От редакции

КАК ПРОДАТЬ ДИВАН БЫСТРО

Тратить на продажу слишком много времени — непозволительная роскошь, поэтому важно знать, как продать диван через интернет или в обычном магазине быстро и с минимальными затратами на привлечение клиентов. Сократить срок принятия решения о покупке можно до одного дня и даже до нескольких часов. В статье разберемся, что нужно сделать, чтобы покупатель не сомневался, а купил мягкую мебель уже при первом визите в обычный салон или интернет-магазин.

Как лучше продавать диваны импульсным потребителям офлайн

Импульсные потребители — не самый большой сегмент, если дело касается продаж мебели. Однако и здесь доля покупателей, готовых купить диван здесь и сейчас, может оказывать значительное влияние на общий объем продаж. Все зависит от цены. Если средний чек превышает 100 тыс рублей, то сразу заключат сделку до 10 клиентов из 100. При стоимости диванов от 20 тыс до 100 тыс рублей доля импульсных потребителей может составить до 25%. Если вы не воспользуетесь этими возможностями, это сделают за вас ваши конкуренты.

Основные способы стимулировать клиентов делать импульсные покупки в магазине мягкой мебели, или как продать диваны быстро:

  • Создавать позитивное настроение. На положительных эмоциях, в приподнятом настроении люди охотнее расстаются с деньгами. В магазине должна звучать жизнерадостная музыка, так же хорошо работает приятный запах — он маскирует запах новой мебели и воссоздает домашнюю атмосферу. С теплом и уютом ассоциируются ароматы кофе, фруктов, выпечки.

  • Создавать ажиотаж. Сделать это можно с помощью жесткого дедлайна: «Сегодня последний день скидки на эту модель» или ограничения: «Остался только один такой диван в наличии».

  • Дарить подарки. Это могут быть декоративные подушки, плед, интерьерная картина, накладка на подлокотник, комплект постельного белья (если диван позиционируется как комфортное спальное место), средство по уходу за обивкой. Выбирайте позиции, недорогие в закупке, но увеличивающие функциональность мягкой мебели.

  • Использовать пакетные предложения: «Комплект мягкой мебели по цене дивана».

  • Зафиксировать скидку. При покупке дивана под заказ обычно заключается предварительный договор. Предложите клиенту зафиксировать скидку путем внесения, допустим, 5000 рублей, и отпустите его «смотреть» дальше. Если он передумает, вы вернете ему деньги. Но как показывает практика, психологическая уловка срабатывает таким образом, что клиент воспринимает подобный предварительный договор как окончательный и остается с вами.

  • Привлечь внимание к моделям, которые пользуются наибольшим импульсным спросом. Их можно поставить у входной зоны и по «закону правой руки»: когда посетитель двигается по экспозиции против часовой стрелки, его взгляд всегда в первую очередь падает на середину правой стены. Привлечь внимание также можно с помощью POS-материалов: ярких ценников, стикеров, плакатов

  • Предоставить дополнительный сервис: «При заказе сегодня доставка дивана до квартиры бесплатная, включая подъем на этаж», «При покупке сейчас вы получаете дополнительную гарантию».

  • Забрать старую мягкую мебель в счет новой: «Заберем старый диван — привезем новый на 20% дешевле».

  • Подключите благотворительность: «Мы помогаем этому благотворительному фонду — 1% с каждой продажи идет на помощь больным детям». Доброта и сострадание легко находят отклик, люди хотят быть сопричастными к доброму делу. Естественно, это не должно быть обманом — публикуйте отчеты в своих соцсетях и на сайте, делайте фото и размещайте их в своем магазине.

Как быстро продать диван онлайн

В продажах через интернет еще одним важным фактором в деле принятия решения о покупке является удобство пользователя. Сейчас люди считают не только деньги, но и каждую минуту своего времени. Важно тщательно продумать путь клиента на сайте: призывы к действию, то есть предложения купить или заказать диван должны быть расставлены в нужных точках:

Продавать онлайн быстрее помогают:

  • Подробное описание с фотографиями. Как его составить, мы рассказывали в статье «Описание дивана для продажи».

  • Минимальное количество этапов заказа. Чем их меньше, тем проще и быстрее процесс покупки. Дайте пользователю самому выбрать цвет, размер и другие опции (если это возможно) прямо на сайте, без необходимости дополнительно связываться с вашим продавцом-консультантом.

  • Легкое оформление. Оно должно быть одинаково комфортным на любом устройстве: от ПК до смартфона. Идеальный формат для этих целей — кнопка «Купить в один клик» с полями для имени и телефона клиента.

  • Бесшовные платежные решения, которые приближают процесс оплаты к клиенту. Каждый дополнительный редирект или поле для ввода пароля уменьшают количество импульсных клиентов.

Увеличить количество импульсных покупок помогает функция «С этим товаром выбирают». Даже если при покупке дивана человек будет долго выбирать и советоваться с близкими, то недорогие сопутствующие товары он купит сразу, одновременно с диваном:

Фиксируйте каждый шаг клиента и анализируйте данные. Так вы сможете увидеть, на каком этапе клиент «отваливается», и внесете изменения в свое понимание о том, как правильно продавать диваны: поправите описание, фотографии, юзабилити сайта. В идеале перед принятием таких решений нужно использовать А/B-тестирование.

Увеличить конверсию мебельного сайта поможет построение воронки лидогенерации. В своей статье мебельный маркетолог-практик Радмила Кирьякова перечислила основные ошибки, которые разрушают эту воронку и резко снижают количество онлайн-продаж. Вы можете оценить «продающесть» своего сайта самостоятельно, с помощью бесплатного чек-листа — скачать его можно из раздела «Инструменты для маркетинга».

Или заказывайте профессиональный аудит сайта Радмиле Кирьяковой: вы получите готовую воронку лидогенерации, рекомендации по доработке главной страницы сайта, 3 схемы создания офферов-выгод и другие полезные инструменты для повышения продаж. В подарок — шаблон регламента по отработке лидов (его обычная стоимость 17 000 рублей). Запишитесь на первую рабочую встречу — это бесплатно.



0 комментариев