Часть 2: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-2/
Часть 3: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-3/
Часть 4: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-4/
Часть 5: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-5/
Часть 6: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-6/
ПЯТЫЙ ШАГ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ.
НАСТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ — ПРИМЕР СХЕМЫ МОТИВАЦИИ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Итак, у нас есть отдел продаж, в котором работают:
- Call-менеджер, в чьи задачи входит обзвон холодных, теплых баз, актуализация контактов, получение контактов ЛПР
- Менеджер по новым клиентам, который развивает регионы, подписывает новые договора с новыми клиентами
- Менеджер по действующим клиентам, в чьи задачи входит обеспечение стабильных, ритмичных отгрузок и планового прироста продаж по действующим дилерам
- Специалист, который занимается обслуживанием — отгрузками, счетами, логистикой, документооборотом и другими вопросами
- Руководитель отдела продаж, который всем этим заведует
В зависимости от объема задач и специфики бизнеса, в вашем случае один специалист может совмещать несколько указанных функций.
Рассмотрим возможные KPI каждого сотрудника.
KPI call-менеджера:
- Количество звонков, шт.
- Количество дозвонов, %
- Количество контактов ЛПР, %
- Чек-листы оценки качество звонков
- Качество использования СРМ
KPI менеджера по действующим клиентам:
- Объем продаж действующих партнеров
- Прирост по продажам действующих партнеров
- Лимит дебиторской задолженности
- Индекс удовлетворенности конечных клиентов b2c
KPI менеджера по новым клиентам:
- Объем продаж новым партнерам. Вы можете взять другой показатель — например, количество новых точек в штуках или в квадратных метрах.
- Соответствие партнера Профилю, который был разработан вами для аккредитации дилера. Это важный качественный показатель, который отражает устойчивость дилерской сети.
- Лимит дебиторской задолженности.
- Качество использования СРМ
KPI специалиста по обслуживанию:
- Объем продаж. От этого показателя зависит объем работы специалиста. Согласитесь, есть разница — 20 клиентов обслуживать или 50.
- Качество использования CRM. Здесь оцениваем полноту отчетов, своевременность актов сверок, счетов, других данных и действий, необходимых для поддержания успешной деятельности компании.
- Индекс удовлетворенности клиентов. За его достижение рекомендую устанавливать “заметный” бонус, потому что это важная цель работы специалиста — обеспечение качественного сервиса.
KPI руководителя отдела продаж:
- Объем продаж по отделу. Задача РОПа — чтобы и менеджеры по новым, и менеджеры по действующим дилерам работали одинаково хорошо.
- Соответствие профилю должности сотрудников подразделения. Оценка выставляется на основании аттестации, соблюдения внутренних правил, лояльности, выполнения планов по году и т.д.
- Объем продаж на одного менеджера
- Мотивация персонала. Успешность отдела продаж процентов на 70 зависит именно от руководителя, поэтому хорошо, когда вы умеете рассчитывать этот показатель и включаете его в KPI.
Мы рассмотрели общий случай схемы мотивации отдела продаж. Однако есть варианты.
Например, вы ведете чистую стратегию «Два дивана», тогда воронка будет другой. В таком отделе продаж работают call-менеджер, менеджер по продажам и специалист. Основной KPI call-менеджера — количество контактов ЛПР, которые он передал менеджеру по продажам. А основной KPI менеджера по продажам — конверсия этих контактов в договора.
Помните, я уже говорила, что для каждой компании нужно составлять индивидуальную схему мотивации дилерского отдела? KPI тоже следует подбирать исходя из обязанностей каждого конкретного менеджера. Соответственно, по каждому KPI у вас должна быть четкая система оценки.
Если у вас остались вопросы по развитию дилерской сети и настройке вашего Отдела Продаж, вы сможете задать их мне на бесплатной консультации.
