Техника продаж мебели - тренинг Ольги Ягудиной

Здравствуйте! Меня зовут Ольга Ягудина, я провожу тренинги по технике продаж мебели и дистанционное обучение продавцов мебельных салонов. Кратко обо мне:

Первый тренинг по продажам я провела 25 лет назад.
За это время я отработала эффективную технику развития коммуникационных навыков у продавцов-консультантов.
Больше 50% моих клиентов – мебельные компании.

Львиная доля руководителей заметила существенное увеличение выручки магазинов после обучения продавцов мебели у меня.

Исследования, проведенные в России американским Институтом Рекламы на местах продаж, показывают: выручка увеличивается почти на 80%, когда продавец активно работает в зале, общается с покупателем, выявляя потребности, презентуя товар, и при этом не делая никаких скидок.

При этом часть компаний, вложив средства в обучение «продажников», не доводит до конца систему комплексного обучения. Об этом я постоянно говорю руководителям различного ранга и частным предпринимателям, работающим с мебелью.

Когда я провожу полевые тренинги и работаю на торговых точках в мебельных центрах, то часто вижу обученных, грамотных продавцов, которые просто сидят и «караулят» мебель, не проявляя никакой активности. Обучение, здесь, конечно, ни при чем. Это вопросы дисциплины и контроля, именно благодаря им любая работа станет более эффективной.

На какие вопросы ответит обучение?

Как инициировать и правильно использовать первый контакт с потенциальным покупателем в салоне мебели?
Как в общении применить «язык тела»?
Как помочь клиенту пройти «ориентацию» перед покупкой?
Как уметь правильно применить метод резюмирования?
Знание каких тонкостей мебельного бизнеса поможет продвигать товары этой сферы?
Как научиться презентовать любую мебель от табуретки до мягкого дивана и увеличить продажи?
Как отвечать на сложные вопросы покупателя, убедить его в своей правоте и правильности выбора?
Как грамотно работать с возражениями посетителей салона?
Как научиться использовать технику активных кросс-продаж?
Как создать в воображении потенциального покупателя нужную «картину будущего» и укрепить его потребность в покупке?

Какие факторы увеличивают продажи в мебельном салоне?

Приятная внешность продавца. Умеют ли ваши продавцы улыбаться? Ведь улыбка украшает любого.
Культура обслуживания. Как общаются продавцы с покупателями? Сегодня покупатель избалован и требователен.
Хорошее знание товара. Как изучают товар менеджеры? Чтобы правильно дать консультацию покупателю, нужно знать о мебели все! Ведь сегодня продают интерьерное решение.
Профессионализм и компетентность. Умеют ли менеджеры предлагать товар? Когда предложение выше спроса, выдерживают конкуренцию те компании, в которых сотрудники учатся продавать, постоянно «прокачивая» свои коммуникативные навыки.
Настроение продавца. Введены ли у вас в компании стандарты общения с покупателем? Нередко за рабочим столом, при потенциальных покупателях, продавец обсуждает внутренние проблемы компании, промахи и даже личные проблемы.
Его интеллектуальный уровень. Что, кроме товара, знают продавцы? Чем увлекаются? Не занимаясь самообразованием, мало читая, менеджеры не способны выражать свои мысли, не могут заинтересовать покупателя, потому что общение с покупателем требует определенных знаний не только мебели.
Внутренняя культура продавца. Не путают ли продавцы такт и пассивность (лень)? Незнание методов вступления в контакт, они зачастую неоправданно ожидают активности от покупателя.
Индивидуальный подход к каждому покупателю. Вы знаете, с каких фраз начинают общаться ваши продавцы с покупателем? В 90% случаях с вопроса «Чем вам помочь?». Но покупатель за день слышит это не один десяток раз, отсюда его раздражение. Каждый покупатель, прежде всего, человек, и общаться с ним нужно «по-человечески».
Взаимопомощь продавцов. Какая система оплаты принята в вашей компании? Если учитываются индивидуальные продажи, то сделайте так, чтобы менеджеры по продажам проявляли внимание к любому покупателю компании, независимо от того, какой менеджер получит проценты.

Продавец как кассир и продавец-консультант сегодня мало востребован. Сейчас это грамотный специалист, владеющий навыками активных продаж. Давайте поговорим о них.

