КАК ПРОДАТЬ ОФИСНУЮ МЕБЕЛЬ

В период весеннего кризиса-2020, когда деловые центры опустели, особенно остро встал вопрос, как продать офисную мебель. Бизнес распустил сотрудников на удаленку и, скорее всего, далеко не все из них вернутся в офис — какая-то часть специалистов останется работать дома. А значит, и в дальнейшем спрос на мебель вряд ли будет расти ударными темпами. Рассказываем, что делать продавцам офисной мебели и где искать покупателей.

Как продавать офисную мебель на падающем рынке

Эксперты в области офисной недвижимости говорят о том, что последствия начавшегося кризиса еще впереди. Если сейчас доля свободных площадей в Москве составляет около 7–9%, а в Санкт-Петербурге — 4%, то во второй половине года цифра может вырасти до 20% — это уровень предыдущих экономических кризисов. Все дело в том, что пострадавшие компании, скорее всего, будут сокращать арендуемую площадь. А многим из тех, кто занимает собственные помещения, еще долго будет не до покупки столов и кресел.

Как в таких условиях работать продавцу офисной мебели? Предлагаем несколько вариантов:

• Переориентироваться на продажу офисной мебели людям, которые теперь работают из дома. Например так поступила американская компания Branch, у которой продажи упали с 800 000 долларов за несколько недель марта практически до нуля. По словам соучредителя и генерального директора Грега Хейса, сейчас он продает офисную мебель напрямую частным лицам. А также работает с Google, Shopify и другими компаниями, чтобы оборудовать домашние офисы для сотрудников, которые, возможно, никогда больше не будут работать в офисе пять дней в неделю.

После падения спроса компания Branch добавила на сайте раздел «Work from home» — «Работа из дома» 

• Повысить свою конкурентоспособность на рынке. Этого можно добиться, предложив клиентам более выгодные и удобные условия сотрудничества. И мы говорим не только о цене, доставке и сборке.

• Активнее искать покупателей. Вместо холодных звонков — личные визиты, вместо наружной рекламы «для всех» — реклама в соцсетях, нацеленная на владельцев бизнесов.

Дальше рассмотрим последние два пункта подробнее.

Как продавцу офисной мебели обогнать конкурентов

Сузить нишу. Вы можете сегментировать вашу целевую аудиторию и работать четко на узкие ниши: юристов, бухгалтеров, графических дизайнеров или программистов. Исходя из новой ЦА пересмотрите ваше уникальное торговое предложение (УТП), ассортимент и маркетинговую стратегию, вплоть до текстов объявлений.

Усовершенствовать продукцию. Сейчас более чем когда-либо наши рабочие пространства должны быть безопасными — без отвлекающих факторов, инфекций и всего, что мешает продуктивности. А это:

• индивидуальные «кабины» для работы, обеспечивающие социальную дистанцию

• столы, дружественные к гаджетам и скрывающие все провода внутри

• акустическая мебель для создания «островков уединения» в офисе типа open-space

• офисные стулья с легко моющейся обивкой, устойчивой к дезинфекции

Подсмотреть идеи для создания востребованных коллекций офисной мебели можно на Pinterest

Предложить дизайн-проект меблировки. Ваши сотрудники должны знать не только, как продавать офисную мебель, но и как правильно расставить ее в помещении с учетом эргономики. Идеально, если консультант проекта будет работать вместе с заказчиком, чтобы найти и выбрать лучшие варианты дизайна, которые оптимально подойдут для конкретного пространства, концепции дизайна и бюджета. Обязательно разместите на сайте успешные кейсы с фотографиями интерьеров, оснащенных вашей мебелью.

Где найти покупателей на офисную мебель

1. В соцсетях. При таргетировании рекламы ориентируйтесь на участников региональных групп поддержки предпринимательства, Бизнес Молодости, различных Клубов директоров и предпринимателей, торгово-промышленных палат, бизнес-школ, конкурсов на гранты. Вы можете согласовать размещение рекламы непосредственно в этих группах.

Участники Клуба Директоров — более 200 000 управленцев и владельцев компаний

Поискать клиентов можно и в группах, которые принадлежат сервисам, созданным специально для бизнеса: «Мое Дело», LiveSklad, «ПланФикс».

Отслеживайте семинары, форумы и конференции, на которые приглашают бизнесменов. У таких мероприятий тоже есть сообщества в соцсетях, участники которых — ваши потенциальные клиенты.

1. На тендерных площадках. Кроме главного портала закупок zakupki.gov.ru просмотреть действующие тендеры можно и на других сайтах: sbis.ru, bicotender.ru, rostender.info.

Список тендеров на поставку офисной мебели на портале bicotender.ru

1. Лично. Откройте справочник организаций вашего города или 2gis.ru и обзвоните всех по списку. Если компания планирует в ближайшее время покупать мебель, не ограничивайтесь отправкой каталога по электронной почте — назначьте личную встречу.

Справочник организаций Вологды

Поднимите ваши личные связи. У вас есть выход на ЛПР коммерческих или бюджетных организаций? Связывайтесь с ними напрямую. Даже если не купят эти компании, возможно, вашу продукцию порекомендуют другим.

Еще больше практических рекомендаций по продажам мебели, основанных на личном опыте — в профессиональном чате управленцев-мебельщиков «ТОП мебельщик в МИРе». Присоединяйтесь! Подать заявку здесь https://u.to/h72EFw.