Светлана Новикова

5 ЗНАЧИМЫХ ФАКТОРОВ ПРИ РАЗРАБОТКЕ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ И 4 ТОЧКИ KPI ДЛЯ ПРОДАВЦОВ МЕБЕЛИ

    Мотивация – такое известное и популярное понятие. И достаточно ёмкое. В любой области жизни для каждого человека есть мотивирующие факторы, которые побуждают его к тому или иному действию. В этой небольшой статье я хочу поговорить про материальную систему мотивации в бизнесе, как внешний стимул к качественной работе сотрудника отдела розничных продаж.

    Часто, общаясь с руководителями и собственниками мебельных компаний, я вижу, что в отделах розничных продаж система мотивации построена с применением процентов от оборота, а точки KPI (ключевые показатели эффективности) практически не используются.

    КPI – это числовые показатели деятельности, они являются одним из важнейших инструментов для измерения степени достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативности и эффективности.
Чем хороша такая система для сотрудника: она позволяет ему видеть, к каким показателям в работе надо стремиться, чего достичь. По сути, она стимулирует к достижению результата.

    Основные ошибки, которые допускают руководители при работе с системой мотивации:
  1. Берут те точки kpi, на которые сотрудник не может повлиять.
  2. Неправильно рассчитывают бонусы или планы на входе, и когда видят, что сотрудники могут заработать больше, меняют систему мотивации задним числом или не доплачивают, несмотря на введенную систему.
  3. Точек kpi очень много, и их сложно посчитать.

   Эти ошибки приводят к тому, что сотрудники демотивируются в работе и не приносят желаемого результата.

    Как быстро и качественно разработать систему с точками kpi? Какие факторы самые важные и значимые? Давайте разберем их:
  1. Все точки должны быть легко измеримы, чтобы сам сотрудник мог их посчитать.
  2. Для продавцов их должно быть не очень много, в идеале 3-5.
  3. Точки kpi должны соответствовать ближайшим целям развития компании.
  4. Новую систему мотивации для действующего отдела продаж необходимо вводить, сообщая о ней заранее, не в текущем месяце. Лучше всего организовать собрание, на котором следует рассказать подробно обо всех точках kpi, показать новые возможности заработка и ответить на вопросы сотрудников, сняв таким образом возражения.
  5. Систему мотивации необходимо менять в зависимости от целей, планов компании и ситуации на рынке.

pict-ahahaha.jpg

    Давайте, к примеру, рассмотрим систему мотивации для продавцов-дизайнеров. Функции продавцов: работа с клиентами в салоне с целью продаж кухонной мебели среднего ценового сегмента 170 000 руб.

  1. Определим сначала действия, которые продавцы должны выполнять для достижения цели. Каждое из действий продавца должно быть само по себе целевое:
       - сбор лидов от потенциальных клиентов (лид – это телефон клиента);
       - составление дизайн-проектов клиентам (можно также считать выезд замерщика);
       - и основная цель – заключение договоров с клиентами.
  2. Смотрим по рынку средний выход в день в вашем регионе – это будет фиксированная часть мотивации. Определяем бонусную часть, которую будем делить по значимости на точки KPI.
  3. Также рассчитываем общий план продаж на салон и на каждого продавца, и рассчитываем, какой процент мы будем платить продавцу за выполнение личного плана. Также платим дополнительный процент за выполнение плана всеми продавцами салона для их мотивации к командной работе.

    Пример расчета мотивации на 1 продавца с точками KPI для салона, продающего кухонную мебель со средним чеком 170 000 руб., стрит-ритейл. Канал трафика клиентов – визит в салон.

Составляющие системы мотивации: точки KPI, % и фикс.

Воронка с показателями конверсии, % от продаж.

Трафик и показатели конверсии рассчитаны на основании опыта замера салонов розницы по технологии Traffic Meter. 

Показатели в суммах.

Бонусная часть за выполнение показателей KPI –  13 000 (на 1 продавца). Делим ее на 3 показателя KPI по значимости.

Сбор лидов от потенциальных клиентов.

(Для измерения этой точки необходим подсчет общего трафика клиентов в месяц)

Средний трафик на 1 продавца – 30 человек  в месяц.

Конверсия 70%, то есть 21 лид в месяц.

2000
Конверсия от лида в дизайн-проект/замер Конверсия 60%, 12 дизайн проектов 4000
Конверсия в договор от дизайн-проектов Конверсия 33%, 4 договора 7000
Процент за выполнение личного плана план 650 000 руб. 4% 26 000
Процент за выполнение плана магазином (3 чел.) 1% 6500
Ставка в день       750

    Итого при выполнении всех показателей максимальный заработок 1 продавца составляет: 750 * 15 рабочих дней + 13000+26000 (при выполнении плана  650 000 одного продавца ) + 6500 (выполнение плана всеми продавцами) = 56 750 руб.

    В данной таблице я привела  один пример, однако реальные цифры будут зависеть от многих факторов: региона, трафика клиентов салона, плановых показателей, сегмента товара, количества продавцов на точке и других. Все показатели рассчитываются индивидуально для каждой компании и для каждого салона.

    Вы всегда можете обратиться ко мне с этой задачей: я помогу вам определить и рассчитать основные целевые показатели, которых надо достичь, и мы сможем создать привлекательную систему мотивации для ваших продавцов, которая будет стимулом для увеличения продаж. А вы сможете оценить уровень работы своих сотрудников и определить их точки роста и развития.

    Записывайтесь на первую бесплатную рабочую встречу, она бесплатна! Отправьте ваши данные, и мы оперативно свяжемся с вами, чтобы согласовать дату и время.

0 комментариев