Инна Романова

4 СТУПЕНИ НА ПУТИ К ПОРЯДКУ В АССОРТИМЕНТЕ МЕБЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ. А НА КАКОЙ СТУПЕНИ ВЫ?

     Когда продажи выстроены, KPI розданы, остается один из важнейших блоков политики продаж: ассортимент — кладезь прибыли или убытков компании.

     В одной из предыдущих статей мы говорили о том, как управлять ассортиментом мебели. Если вы пропустили эту публикацию, почитать ее и познакомиться с общим порядком работы над ассортиментом можно здесь. Оцените вашу готовность к управлению ассортиментом.
     Как понять, готова ли компания к категорийному анализу, то есть к «Архитектуре ассортимента»?
Существует 4 ступени работы над ассортиментом:


1 СТУПЕНЬ. «ПРОДАЮ МЕБЕЛЬ НА ВЕС»
  • Матриц нет, ассортимент анализируется по продажам номенклатурных групп или коллекций. Например, «Спальни» или «Савиола». Данный уровень анализа не покажет, что происходит на самом деле: люди стали улучшать качество сна или хранить больше вещей, вы продаете больше кроватей и матрасов или шкафов и комодов. И уж тем более не даст оценить, на чем вы больше зарабатываете. Изготовление корпусной (мягкой, кухонной) мебели — это область деятельности, а не наименование товара. Значит, единица товара и учета не совпадает с тем, что покупает клиент.
  • Ассортимент «исторически сложился» в результате предложений поставщиков или «эти торгуют, и нам надо».
  • Заказы делают по образцам из прайсов поставщиков или фабрик.
  • Аналитика продаж ведется по фабрикам или материалам.
  • Обновление ассортимента происходит по настроению: «Вроде нужно что-то вывести или добавить, но что — точно не знаю. Вдруг будет продаваться». В итоге в ассортименте 346 пленок, а продавать нечего.
Вывод: Ассортиментом управляют клиенты и поставщики. Велик риск, что прибыль лежит в «мертвых стоках» или расходных материалах поставщиков.
Требуется подготовка с категорийному анализу.


2 СТУПЕНЬ. «ПОЧТИ ЗНАЕМ, ЧТО ПРОДАЕМ»
  • Выстроен товарный классификатор хотя бы на уровне товарных групп: кухни, мойки, встроенная техника.
  • Есть понимание широты и глубины ассортимента по SKU.
  • Матрица закупаемых или коммерческих товаров сформирована по прайс-листам поставщиков и сегментирована (обычно по АВС-анализу).
  • Есть информация для анализа прибыльности и оборачиваемости закупаемого товара — предмет переговоров с поставщиками по улучшению коммерческих условий.
  • Появляется возможность прогнозирования продаж и прибыли.
  • Параллельно ведется работа по упаковке мебельного ассортимента.
  • Ассортимент выбирается на эмоциях, в формате: «Мне нравится, у нас спрашивают, давай введем».
  • Обновление ассортимента не регламентировано, потому что руководитель не знает, когда ему что-то понравится.
Вывод: Некоторые думают, что ступень «Почти знаем, что продаем» — окончательный вариант, но это не так. Ассортиментом на 50% управляет клиент. Остается риск, что прибыль лежит в «мертвых стоках» или расходных материалах поставщиков. Вы в одном шаге от категорийного анализа.


3 СТУПЕНЬ. «ЗНАЕМ, ЧТО ПРОДАЕМ»
  • Изучена целевая аудитория, проведен внешний анализ рынка, определены прямые и косвенные конкуренты, утверждено позиционирование — ассортимент строится под клиента исходя из этих Товарный классификатор выстроен на уровне категорий (равно потребностям), а значит, вы управляете уровнем удовлетворения потребностей ваших покупателей.
  • Сформирована стратегия по каждой категории и ценовым сегментам.
  • Определены характеристики товара по каждой категории, по этим же характеристикам выстроена и анализируется товарная матрица.
  • Аналитика ведется по продажам и прибыли в рублях и штуках, чтобы достигать пяти главных целей ассортимента:
       1.) увеличивать количественные продажи;
       2.) выполнять планы продаж и прибыли;
       3.) увеличивать средний чек;
       4.) распродавать остатки выведенного ассортимента;
       5.) увеличивать повторные продажи.
  • Назначены «лучшие цены», товары-индикаторы, «хиты продаж», «новинки» и т.д.
  • Есть четкий регламент ввода/вывода товара, основанный на предпочтениях покупателей и целях бизнеса.
Вывод: вот-вот, и идеальная матрица готова! Вы выбираете сегменты целевой аудитории и наполняете продаваемым ассортиментом. Риски в компании — управляемые. Вы прошли курс по категорийному анализу.


4 СТУПЕНЬ. «ЗНАЕМ, ЧТО ПОКУПАЮТ!»
  • Ведется учет покупательских сегментов, миссий и трендов.
  • Проведен анализ сбалансированности и конкурентный анализ матрицы.
  • Есть экспертная оценка каждого SKU.
  • СТМ / импорт / ввод / вывод увеличивают маржу и оборот, а не просто «чтобы было».
  • У покупателя формируется чувство «отличного выбора» в категории без раздувания матрицы.
Вывод: Вы создаете тренды в продажах! Все известные крупные компании прошли этот путь и внедрили полноценный категорийный анализ. Главное — идти шаг за шагом по ступенькам вверх, к цели.


Ускорить подъем по этой лестнице вам поможет курс «Архитектура ассортимента 2.0»:

kurs+arh_ssortimenta_mebeli.png

КУРС «АРХИТЕКТУРА АССОРТИМЕНТА МЕБЕЛИ 2.0» 

     Разработан Инной Романовой специально для мебельщиков.

     Курс создан на основе 15 лет опыта категорийного управления мебельным ассортиментом в европейских компаниях из 8000 артикулов с оборотом более 1,3 млрд рублей в год.

     Авторская методология «Архитектура ассортимента» основана на практических знаниях передовых технологий категорийного менеджмента, товарного маркетинга и дизайн-мышления. Эффективность методологии доказана ростом продаж от 30 до 205%.

  • Смотрите подробную информацию о курсе и оплачивайте участие.
  • Записывайтесь на бесплатную рабочую встречу по Skype, и Инна Романова ответит на ваши «горящие» вопросы по ассортименту.


0 комментариев