От редакции

ТЕСТЫ ПО МЕБЕЛИ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

Чтобы поддерживать определенный уровень, на котором сотрудники мебельного магазина должны обслуживать покупателей, и не «проваливать» продажи, необходимо регулярно проводить тесты по мебели для продавцов. Результаты покажут, соблюдает ли персонал основные стандарты компании и какие компетенции нужно подтянуть.

В отличие от других методов проверки знаний тесты обладают целым рядом преимуществ. Процедуру можно провести быстро и просто, а оценка является максимально объективной.

Заполнение тестов занимает минимум времени

В этом материале представлены тесты для розницы и опта. Они разработаны экспертом компании «МИР» Ольгой Ягудиной по собственной методике на основе 25-летнего опыта в продажах. Тесты помогут оценить профессионализм продавцов на каждом этапе продаж: от установления контакта с покупателем до закрытия сделки.

Тесты для продавцов мебели в рознице

Тест 1. Установление первичного контакта

1. Нужно ли пытаться устанавливать контакт с каждым входящим в торговый зал?

Варианты:

А. Нужно отмечать каждого входящего.

Б. Нужно пытаться устанавливать контакт только с тем, кто поздоровался.

В. Нужно контактировать только с теми покупателями, которые сами того хотят

2. Если покупатель разговаривает по телефону, слушает музыку или просто «пробегает» по торговому залу, что нужно делать продавцу, чтобы установить контакт?

Варианты:

А. Не общаться с таким покупателем, чтобы не раздражать его.

Б. Сказать то, что не ожидает покупатель, чтобы привлечь к себе внимание. Пошутить. В. Приветливо с ним поздороваться и подождать его вопросов.

3. Какой из вопросов продавца считается непродуктивным при установлении контакта?

Варианты:

А. Вы подбираете мебель себе или в подарок?

Б. На улице все еще идет дождь?

В. Что вам подсказать?

4. Что нужно делать, если покупатель ходит по залу, нигде не останавливается, контакта с продавцом избегает?

Варианты: 

А. Ждать, когда он обратится с вопросом к продавцу.

Б. Задать ему вопрос или вбросить какую-либо информацию.

В. Нужно с ним поздороваться и показать экспозицию.

5. Что делать, если покупатель высказывает недовольство, ходит по залу, ворчит, напрямик к продавцу не обращаясь?

Варианты:

А. Сказать фразу, которая ставит условие. Например: «Если вы скажете, что именно подбираете, я вам покажу каталоги, возможно, сумеете там увидеть подходящий вариант».

Б. Сказать покупателю, что он не прав, сделать замечание.

В. Рассказать покупателю о компании, о ее успехах, показать особенности товара, рассказать про лучшие варианты, представленные в салоне.

Правильные ответы: 1 — А, 2 — Б, 3 — В, 4 — Б, 5 — А.

Тест 2. Выявление потребности

1. Какой из предложенных вариантов правильный?

Варианты:

А. Покупателю нужно рассказать сначала о товаре, потом спросить, что именно из перечисленного его заинтересовало.

Б. С покупателем сначала нужно установить контакт, потом показывать товар, его особенности и ценности.

В. С покупателем сначала нужно установить контакт, только потом выявлять потребность.

2. Какой самый продуктивный вопрос на этапе выявления потребностей?

Варианты:

А. Открытый вопрос.

Б. Закрытый вопрос.

В. Альтернативный вопрос.

3. Нужно ли выявлять потребность, когда клиент сам определился в своем выборе?

Варианты:

А. Выявлять потребность у клиента нужно в любом случае.

Б. Нет. Нужно только качественно рассказать о товаре, который он хочет купить.

В. Только в том случае, если у клиента есть на это время.

4. Кто на этапе «Выявление потребностей» больше говорит: продавец или покупатель?

Варианты:

А. Больше говорит покупатель.

Б. Больше времени говорит продавец.

В. Продавец и покупатель говорят одинаковое время.

5. Когда можно спросить у клиента, какой бюджет он планирует на покупку?

Варианты:

А. Только при закрытии сделки, когда уже клиент определился с выбором.

Б. На этапе презентации товара, чтобы помочь покупателю определиться с выбором.

