От редакции

СОВЕТЫ МЕБЕЛЬЩИКАМ: 17 ПРАКТИЧЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ

В этой статье мы собрали самые актуальные советы мебельщикам от экспертов компании «МИР». Именно эти рекомендации в 2021 году получили слушатели наших бесплатных вебинаров, а кто-то даже успел их внедрить. Все «рецепты» опробованы на практике и доказали свою эффективность в нынешних условиях.

Советы по продажам через соцсети и мессенджеры

1.  Упакуйте аккаунт. Человек должен за три секунды понять, кто вы, что и кому вы предлагаете, почему нужно на вас подписаться. Упаковка должна соответствовать уровню ваших клиентов и вашему среднему чеку. Обязательно оформите шапку профиля: аватарку, имя аккаунта (название сообщества). Выбирайте имя так, чтобы вас было легко найти по поиску в соцсети: не просто «Виктория», а «Виктория Кухни».  Соблюдайте единый стиль оформления для всех постов и сториз.

Упаковка аккаунта мебельной фабрики «Виктория»

2. Составьте объявления, которые будут привлекать вашу целевую аудиторию. Рекламное объявление должно цеплять как картинкой, так и своим оффером, своим предложением. Правильный оффер — 70% успеха вашей рекламной кампании. Помните о том, что люди устали от вылизанных 3D-моделей и рендеров, покажите им фото в настоящем интерьере — доверие к таким изображениям выше, и клиенты лидогенерируются охотнее.

3. Для получения лида используйте стратегию «Лид-магнит»: предложите в рекламном посте в соцсетях скачать полезную информацию, например «Бесплатный каталог топ-20 кухонь в стиле лофт». Тогда вы сможете получить номер мобильного телефона потенциального клиента прямо с рекламы без какой-либо предварительной переписки.

Лид-магнит в аккаунте фабрики «Елена» в Инстаграме

4. Чтобы получать от подписчиков целевые действия, те же заявки на просчет мебели, ведите аккаунт постоянно. Если вы будете публиковать один пост в месяц, не ждите потока клиентов из соцсетей. Посты должны вызывать интерес и провоцировать людей на общение. Если вы активно ведете соцсети, но не получаете из них лидов, попросите кого-нибудь (лучше, если это будет человек, не знакомый лично с вами, допустим, родственник одного из ваших друзей) оценить ваш аккаунт — интересно читать ваш контент или нет. Всегда проверяйте на людях.

5. Утепляйте подписчиков, в каждом посте показывайте им ваши уникальные преимущества. Если вы говорите то же самое, что и конкурент, и пишете в своем аккаунте примерно то же самое, вас просто не выделят из общей массы. Формулируйте ваши преимущества на стороне выгод: не европейские комплектующие, а ящик выдерживает 30 кг.

6. Создавайте и увеличивайте свое портфолио — это мощный триггер доверия. Люди видят не рендеры и 3D-эскизы, а реальную работу в интерьере клиента, и понимают ваш уровень. Выезжайте к своим клиентам, дарите им что-то за возможность сфотографировать вашу мебель у них дома, а в идеале берите видеоинтервью — и публикуйте все это на своей странице.

«Живые» фотографии повышают лояльность клиентов

Советы мебельщикам по управлению ассортиментом

7. Специализируйтесь — сегментируйте свой ассортимент по целевой аудитории. Вы теряете половину трафика, если делаете мебель на заказ в формате все и для всех. Дело в том, что 70% покупателей не знают, какую мебель они хотят: классическую или современную, из МДФ или дерева, серую или бежевую. Им нужно решить конкретную проблему типа «я сделал ремонт, мне нужна новая кухня».

8. Разработайте ассортиментную матрицу — это ответственность розницы. В одном магазине будет продаваться одна мебель, потому что рядом расположены «хрущевки», в другом, близком к новостройкам — совсем другая. Поэтому заказывать лидогенерацию на целевую аудиторию формата «все люди от 18 до 80» — это слив бюджета.

9. Проведите исследование целевой аудитории, чтобы понять, кто у вас покупает: возраст и пол клиентов, тип занятости, размер доходов, образ жизни, увлечения, где живет, на какие маркетинговые активности реагирует. Что вы сможете увидеть? Например, что ваши основные покупатели — люди с небольшим бюджетом, а из-за того, что продавцам невыгодно предлагать недорогую мебель, вы теряете огромные деньги. Набирайте ассортимент для «своих» клиентов — и, образно говоря, вместо трех десятков вариантов фасадов, вы будете заказывать только пять, при этом ваша выручка вырастет в разы.