Что должен уметь профессиональный продавец-консультант?

Уметь вступать в контакт
Уметь задавать вопросы
Уметь презентовать товар
Уметь брать рекомендации
Уметь отрабатывать возражения
Уметь закрывать сделку

Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое!

Продажам учит клиент! Обучение продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта. Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет продавцу расти профессионально. Любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний.

Профессионализм требует времени, терпения и системы.

Начнем по порядку. Давайте разберем, что уже имеет продавец, а каким знаниям и навыкам ему следует учиться.

6 навыков профессионального продавца

Технологии продажи мебели подразумевают развитие такие навыков у продавца: 1. Уметь вступать в контакт

Быть: смелым, позитивным, немного авантюристом. А самое главное – любить общаться с разными людьми.
За счет чего? Данных от рождения. Воспитания. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком, чтения специальной мотивирующей литературы.
Чему научиться? Приемам вступления в контакт.
За счет чего? Тренингов по продажам, отработки навыков общения, чтения книг на тему бизнес-общения, встреч с потенциальными и состоявшимися клиентами.

2. Уметь задавать вопросы

Чему научиться? Получить знания, какого типа бывают вопросы, как их задавать. Приобрести навык задавать открытые, закрытые, альтернативные вопросы и вопросы, побуждающие к действию.
За счет чего? Литературе по продажам. Тренингов и семинаров по продажам, постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентами.

3. Уметь презентовать товар

Быть: артистичным, ярким, хорошо владеть речью, быть уверенным в себе.
За счет чего? Данных от рождения. Эмоциональной компетентности. Воспитания. Развития. Театральных студий. Психологических тренингов, чтения хорошей литературы.
Чему научиться? Знать товар, его свойства, достоинства и недостатки. Уметь выделять основные свойства товара без погружения в детали. Иметь навык определять мотивы покупки клиента.
За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка публичных выступлений. Тщательного изучения товара, его свойств и функций.

4. Уметь закрывать сделки

Быть: смелым и уверенным человеком. Не иметь «привычки бедного человека». Уметь говорить о деньгах. Правильно относиться к понятиям «дорого», «дешево».
За счет чего? Воспитания и развития в семье, в социуме. Психологических тренингов, работе с психоаналитиком. Самовоспитания. Чтения хорошей психологической литературы.
Чему научиться? Тренировать навык закрытия сделки, уметь пользоваться технологией завершения разговора. Научиться отделять понятие «цена» от понятий «стоимость» и «ценность». Тренировать разговор о деньгах.
За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка закрытия сделки. Знаний речевых модулей, позволяющих говорить о деньгах профессионально. Знаний приемов работы с клиентами при закрытии сделки.

5. Брать рекомендации для дальнейшей работы

Быть: уверенным в себе человеком, уважать себя. Иметь адекватную самооценку.
За счет чего? Воспитания в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Смены социальной среды.
Чему научиться? Хорошо знать товар, его слабые и сильные стороны. Учиться технологиям, тренировать навык брать рекомендации. Учиться анализировать клиентскую базу. Знать и уметь применять методы работы с клиентами.
За счет чего? Тренингов и семинаров по продажам. Постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентским портфелем. Тренировки навыка общения с клиентами, умения брать рекомендации.

6. Уметь отрабатывать возражения

Быть: уверенным специалистом, позитивным человеком, уважать чужое мнение. Уметь правильно расставлять приоритеты и не бояться сложных жизненных ситуаций. Относиться к отказам адекватно, уметь управлять эмоциями и настроением.
За счет чего? Данных от рождения. Воспитания и развития в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Самовоспитания: постоянно контролировать себя, принимать факты и отходить от суждений.
Чему научиться? Методам и приемам работы с возражениями, учиться отличать ложные возражения, уметь отрабатывать основные возражения. Тренировать технику преодоления возражений. Вырабатывать профессиональное отношение к любым возражениям. Выработать стиль общения, используя профессиональные навыки.
За счет чего? Семинаров и тренингов по продажам, семинаров и тренингов по работе с возражениями, постоянной тренировки навыка. Самостоятельного контроля стиля общения с людьми. Использования техники отработки возражения в любых жизненных ситуациях.