В. На этапе выявления потребности, чтобы предложить товар, соответствующий его потребностям и возможностям.

Правильные ответы: 1 — В, 2 — А, 3 — А, 4 — А, 5 — В.

Тест 3. Презентация решения.

1. Какой из советов правильный?

Варианты:

А. Говорите, используя профессиональные термины, чтобы покупатель понял, что вы хорошо ориентируетесь в ассортименте товара, что вы опытный профессионал.

Б. Рассказывайте о товаре все, что знаете, чтобы у клиента не появилось сомнений, что товар качественный.

В. Покажите товар с точки зрения клиента. Говорите о достоинствах товара и его преимуществах. Избегайте технического языка и сложных подсчетов.

2. Можно ли задавать вопросы клиенту, когда вы демонстрируете товар, проводите презентацию товара?

Варианты:

А. Нет. Опытный продавец быстро понимает, что нужно покупателю и лишние вопросы будут только раздражать клиента.

Б. Демонстрируя товар клиенту нужно обязательно задавать уточняющие вопросы.

В. Нет, потому что вопросы продлевают продажу и могут вызвать у клиента сомнения в профессионализме продавца.

3. Продавец должен знать все, что только можно знать о товаре, потенциальных клиентах, конкурентах и рынке. Зачем?

Варианты:

А. Чтобы суметь все рассказать клиенту, показать свою осведомленность и вызвать доверие.

Б. Чтобы ответить на вопросы клиента и быть уверенным.

В. Чтобы показать клиенту свой профессионализм, потому как владение знанием товара убеждает покупателя в правильности решения.

4. Выберите правильный вариант. После презентации решения продавцу рекомендуется...

Варианты:

А. Замолчать и ждать вопросов от клиента или получить возражения, чтобы расставить все по местам и понять, будет покупка или нет.

Б. Показать еще несколько вариантов, чтобы дать понять, что у компании большой ассортимент, есть что выбрать и по цене, и по качеству.

В. Задать закрытый вопрос, чтобы получить согласие или несогласие покупателя, и побудить его на дальнейшие действия. 

5. Найдите правильный ответ.

Варианты:

А. Презентация решения – это показ, как посредством приобретенного товара, покупатель будет решать свои задачи и проблемы.

Б. Презентация решения – это показ товара, хороший, профессиональный рассказ о его свойствах и особенностях.

В. Презентация решения – это демонстрация ответов на вопросы покупателя. Поэтому отвечать нужно правильно, красиво, рассказывать об истории товара, его цене и преимуществах.

Правильные ответы: 1 — В, 2 — Б, 3 — Б, 4 — В, 5 — А.

Тест 4. Закрытие сделки

1. Как нужно закрывать сделку, проводить последний этап переговоров с покупателем?

Варианты:

А. Подвести итоги переговоров с покупателем и подождать его вопросов.

Б. Задать закрытый вопрос, если покупатель дал согласие, побудить его к действию, наметить план действий.

В. Побольше задавать открытых вопросов и ответить на них, чтобы убрать все сомнения покупателя. 

2. Какие вопросы не рекомендуется задавать при закрытии сделки?

Варианты:

А. Закрытые. Потому как они могут вызвать возражения и отказ.

Б. Альтернативные. Потому как они дают выбор, и продажа будет задерживаться.

В. Открытые. Потому как они продлевают переговоры и не дают четкого понимания о согласии или несогласии покупателя

3. Какой из вариантов рекомендуется использовать при завершении продажи?

Варианты:

А. Вы можете оплатить как всю сумму, так и 50%.

Б. Какой вариант оплаты для вас подходящий?

В. Оплатите, пожалуйста, предоплату, а я оформлю заказ на замер.

4. Найдите правильное высказывание.

Варианты:

А. Покупатель сам должен сказать, что готов рассчитаться, чтобы не сорвать сделку настойчивостью продавца.

Б. Продавец должен при закрытии сделки задавать технические вопросы покупателю, которые касаются вариантов расчета, времени доставки и т.п.

В. Продавец после того, как показал товар, должен спросить у покупателя, какие варианты ему еще показать, чтобы не упустить увеличения чека покупки.

5. Какой вариант правильный, когда вы завершаете продажу?

