НАСТРОЙКА СИСТЕМЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ НА МЕБЕЛЬНОЙ ФАБРИКЕ

Менеджеры проекта. 6 зум-встреч по 2 часа. Итого 12 часов.

1. Настройка системы работы с новыми клиентами.

• Сегментация клиентов по способу реализации. Прописать основные критерии выбора, боли каждого сегмента.
• Прописать схему касаний (сроки, периодичность, плюшки) по основным типам Лидов.
• Составить квалификационные вопросы для портрета клиента по блокам: сроки, компетентность, финансовый портрет. Составить критерии оценки квалификации клиента.
• Прописать сценарии работы, скрипты, целевые действия по каждому типу Лидов.

• Схема касаний, скрипты для ритмичной работы с каждым сегментом действующих клиентом.
• АВС анализ действующий клиентов.
• Формирование стратегии развития клиентов.
• Внедрение системы управления продажами дилеров с помощью мебельных розничных технологий.

• Внедрение анализа качества работы на основе адаптированных чек-листов.
• Запуск еженедельной обратной связи менеджерам на основе анализа показателей конверсии и данных по чек-листам.
• Оптимизация форм отчетов для ежедневного, еженедельного управления по показателям.
• План-график управленческой работы с отделом продаж для РОПа. 

Работа по Зум. Обязательное участие с камерой и микрофоном (можно с телефона). Группа до 12 человек. 7 занятий по 2 часа. Итого 14 часов.

ТРЕНИНГ 1
Стратегическая сессия. 2 часа.
Мотивационный блок. Упражнение «Проблемная сеть».

• Принципы работы на современном рынке (неопределенность, изменения), активные и пассивные продажи.
• Человек ориентированные (субъектные) продажи, алгоритм построения долгосрочных отношений с клиентом.
• Ключевые трудности в переговорном процессе. Почему старые методы перестают работать.
• Проблемная сеть: диагностика собственного потенциала, зон роста. Привычки и убеждения, мешающие в переговорах.
• Проактивный подход к работе с клиентом. Формирование индивидуальных стратегий развития собственных компетенций.

ТРЕНИНГ 2
Работа в группах, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Отработка первого касания с клиентом.

• Схема первого касания с клиентом.
• Квалификация Лида.
• Презентация решения. Формирование договоренностей.
• Закрытие клиента на Целевое Действие.
• Резюмирование договоренностей.
• Подготовить записи телефонных звонков с клиентом по схеме.

ТРЕНИНГ 3, 4
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 4 часа.
Практика по телефонным переговорам. Инструменты переговорщика.

• Анализ результативности работы с клиентом по телефону.
• Разбор ошибок.
• Коррекция модели работы с клиентом.
• Тренировка основных этапов звонка: квалификация лида, презентация + предвосхищение возражений, закрытие клиента на целевое действие.
• Тренировка основных инструментов продаж по телефону.

 
ТРЕНИНГ 5
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Эмоциональная компетентность переговорщика. Провокация возражений.

• Навыки прикладной эмпатии. Мета-сообщение.
• Методика последовательных вопросов + вовлеченное слушание.
• 4 инструмента "Настойчивости". Тренируемся добиваться конкретного ответа от клиента.
• Провокация возражений.
• Работа с "молчунами", "закрытыми" клиентами.
• Продажа собственной экспертности.
• Багаж менеджера: эмоциональная компетентность, уверенное поведение, навыки переговорщика, проактивная позиция.

 
ТРЕНИНГ 6
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Работа с возражениями. Работа со «сложным» клиентом.

• Навык уверенного поведения, работа со сложными клиентами.
• Техника работы с возражениями.
• Модель работы с ложными возражениями.
• Техника провокации возражений.
• Навыки настойчивости и аргументации при телефонных переговорах.
• Навык продавать «дорого».
• Отработка типовых возражений.

 
ТРЕНИНГ 7
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Продажи в переписке.

• Работа по Зум. Обязательное участие с камерой и микрофоном (можно с телефона). Группа до 12 человек.
• Техника продаж в переписках.
• Ответ на ценовой запрос.
• Предвосхищение возражений.
• Разбор примеров переписки участников.