КАК ПРОДАТЬ ЭЛИТНУЮ МЕБЕЛЬ

Когда мы рассматриваем вопрос о том, как продавать элитную мебель, речь идет о среднем чеке от миллиона, на мягкую мебель — от 600 тысяч. Скажете, что в вашем городе некому покупать такой продукт? Что состоятельные клиенты живут только в Москве, Санкт-Петербурге и городах-миллионниках? На самом деле, покупатели, готовые расстаться с крупной суммой, есть везде — нужно просто уметь их найти и не упустить. Рассказываем, как узнать, будет ли продаваться в вашем городе мебель премиум-класса, и как привлечь клиентов.

Анализируем рынок

Есть три способа оценить уровень спроса на элитную мебель:

1. Самостоятельный анализ, который можно провести бесплатно. Откройте сервис Яндекс.Вордстат и проверьте запросы типа: «купить кожаный диван», «кухни из массива», «итальянская мебель». Можно посмотреть косвенные запросы: «Заказать дизайн проект» или «Ремонт элитных квартир». Очевидно, что они не входят в круг интересов эконом-сегмента.

Статистика по запросу «Кожаная мягкая мебель» 

2. Маркетинговое исследование региона. Стоимость такого исследования начинается от 30 000 рублей и зависит от количества необходимой информации. Эксперт компании «МИР» Светлана Федорова — генеральный директор компании «Экспресс-Обзор», где можно заказать анализ покупательской способности в конкретном регионе, получить актуальные данные по объему рынка и прогноз его развития.

3. Профессиональный анализ целевой аудитории по запросам. Он подразумевает более глубокое погружение в потребности ЦА и позволяет выработать эффективные маркетинговые технологии магазина по перепродаже мебели премиум-сегмента. Это направление работы ведет Радмила Кирьякова, мебельный маркетолог-практик.

Выбираем место расположения и оформляем магазин

Главное — не ошибиться с локацией. Выбирайте район, где сосредоточена дорогая аудитория, либо центр города, где обычно располагаются все модные брендовые магазины. Не отказывайтесь сразу от мебельных центров. Например в Санкт-Петербурге есть МЦ «Мебельный Континент», частые посетители которого — дизайнеры интерьеров. Здесь активно представлены европейские бренды и можно успешно продавать дорогую мебель.

Не обязательно арендовать огромные площади — для элитной мебели будет достаточно 50–100 кв.м. и нескольких образцов. Весь секрет — в хорошем экспозиторе, который сумеет правильно показать продукцию с учетом ваших УТП. По такой системе работают модные дизайн-студии.

Оформление мебельного магазина класса люкс — это всегда:

• Дорогой качественный ремонт, хотя бы немного приближенный к элитарности интерьера клиентов. Даже стол продавца и кресла за ним должны говорить о высоком классе обслуживания.

• Грамотное построение освещения. В помещении можно создать комфортабельную камерную атмосферу или, наоборот, максимально высветлить экспозицию — зависит от стиля мебели, выбранной концепции и восприятия целевой аудитории.

• Эксклюзивность в каждой детали. Дорогих отделочных материалов мало, чтобы убедить покупателей сотрудничать с вами. Интерьер должен уникальным и запоминающимся. В этом помогут необычные элементы декора.

Шоу-рум нидерландского бренда Eichholtz площадью 150 кв.м. в ТЦ «Гранд»

Продвигаем элитную мебель

В первую очередь, нужен полноценный сайт — такой же стильный, как магазин. Помните, что ваш клиент — умный человек, который наверняка много путешествует, живет в пятизвездочных отелях и разбирается в дизайне интерьеров. Ему есть, с чем сравнивать. Ему нужны конкретные ответы на конкретные вопросы и качественные фотографии, сделать которые может опытный интерьерный фотограф.

Главная страница сайта интерьерного бутика «МЕБЕЛЬ&Дизайн»

Другие каналы привлечения клиентов:

• Социальные сети. В приоритете — Инстаграм, где эффективно работает визуальная технология продажи мебели. Вы ведете собственный аккаунт и подключаете таргетированную рекламу.

• Реклама в поиске Яндекс и Гугл по дорогим целевым запросам вроде «купить эксклюзивную мебель», «заказать итальянскую кухню».

• Дизайнеры интерьера. У вас должна быть своя база специалистов — не десятки, а сотни человек.

• Компании, которые занимаются элитной отделкой квартир и загородных домов.

• Сарафанное радио. Усилить доверие помогут отзывы от известных в городе людей, которые покупали вашу мебель.

• Кросс-маркетинг. Грести в одной лодке вдвоем легче, чем одному. Взаимный пиар поможет расширить базу и продавать больше. Объединяйтесь с поставщиками элитной сантехники, дизайнерских обоев, эксклюзивных светильников, дорогой кухонной техники. Целевая аудитория — схожая, продукты дополняют друг друга, а не конкурируют.

Кросс-акция немецкого производителя кухонь Nolte Küchen и компании Siemens

Скорее всего, клиента придется долго «прогревать» с помощью автоворонки утепления — системы касаний. Радмила Кирьякова советует отправлять холодных клиентов с рекламы не сразу на основной сайт, а на лендинг. На лендинге вы предлагаете скачать какую-то важную и полезную информацию — лид-магнит. Люди оставляют свою электронную почту, и вы начинаете «утеплять» их с помощью писем. Ваша задача — «продать» встречу в салоне.

Скачать инструкции по составлению продающих офферов с лид-магнитами, настройке таргетинга в Инстаграм и настройке автоворонки утепления лидов можно здесь.

Готовим продавцов

В высшем сегменте и продавцы должны быть с высшей квалификацией. Клиенты ценят культуру общения и профессионализм, поэтому продавец должен:

• Быть вежливым и лояльным к клиенту, но не подобострастным.

• Уметь вызвать симпатию.

• Выглядеть опрятно и стильно — это касается не только одежды, но и внешнего вида в целом (прическа, макияж, аксессуары).

• Обладать полным объемом информации о продаваемой мебели.

• Уверенно ориентироваться в модных тенденциях дизайна и уметь создавать 3d-модели.

Учтите, если вы берете на должность консультанта дизайнера интерьера, он, скорее всего, не умеет продавать. Поэтому либо учите его техникам продаж, либо нанимайте продавца и отправляйте на курсы дизайна.

В этом сегменте особенно важны регулярные тренинги, где сотрудник будет оттачивать умения закрывать сделку и «продавать» высокие цены. Или можно купить курс вебинаров и в удобное время прокачивать техники продаж мебели — видео даст теоретические выкладки и примеры, которые можно сразу реализовать на практике. Например курс Ольги Ягудиной поможет быстро ввести в курс дела новичков и постоянно поддерживать в тонусе действующих сотрудников.

Если остались вопросы по продажам элитной мебели, можете задать их в чате Телеграм «ТОП-мебельщик в МИРе». Здесь уже делятся опытом 1300+ руководителей и владельцев мебельных компаний. Участники чата получают доступ к еженедельным бесплатным вебинарам компании «МИР» и полезным инструментам (чек-листам, инструкциям и стандартам). Эксперты и коллеги отвечают на вопросы, показывают реальные кейсы и делятся результатами. Заполните форму и присоединяйтесь!