеры в CRM Битрикс24, обучили дизайнеров-консультантов техникам продаж в онлайне – как квалифицировать клиентов, как правильно отрабатывать. Протестировали и внедрили онлайн-проектирование как альтернативу встрече в салоне, услуга «Мобильный дизайнер» вписалась в эту систему отлично;
- строим систему контроля за работой дизайнеров-консультантов как в торговом зале, контролируем звонки и переписку в мессенджерах, контролируем трафик и уже понимаем, на каких этапах теряем клиентов;
- проработали и внедряем KPI, нацеленные на достижение желаемых конверсий, в зарплату продавцам и управляющим.
Работы еще достаточно, но когда видишь результаты – когда заключаются договоры по отработанным по схеме лидам, когда систему начинает осваивать уже и дилеры, когда понимаешь «узкие» места и с чем нужно работать – тогда есть желание двигаться дальше.
Огромная благодарность Ирине Фантаз, компании «МИР» за обучение и поддержку во время внедрения, очень приятно работать с профессионалами своего дела.»
Светлана Демьяненко, собственник компании Мебельный Дом «Славянка»:
«В мае 2020 года, в самый разгар пандемии, мы начали внедрение системы управления онлайн-продажами по технологии Ирины Фантаз. Мы очень признательны вам за ту работу, которую вы проделали с нами в онлайне. Покупка курса в полной комплектации оказалась правильным решением. Ведь мы получили не только сверхполезную информацию, но и все необходимые документы плюс готовые тренинги для продавцов.
В процессе работы с Ириной мы формировали новые бизнес-процессы по онлайн-продажам и сразу же их внедряли. Мы давно вкладываемся в онлайн, поэтому я хорошо понимаю силу этих инструментов. С помощью Ирины мы внедрили и контроль, и мотивацию, и скрипты, чтобы продавцы без ошибок закрывали клиентов на сделку. Она проработала для нас подробный алгоритм действий: от первого контакта с клиентом через выявление его потребностей до подписания договора. Нужно понимать, онлайн-продажи – это не просто консультации онлайн и рассказы о том, что сколько стоит. Перевести клиента на целевое действие – вот что важно.
Теперь я каждое утро начинаю со слов продавцам: "Вы не просто консультируете, не просто рассказываете о продукте, а переводите клиента на целевое действие".
Во время обучения мы внедрили CRM Битрикс24, вернее, допилили систему с учетом воронок онлайн-продаж: чего мы хотим, какие вопросы должны выявлять продавцы по скрипту. ABC-анализ клиентов, который Ирина дала на обучении, тоже внедрили в Битрикс24: адаптировали под нашу деятельность и сделали CRM более эффективной для работы онлайн и офлайн.
После внедрения системы продаж по алгоритму Ирины и усовершенствования Битрикс24 продавцы научились не отступать от скриптов. Понимая, что в CRM все налажено, они смогли переводить клиентов на целевое действие. Конечно, первую неделю тренировались, привыкали, смотрели, задавали вопросы и писали скрипты для проработки возражений, опираясь на материалы Ирины.
Результат: конверсии из лидов в договор выросли на 10-12%. Продавцы ведут таблицы, я вижу в Битрикс24, сколько лидов «влетает». Контролер проверяет, сколько и на каком этапе воронки отвалилось клиентов. Он же прослушивает звонки (у нас IP-телефония): как продавцы отрабатывают скрипты, как приглашают в салон, как выводят на заказ проекта. Появилась система отчетов.
Могу сказать, что пандемия сыграла положительную роль. Последний год дал четкое понимание – нужно переходить в онлайн, ведь клиентов там много, а тех, кто хорошо работает в интернете – мало. Спасибо, Ирина, за вашу чудесную и очень эффективную технологию, рекомендую ее всем мебельщикам. Ваши инструменты надо брать и внедрять. Главное – не останавливаться: рынок меняется, и мы будем меняться вместе с ним.»