КАК ПРАВИЛЬНО РАССТАВИТЬ МЕБЕЛЬ

В мебельном магазине можно увеличить продажи от 10% и больше, если знать, как правильно расставить мебель. Размещение образцов в соответствии с поведенческой психологией клиентов позволяет сделать товар видимым и привлекательным, а заодно снизить нагрузку на продавца — у покупателя возникает естественное желание приобрести мебель именно здесь. В статье расскажем, как продемонстрировать шкафы, кровати и диваны наиболее выгодным способом.

Как сформировать маршрут движения покупателей

Одна из самых главных задач — грамотное построение маршрута. Он должен ограничивать свободу посетителя. Когда человек заходит в магазин, ему нужно четко видеть, куда идти, чтобы не стоять на пороге и не оглядываться по сторонам. Важно аккуратно и ненавязчиво придать движению оптимальное направление. Из очевидных способов — указатели и напольные наклейки в виде следов.

Основной проход оставляют максимально широким, боковые — меньше по ширине. Так клиент сразу поймет, куда двигаться. Поскольку большинство людей правши, то для них самое удобное направление движения — против часовой стрелки. Значит, и мебель нужно расставлять по пути с учетом ее значимости. Учитывайте, что внимание покупателя со временем рассеивается. Максимально внимательно он исследует «правую» от входа зону магазина, затем постепенно он все меньше всматривается в образцы, а скорость перемещения увеличивается, так что задержать клиента у выхода намного сложнее.

Исследования доказывают, что посетители предпочитают обходить торговый зал по периметру, избегая центральных и угловых зон. Если вы не выстроите целенаправленно такой маршрут, который заведет клиента в «дальние зоны», то из десяти человек до дальней стены дойдут только трое, а до левого дальнего угла только один.

Маршрут «змейкой» в ИКЕА обеспечивает прохождение покупателей по всему магазину, включая самые дальние зоны, центральную часть и все углы

Постарайтесь сделать маршрут по магазину максимально длинным, чтобы клиент смог обойти весь торговый зал и увидеть все образцы. Продумайте выкладку дополнительных товаров — пока человек идет к выходу, он может вспомнить о чем-то важном или совершить импульсную покупку. О том, что еще можно продавать в мебельном магазине для повышения среднего чека, мы писали в статье о сопутствующих товарах.

Правила расстановки мебели по маршруту:

1. Мебель должна располагаться «лицом» к покупателю, чтобы он смог оценить ее дизайн, цвет и фактуру. Убедитесь, что ни один из предметов не загораживает другой.

2. Обеспечьте свободный доступ к образцам. У посетителей должна быть возможность хорошо рассмотреть образец, открыть дверцы шкафа, присесть на диван, прочитать ценник.

3. Проследите, чтобы маршрут не был «монотонным». Сплошная 20-метровая стена из прихожих, диванов или стенок утомляет, однообразная экспозиция не цепляет внимание. Советуем разбивать путь на небольшие «острова»: формировать вспомогательные проходы, создавать отдельные композиции или целые выставочные комнаты, зонировать пространство с помощью штор.

Взгляд быстро замыливается, когда человек проходит вдоль однообразных линий из диванов и кресел

Какую мебель ставить в «горячих» и «холодных» зонах

Горячие зоны — это вход в магазин, места с удобным фронтальным обзором, вся правая сторона по ходу движения посетителей. Во входной зоне лучше всего поставить мебель, на которую действует акция или сезонные товары, например в августе — столы и рабочие кресла для школьников. По правой стороне размещают  новинки, чтобы привлечь к ним внимание, и мебель, которая приносит вам наибольшую прибыль.

Теплые зоны — зоны слева по ходу движения клиентов. Попробуйте поставить сюда ходовую мебель, продукцию с невысокой маржой и малые мебельные формы: передвижные вешалки, журнальные столики, пуфы. Чтобы посетители чаще поворачивали голову налево, используйте акцентное освещение, рекламные плакаты, яркий декор.

Холодные зоны — углы, тупики, левая сторона от входа, узкие проходы между мебелью. На образцы, которые здесь располагаются, почти не обращают внимания. «Заставить клиентов» зайти в холодную зону может только необходимость, например если нужно посмотреть образцы фасадов и тканей, взять каталог. Место слева от входа обычно предназначено под рабочий стол продавца. 

Вы можете самостоятельно узнать, какие зоны в вашем магазине привлекают клиентов и что нужно исправить, чтобы у вас покупали больше мебели. Воспользуйтесь простой методикой VISIO-METTER, основанной на анализе поведения клиентов.

Дополнительные «фишки» интерьера для увеличения продаж мебели

Подходите творчески к оформлению интерьера и демонстрации мебели. Идеально, если у вас получится объединить маркетинговые решения и ощущение домашнего уюта. Вот чем еще стоит дополнить экспозицию.

Зоны отдыха для посетителей. Они повышают лояльность клиентов, которые чувствуют, что вы проявляете к ним внимание и заботу. Небольшой детский уголок позволит занять детей, пока родители выбирают мебель. Достаточно поставить в уголке столик с бумагой и цветными карандашами, распечатать картинки с раскрасками, положить несколько простых игрушек, которые удобно обрабатывать дезинфицирующими средствами. Обустройте зону ожидания для взрослых с кулером, чаем, кофе и конфетами — тогда посетителям будет намного комфортнее ждать оформления заказа.

Рекламные и имиджевые материалы. Используйте яркую печатную рекламу, чтобы оживить интерьер и привлечь внимание клиентов к товарам с максимальной маржой или акции, которую вы проводите в магазине. Информация с постеров и растяжек легко воспринимается и хорошо запоминается.

Информация о программе лояльности магазина хорошо видна из любой точки торгового зала

«Продающее» освещение. В мебельном магазине лучше использовать теплое освещение с цветовой температурой до 3500 К, которое создает домашнюю атмосферу. Если на экспозиции установлена корпусная мебель с зеркалами и глянцевыми фасадами, убедитесь, что отсутствуют неприятные для глаз блики. В зале с мягкой мебелью освещение может быть ярче, так как фактурные поверхности поглощают большую его часть. Важно, чтобы свет не искажал цветопередачу. А отдельные акцентные светильники помогут подчеркнуть разнообразие ассортимента, выделить интересные образцы, подчеркнуть их достоинства.

Фотозоны и декоративные пространства. Обычно их обустраивают в витрине или во входной зоне. Они служат отличным фоном для фотографий, поэтому используйте в оформлении название бренда. Периодически меняйте внешний вид фотозоны: к праздникам — Новому году, Дню святого Валентина, Хэллоуину и к смене сезонов — например весной добавьте больше зелени, а летом хорошо заходит яркий креатив.

Витрина, оформленная к Рождеству

Вы можете бесплатно проконсультироваться по мерчандайзингу в мебельном магазине. Запишитесь на рабочую встречу, подготовьте фото- и видеосъемку вашего торгового зала и получите анализ планировки от эксперта компании «МИР».