Когда мебельный цех перерастает изготовление штучных изделий и наращивает производство, возникает закономерный вопрос, как продавать мебель оптом. Практика общения с мебельщиками показывает: открыть собственную фабрику проще, чем наладить продажи. Одно дело — продавать мебель конечным покупателям, и совсем другое — найти рынок сбыта для крупных партий продукции.
С чего начать организацию оптовых продаж
Первым делом определите виду и форму оптовой торговли, которую вы хотите реализовать. Вы планируете доставлять мебель напрямую в розничные сети и магазины без предварительного завоза на склады или будете отгружать товар непосредственно со складов? В первом случае торговый оборот осуществляется быстрее, а сохранность продукции выше. Во втором случае вы сможете оперативнее поставлять мебель небольшими партиями в магазины, расположенные далеко от основного производства.
Выберите способ доставки: собственным транспортом, с помощью транспортной компании или переложите обязанность забирать мебель на покупателя.
Продумайте систему сбыта мебели:
-
Интенсивная. Вы будете продавать мебель большому количеству партнеров — различным магазинам, посредникам, сетям — всем, кто выразит желание купить вашу продукцию. Именно с этого начинают большинство мебельных предприятий.
-
Селективная. Основана на сотрудничестве по дистрибьюторским или дилерским соглашениям. Найти дилеров — непростая задача. Чтобы вас выбрали среди других поставщиков, вам нужно обеспечить обучение продавцов дилера, обеспечить его рекламной продукцией и предоставить более выгодные условия, чем конкуренты.
-
Эксклюзивная. Она подразумевает работу по системе франшиз. Однако франчайзером может стать компания, которую уже хорошо знают на рынке и которой доверяют. Если вы делаете первые шаги в оптовых продажах, вам будет сложно найти партнеров, готовых идти на риск.
Франшиза Mr.Doors
Основные элементы оптовых продаж мебели
-
Ассортимент. Перед тем, как оптом продавать мебель, необходимо составить ассортиментную матрицу на основании портрета целевой аудитории, анализа конкурентов и ценового диапазона. Регулярно проводите обновление ассортимента — выводите из него непопулярные модели, разрабатывайте новые коллекции. Разработайте каталог, разместите в нем качественные фото и информацию о продукции.
-
Объемы. Рассчитайте максимально возможные объемы поставок и не берите на себя невыполнимых обязательств, чтобы не испортить репутацию.
-
Логистика. Это одно из самых сложных звеньев цепочки, к тому же, требующее больших вложений. Если вы не хотите держать собственный автопарк, вам нужно договориться с транспортными компаниями и при необходимости организовать склад оптовых продаж, что достаточно дорого.
-
Товарооборот. Продумайте, как вы будете соблюдать баланс между наполняемостью склада и объемом продаж, чтобы не забивать склад и не оставлять его пустым. Если оборачиваемость снижается, проверьте качество работы продавцов и востребованность продукции на мебельном рынке. Может, выбранный вами стиль или цвета уже вышли из моды.
-
Финансовое и бизнес-планирование. Рознице абсолютно все равно, задерживают ли ваши партнеры поставки сырья или фурнитуры, — магазинам нужна мебель точно в срок — ведь у них свои обязательства перед потребителем. Грамотное планирование должно учитывать различные форс-мажорные ситуации. Кроме того, для розницы важна отсрочка платежа, поэтому вам необходимо создать достаточный финансовый запас, чтобы в случае кассового разрыва не уйти в пике.
Кому и как продать мебель оптом
Найти оптовых покупателей можно несколькими способами:
-
Разработать собственный сайт/лендинг для оптовых продаж или создать отдельный раздел для партнеров на уже имеющемся сайте. Задача — собрать контакты потенциальных клиентов для дальнейшего обзвона. Получить целевых посетителей можно с помощью рекламы в поисковых системах Яндекс Директ и Google Adwords. Пользователи, которые увидят ваше объявление, уже готовы к сотрудничеству, потому что они набирают в поисковой строке «горячий» запрос.
Реклама в поиске Яндекса выходит в ответ на запрос «купить мебель оптом»
-
Связаться с дилерами, мебельными сетями или розничными продавцами мебели и предложить свои товары. Найдите подходящих партнеров в интернете и позвоните, либо отправьте заявку с сайта или на электронную почту. К заявке приложите каталог продукции и перечислите ваши УТП, чтобы покупатель сразу увидел выгоду работы с вами.
Анкета поставщика на сайте компании Hoff
-
Общаться с коллегами на профессиональных форумах, в соцсетях и чатах. А когда режим изоляции будет полностью снят — участвовать в мебельных выставках, хотя бы в качестве посетителя, и других офлайн-мероприятиях: отраслевых семинарах и конференциях.
Прямо сейчас можно вступить в чат Телеграм «ТОП мебельщик в МИРе», где уже присутствует несколько сотен руководителей мебельных компаний. Каждый день участников чата становится больше, и многие из них ищут надежных поставщиков. А производители предлагают свою продукцию.
Предложение в чате «ТОП мебельщик в МИРе» сразу вызывает интерес у оптовых покупателей
-
Зарегистрироваться на мебельных порталах и в каталогах оптовых продаж. На первых можно не только размещать объявления и создавать собственную страницу, но и публиковать новости компании, тем самым выстраивая ее имидж. У вторых больше функциональных возможностей по поиску партнеров и размещению прайс-листов. Один из самых популярных порталов — Furniterra.ru, мебельный справочник — meb100.ru, каталог с участниками оптовых продаж — optlist.ru. Вы легко найдете и другие аналогичные ресурсы.
-
Участвовать в аукционах на оптовую закупку мебели для государственных и коммерческих организаций. В Единой информационной системе в сфере закупок zakupki.gov.ru одновременно находятся сотни аукционов в стадии «подача заявок».
Текущие аукционы на поставку мебели
-
Стать участником Мебельного Закупочного Союза «АТЛАНТ МЗС». Здесь уже заработал маркетплейс В2В. Магазины, которые ищут поставщиков, размещают заказы на поставку нужной мебели. Вы видите, какие магазины нуждаются в вашем товаре, какой объем товара и по каким ценам они готовы выкупать ежемесячно. А это значит, что вы получаете возможность наладить стабильные оптовые продажи.
Кроме того, в планах развития МЗС на ближайший год — помощь поставщикам в налаживании логистических процессов: объединенная доставка, совместная аренда складов.
Подведем краткие итоги
Чтобы начать оптовые продажи мебели, нужно:
-
Выбрать форму и вид оптовой торговли. Определиться со способом доставки и продумать систему сбыта.
-
Сформировать цепочку оптовых продаж: ассортимент — объемы — логистика— товарооборот— финансовое и бизнес-планирование.