Результатом профессионального роста продавца является рост продаж и ничто другое! Если такой рост есть (заметьте, я не указываю сроки и проценты), значит, все, чему вы учитесь и что делаете, идет на пользу вам и бизнесу. Везде нужна работа, обучение, тренировка. Благодаря умениям и навыкам появляется уверенность, благодаря уверенности легко осваивается технология. Все это вместе приводит к успеху. Я не говорю об удаче – эта особа капризная. Успех от неуспеха отличается только одним – постоянной, системной работой.

«Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники» (А.Н. Грей)

Как записаться на тренинг в компанию МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл)?

Оставьте заявку на обучение на сайте, либо звоните нам по телефону в Санкт-Петербурге: 8 (812) 425-60-34 или бесплатно по РФ: 8 (800) 333-07-54

Ниже ознакомьтесь с видео-презентацией тренинга Ольги Ягудиной.

Ждем ваших звонков и заявок!

ЧТОБЫ НАУЧИТЬСЯ ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ,
ПРЕДЛАГАЕМ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ АВТОРСКОЙ ТЕХНИКОЙ «СПИН»

Научиться задавать вопросы - равно как научиться выявлять потребность. Достаточно скачать эту статью, чтобы раз и навсегда усвоить технологию использования этого важного инструмента продаж. Статья, как азбука или словарь, предлагая простую и понятную технику задавания разного типа вопросов. Поняв суть вопросительных предложений, любой человек сможет правильно индифицировать вопросы, использовать его продуктивные формы и с успехом использовать систему СПИН, которой пользуются лучшие продавцы мира.

С уважением, Ольга Ягудина

СКАЧАТЬ СТАТЬЮ «ЭТОТ ТУМАННЫЙ СПИН»
Пожалуйста, корректно заполните поля. Для доступа к скачиванию материалов на ваш номер телефона будет выслан одноразовый пароль. Я согласен с политикой конфиденциальности

Краткая презентация тренинга Ольги Ягудиной и компании МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл) для компании ADM, Красноярск.
Тема - установление контакта с клиентом.

Часть 1

Часть 2

Часть 3

Запишитесь на тренинг

по продажам к тренеру Ольге Ягудиной

Записаться на тренинг

Ольга Ягудина

Специалист в области обучения персонала. Тренер-технолог по коммуникациям.
Более 26 лет в продажах. Автор собственной методики обучения деловому общению. Основной фокус работы – кадры. Более 50 авторских программ обучения коммуникациям.

Работает с проектами:

Тренинги по продажам для продавцов салонов и менеджеров отделов продаж.
Тренинги и семинары для предпринимателей, директоров продающих компаний и руководителей отделов продаж.

Подробнее об Ольге

Успешные программы:

Авторские тренинги и семинары на темы:
- реклама и PR;
- эффективные продажи;
- поиск клиентов;
- деловые переговоры;
- работа с возражениями;
- психотипы клиентов;
- рекрутинг и развитие продавцов;
- особенности телефонных продаж;
- обучение внутренних тренеров.

Ключевые навыки:

Более 22 лет практической работы в продажах.
«Полевой тренер». Большой опыт ведения деловых переговоров.
Проведение лекций, семинаров, тренингов, ролевых игр, работа «в полях».
Практическая работа на приобретение навыков в продажах.
Тренер-технолог, имеющий практический опыт эффективных продаж.

Автор методик:

«Работа с возражениями».
«Набор и развитие продуктивного персонала».
«Курс молодого продавца».
«Эффективные практики продаж».
«Методика использования вопросов в коммуникациях».

Награды:

Грамота губернатора Красноярского края за развитие предпринимательства в крае.
Грамота «Лучший рекрутер России» международной компании.
Благодарность за активное участие Санкт-Петербургского Союза предпринимателей.
Орден Великой Екатерины от Гуманитарного Фонда «Личности Санкт-Петербурга».

Образование: КГПУ, педагог.
Про себя: сибирячка, замужем, взрослый сын, растет внучка, которую обожаю. Постоянно развиваю себя, люблю читать классику, шить, вязать. Занимаюсь спортом. С людьми всегда «с открытым забралом»: честно и открыто. Люблю и уважаю русские традиции и историю.