А. Вы можете воспользоваться кредитом, если сумма сделки оказалась незапланированно высокой.

Б. Вы будете рассчитываться сразу или воспользуетесь кредитом?

В. Мы можем предложить вам кредит, если сумма сделки получилась выше запланированной

Правильные ответы: 1 — Б, 2 — В, 3 — В, 4 — Б, 5 — Б.

Тесты для менеджеров по оптовым продажам мебели

Тест 1. Установление первичного контакта. 

1. Выберите правильный вариант. Цель первого исходящего звонка по холодному:

Варианты:

А. Назначить встречу с клиентом.

Б. Рассказать о компании и услугах.

В. Познакомить клиента с условиями компании.

2. Как отвечать на вопросы клиента?

Варианты:

А. Ответить и сделать паузу, дать возможность клиенту продолжить разговор на тему, которая именно его интересует.

Б. Не отвечать на вопрос, а рассказать о компании, создать короткую, интересную презентацию.

В. Ответить и задать вопрос клиенту. И так стараться вести дальнейшие переговоры, сохранять эту технологию.

3. Установление контакта с клиентом — это значит:

Варианты:

А. Заинтересовать клиента предложением.

Б. Установление доверительных отношений.

В. Сформировать у клиента потребность в предложенном продукте.

4. Схема исходящего звонка клиенту предполагает представление компании. Как?

Варианты:

А. При помощи вопроса: «Вы знаете такую?» и небольшой информации о компании.

Б. Рассказать о компании как можно больше интересной информации, чтобы клиент понял серьезность звонка.

В. Попросить адрес, чтобы отправить информацию о компании, а потом пообщаться в удобное время.

5. Отметьте правильный вариант. Этапы переговоров имеют следующий порядок:

Варианты:

А. 1. Вступление в контакт, 2. Выявление потребности, 3. Презентация решения, 4. Закрытие сделки.

Б. 1. Вступление в контакт, 2. Презентация решения, 3. Выявление потребности, 4. Закрытие сделки.

В. 1. Вступление в контакт, 2. Выявление потребности, 3. Презентация товара, 4. Работа с возражениями 5. Закрытие сделки.

Правильные ответы: 1 — А, 2 — В, 3 — Б, 4 — А, 5 — А.

Тест 2. Выявление потребности

1. Что такое «Потребность»?

Варианты:

А. Это желание клиента купить.

Б. Это необходимость приобрести товар, которая возникает у покупателя для решения различных задач.

В. Это чувство функциональной или психологической недостаточности, которую нужно выявлять и понимать.

2. Определить тип вопроса: «Вы работаете только в городе или есть филиалы в регионах?»

Варианты: А. Это вопрос уточняющий.

Б. Это вопрос альтернативный.

В. Это закрытый вопрос.

3. Какой самый продуктивный вопрос на этапе «Выявление потребностей»?

Варианты:

А. Открытый вопрос.

Б. Закрытый вопрос.

В. Альтернативный вопрос.

4. Какое из утверждений правильное?

Варианты:

А. Открытые вопросы всегда предполагают выбор.

Б. Открытые вопросы начинаются со слов «куда», «когда», «где», «какой» и т п.

В. На открытый вопрос клиент может ответить только «да» или «нет».

5. Как нужно общаться с клиентом, когда он сам не знает, что именно хочет, плохо разбирается в продукте?

Варианты:

А. Задавать открытые, уточняющие и альтернативные вопросы.

Б. Показать клиенту самые лучшие варианты предложения, соотношение цены и качества.

В. Дать возможность клиенту разобраться самому, предоставив ему каталоги и прайсы, самому определиться с выбором.

Правильные ответы: 1 — В, 2 — Б, 3 — А, 4 — Б, 5 — А.

Тест 3. Презентация решения

1. Какой из советов правильный?

Варианты:

А. Говорите, используя профессиональные термины, чтобы клиент понял, что вы хорошо ориентируетесь в ассортименте товара.

Б. Рассказывайте о товаре все, что знаете, чтобы у клиента не появилось сомнений, что товар качественный.

В. Покажите товар с точки зрения клиента. Говорите о достоинствах товара и его преимуществах. Избегайте технического языка и сложных подсчетов.

