По данным исследований, в том числе и компании МИР, в условиях высокой конкуренции и выгодных предложений мебельные магазины теряют до 90% потенциальных покупателей. Причина данной проблемы – корпоративная технология и риторика личных продаж не соответствуют психологии потребления покупателей в условиях переизбытка мебели.
Посмотрите, как теряются деньги по «воронке непродаж»:
| Этапы диалога продаж | Ошибки коммуникации |
| Установление контакта | Речь не соответствует специфике поведения посетителя на торговой точке |
| Выявление потребности | Вопросы не приводят к пониманию субъективной психологии потребления |
| Презентация | Язык выгод не создает персональной ценности мебели |
| Возражения | Речевые модули не позволяют повернуть ситуацию в сторону продажи |
| Заключение сделки | Скидки и подарки не усиливают ценность мебельного решения и не ускоряют принятие решения о покупке |
Что делать? Настраивать логику и содержание диалога продаж на субъективную психологию потребления покупателя:
- Жизненную ситуацию
- Платежеспособность
- Личные интересы
- Задачи
- Критерии выбора
- Ожидания
- …
Как перейти с товарно-технических диалогов продаж на диалоги, учитывающие субъективную психологию потребления, подробно рассказывается на вебинаре.
Вебинар ведет Ольга Усатова, бизнес-технолог, тренер, специалист в области речевых коммуникаций в сфере В2С-продаж и обучения продающего персонала.