РАЗ, ДВА, ТРИ – ЛУЧШИЙ КАНДИДАТ, КО МНЕ ПРИДИ!

Какую глобальную проблему я заметила по итогам 2022 года и за начало 2023 года в розничных продажах? На рабочих встречах многие собственники жалуются, что днем с огнем не найти продавцов с хорошими навыками продаж, либо они увольняются.

Расскажу историю: в одном мебельном магазине площадью 60 кв. м., который торговал кухнями среднего сегмента, работало 4 продавца. После того, как я провела аналитику, я увидела, что двое продавали, выполняя план 600 тысяч, а вторые двое всегда план перевыполняли. Первые двое – мастера, вторые – звёзды.

В ходе работы с собственницей мы выявили закономерность: если в компании 2 звезды, они всегда будут конкурировать и стараться сделать больше продаж. Мастера смотрят на звёзд и тоже стараются, звёзды для них – ориентир. Вся команда в тонусе. Поэтому этот салон делает 4-5 млн руб.

Но однажды одна звезда увольняется. Как думаете, что произошло с продажами у собственницы? Продажи упали более чем в 2 раза, хотя основной коллектив сохранился. Собственница была нацелена найти на замену только звезду, но не смогла сделать это быстро, и та звезда, что осталась, потеряла интерес и сдулась. А мастера также потеряли вектор и перестали делать план, а потом и вовсе уволились.

Оставшаяся звезда стала выкручивать руки собственнице и в результате тоже уволилась. Какое-то время она сама села на точку продавать, так как остался один продавец из четырех. Потом занялась подбором, сформировала новую команду, но, уже получив печальный опыт «персоналозависимости», пересмотрела свое отношение к подбору.

Что же она сделала? Об этом я делюсь с вами на вебинаре «Нанять хорошего продавца. Попытка номер 5, или миссия невыполнима?», который приглашаю вас посмотреть за символическую сумму. На нем я рассказываю несколько стратегий: как иметь продающую команду, не зависеть от увольнений звезд и токсичности выгорающих продавцов.

Вот основные ошибки, которые совершают собственники, приходя ко мне за подбором:

• хороший продавец уже уволился;
• длительное время вы потакаете капризам звезд, боясь их увольнения. И команда, видя это, демотивирована;
• быстро пытаетесь заткнуть дыры продавцом-новичком, абы каким, не оценивая его. 

Я покажу вам, как и когда приступать к подбору, как правильно формировать продающую команду. А тизер такой: продавцов надо искать всегда! В рознице поиск продавцов – постоянный бизнес-процесс, останавливать его – стратегическая ошибка для собственника.

Типичная ошибка собственника, подбирающего продавца, с которой я сталкиваюсь в 90% случаев: нет времени, нет желания, нет возможности обучить человека, который не работал в мебели. И вот появляется он – продавец-дизайнер с мебельного рынка. И собственник готов его взять только потому, что тот умеет составлять дизайн- проект, не оценивая личные качества кандидата. Как считаете, нужно ли хватать всех кандидатов с рынка, когда мы работаем с таким важным вопросом, как формирование команды?

На вебинаре я рассказываю несколько кейсов, показывающих, что важнее всего при подборе продавца. Это живой разговор – без теорий, только свежая практика последнего 2022-2023 года. Я рассказываю свои наблюдения, почему в одних компаниях все хорошо с продажами, крепкая команда, быстрый и качественный подбор новых продавцов, а в других текучка, подбор идет с большим скрипом, с натяжкой, и конверсия отказов кандидатов от стажировки в разы выше.