2. Можно ли задавать вопросы клиенту, когда вы демонстрируете товар, проводите презентацию решения?

Варианты:

А. Нет. Опытный продавец быстро понимает, что нужно клиенту и лишние вопросы будут только раздражать клиента.

Б. Демонстрируя товар клиенту нужно обязательно задавать уточняющие вопросы.

В. Нет, потому что вопросы продлевают продажу и могут вызвать у клиента сомнения в профессионализме продавца.

3. Продавец должен знать все, что только можно знать о товаре, потенциальных клиентах, конкурентах и рынке. Зачем?

Варианты:

А. Чтобы суметь все рассказать клиенту, представить компанию, как лучшего партнера по бизнесу.

Б. Чтобы ответить на все вопросы клиента и быть уверенным.

В. Чтобы показать клиенту свой профессионализм, опыт и честность.

4. Выберите правильный вариант. После презентации решения менеджеру рекомендуется…

Варианты:

А. Замолчать и ждать вопросов от клиента.

Б. Показать еще несколько вариантов решения: более дорогую закупку и ее условия, и более бюджетную, чтобы клиент смог определиться с выбором.

В. Задать закрытый вопрос, чтобы получить согласие или несогласие клиента и определиться с дальнейшими действиями.

5. Выберите правильный вариант. Презентация решения должна основываться на…

Варианты:

А. Самых выгодных ценах на рынке, так как предприниматель – это клиент, который всегда ищет товар дешевле.

Б. Мотивах и потребностях предпринимателя, которые нужно услышать и понять.

В. Создании дружеских отношений, особых условиях и договоренностях на будущее

Правильные ответы: 1 — В, 2 — Б, 3 — Б, 4 — В, 5 — Б.

Тест 4. Закрытие сделки. Разговор о деньгах

1. Отметьте вариант алгоритма действий при закрытии сделки.

Варианты:

А. Сначала задать закрытый вопрос и понять, готов ли клиент к действиям по закрытию сделки. Затем распределить действия себе и партнеру.

Б. Задать открытый вопрос, получить развернутый ответ и определиться в дальнейших действиях.

В. Задать несколько открытых вопросов, чтобы прояснить всю ситуацию и не сорвать сделку.

2. Какие вопросы не рекомендуется задавать при закрытии сделки?

Варианты:

А. Закрытые.

Б. Альтернативные.

В. Открытые.

3. Какой из вариантов рекомендуется использовать при завершении продажи?

Варианты: 

А. Вы можете оплатить в течение 3 рабочих дней, как получите счет.

Б. Какой вариант оплаты для вас более подходящий?

В. Я выставлю в понедельник счет, оплатите его, пожалуйста, до среды, чтобы до конца недели мы смогли осуществить отгрузку.

4. Кто должен завершать покупку?

Варианты:

А. Клиент, когда ему ответили на все вопросы и он готов подписывать договор.

Б. Менеджер, когда понимает, что клиент готов купить, что переговоры закончены.

В. Менеджер после того, как получил согласие от клиента на дальнейшие действия.

5. Найдите правильное высказывание:

Варианты:

А. Переговоры должен завершать клиент, так как он платит деньги и диктует условия.

Б. Менеджер по продажам должен завершать переговоры и распределять действия себе и клиенту, намечать дальнейшие действия.

В. Менеджер по продажам должен быть тактичным, не надоедать своими предложениями и ждать, когда клиент сам обратится в компанию, когда у него появится потребность.

Правильные ответы: 1 — А, 2 — В, 3 — В, 4 — В, 5 — Б.

Если ваши продавцы в среднем правильно отвечают не более чем на три вопроса из пяти, рекомендуем организовать для них профессиональное обучение.

Вы можете записаться на тренинги по технике продаж мебели или дистанционное обучение продавцов мебельных салонов к Ольге Ягудиной. Чтобы узнать расписание ближайших мероприятий, позвоните нам по телефону в Санкт-Петербурге: 8 (812) 425-60-34 или бесплатно по РФ: 8 (800) 333-07-54.

Или оставьте заявку на получение бесплатной консультации — эксперт ответит на самые «горячие» вопросы по персоналу.



0 комментариев