10. Постройте товарный классификатор — это основа управления ассортиментом. Он формируется по логике покупателя, и каждая категория закрывает конкретную потребность. Допустим, вы продаете шкафы — это основная товарная категория. Первая подкатегория — это шкафы-купе и распашные шкафы. Вторая подкатегория: шкафы для прихожей. для спальни, для детской, для книг, для одежды, для посуды и т.д.   

11. Прописывая товарную матрицу, учитывайте те характеристики, по которым покупатель выбирает товар. Это уже делают все лидеры мебельного рынка — просто посмотрите фильтры, которые они предлагают на своих сайтах.

Гипермаркет Hoff перечисляет товарные подкатегории и предлагает клиентам на выбор все важные характеристики

Советы по найму и управлению персоналом

12. Разработайте систему KPI для руководителя. В нее должны входить два блока: система управления продажами и развитием клиентской базы и система управления персоналом. Возможные точки KPI системы управления продажами: объем продаж действующих и новых партнеров, прирост продаж по действующим партнерам, план по прибыли, план по отгрузкам, индекс удовлетворенности партнеров. Точки KPI в рамках управления персоналом: текучка в %, уровень мотивации, соответствие профилю должности, качество использования CRM, процент менеджеров, выполнивших план.

13. Для поиска сотрудников используйте несколько каналов, а не только HH.ru, особенно, если у вас слишком мало откликов. Подключайте «сарафанное радио», разместите заметный баннер на торговой точке. Размещайте объявления в социальных сетях: в тематических группах «Работа в N» или группах с большим количеством посещений типа «Подслушано Тюмень», «Новости Вологда».

Объявление о поиске продавца в профильной группе ВК

14. Создавайте такие вакансии, чтобы на них откликались продавцы-«звезды». Первое, что интересует «звезду» — это трафик, потому что она умеет с ним работать и делать из него деньги. При написании вакансии в преимуществах компании всегда указывайте, что у вас не только хорошие условия и продукт, но и большой трафик. И, конечно, нужно подробно прописать функционал сотрудника, краткий план обучения, материальные и нематериальную мотивацию, график работы и другие технические данные.

15. Ежедневно замеряйте эффективность работы текущих продавцов. Для этого вам нужен чек-лист по входящему трафику — вы можете скачать его из раздела «Инструменты для продаж». В чек-листе четко прописано, что и в какое время должен сделать продавец. Например, в течение 26 секунд он должен успеть поприветствовать клиента и вступить в контакт, а при выявлении потребности обязан выяснить проблему клиента, критерии выбора, альтернативу выбора, бюджет и еще несколько других показателей — и так по всей цепочке продаж, вплоть до внесения контактов клиента в CRM. Любой пропущенный пункт — минус баллы. Максимум — 100 баллов, продавцы должны набирать не менее 60. Этот показатель можно использовать как KPI и для продавца, и для руководителя торговой точки.

16. Поставьте действующих продавцов в ситуацию неизбежности соблюдения стандартов, и вы получите команду мастеров продаж. Во-первых, вам нужны эти стандарты, причем их разрабатывают по принципу «необходимо и достаточно», остерегайтесь избыточности. Во-вторых, важен контроль их соблюдения — если стандарты просто лежат в папке, ничего не получится. В-третьих, давайте продавцам обратную связь: и положительную, и отрицательную.

17. Внедряйте мотивационное управление командой. Для этого вам понадобится несколько инструментов. Ключевой — пирамида обратной связи, его цель — чтобы кто-то из руководства с каждым сотрудником раз в неделю обсуждал результаты его работы. Мотивационное управление также включает ежедневные летучки, регулярные мозговые штурмы и стратегические сессии, управление по ценностям.

Эти и другие практические рекомендации эксперты компании «МИР» предоставляют на вебинарах, доступ к которым есть у всех участников закрытого профессионального чата в Телеграме «ТОП-мебельщик в МИРе». На YouTube вы можете посмотреть все наши вебинары за 2020-2021 год. А чтобы первым получать ссылки на новые мероприятия, заполните заявку на вступление в сообщество. Участие в чате бесплатно и доступно только для собственников и руководителей мебельного бизнеса.

Если вам нужно получить консультацию эксперта по персоналу, маркетингу, управлению продажами, забронируйте бесплатную первую встречу.


0 комментариев