УВЕРЕНЫ, ЧТО ХОТИТЕ ГОРЯЧИХ ЛИДОВ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС?

КЕЙС: ПОЛУЧИЛИ ПРОДАЖИ НА 5,6 МЛН РУБЛЕЙ ЗА 2 МЕСЯЦА, НО В ИТОГЕ ПЕРЕСТРОИЛИ ВСЮ СИСТЕМУ МАРКЕТИНГА. 




«Мне не нужны подписчики и каталоги. Давайте мне жирных лидов — и точка!»

Такой настрой — частая история. У нас есть проверенная стратегия по продвижению во Вконтакте, которая даёт результат почти всегда: агрессивный маркетинг с упором на горячих лидов.

Именно с этой тактики мы начали свою работу с мебельной компанией из Нижнего Новгорода, которая продает кухни со средним чеком 450 000 рублей и шкафы (ср. чек 135к). Крупные, стабильные, объем продаж по всем каналам — от 10 млн рублей в месяц. Казалось бы, маркетинг «на потоке».

А теперь представьте: мы приносим им за 2 месяца 94 квалифицированных лида, 14 продаж на 5,6 млн рублей. И… слышим: «Ребята, всё плохо. Надо менять подход». 

Об этом кейсе я и хочу сегодня вам рассказать.


1. КАК МЫ ЧУТЬ НЕ ПОТЕРЯЛИ КЛИЕНТА, ВЫПОЛНИВ KPI

У нас есть чёткая схема: выводим рекламу на тёплую и горячую аудиторию, максимально близкую к покупке. Лид попадает в чат-бот, где проходит первичную квалификацию. 
Почему мы так уверенно действовали? Потому что 90% клиентов, которые к нам приходят, просят именно «жирных» лидов. Они хотят загрузить отдел продаж, продать здесь и сейчас — мы умеем с этим работать.

По нашей аналитике за первый месяц всё шикарно:

• 110 подписчиков в бота
• 63 лида
• 45 квалифицированных
• CPL — 977 ₽
• Конверсия в квал. — 71%

В первом месяце мы получили уже неплохие результаты и выполнили KPI. В следующем месяце мы с заказчиком обсудили новые гипотезы и сделали  упор на большее количество лидов. В результате увеличили их с 63 до 80, а также снизили стоимость лида. 

Результаты за два месяца:

Показатель	Апрель	Май
Подписчики чат-бота	110	294
Сред. цена подписчика бота	560 р.	246 р.
Лиды (телефоны)	63	80
Сред. стоимость лида	977 р.	906 р.
Квалифицированные лиды	45	38
Продажи	-	14
Сумма продаж	-	5 678 119 р.

Сводная таблица:

Показатель	Кол-во / среднее значение
Подписчики в чат-бот	462
Средняя стоимость подписчика чат-бота	699,73 р.
Средняя конверсия в подписчика от переходов	20,25%
Лиды (номера телефонов)	191
Средняя стоимость лида	1 148,78 р.
Средняя конверсия в лид от подписчиков	37,33%
Квалифицированные лиды	94
Продажи (2 мес.)	14
Сумма продаж	5 678 119 р.
Подписчики сообщества (всего)	677
Средняя стоимость подписчика сообщества	177,62 р.

Однако когда мы закрыли план за второй месяц, и уже “открывали шампанское”, празднуя победу, заказчик ворвался с неожиданным ответом:
“Все очень плохо, зовите директора, будем все менять.”

План KPI выполнили, процент квал. лидов более чем достойный! НО оказалось, что так вроде хотят все, но далеко не все понимают, как нужно работать с такой аудиторией и не все отделы продаж вообще готовы к этому, так как это агрессивный маркетинг. Мы это осознали только по итогам второго месяца.

Поэтому заказчик не был удовлетворен результатом. И тогда мы стали глубже разбираться, что не так, и вот что выяснили.

Если вы понимаете, что вы готовы к горячим лидам и отдел продаж справится с быстрым входящим потоком — мы настроим вам лидогенерацию с этой тактикой, она у нас уже точно отработана: с понятными цифрами, воронкой под ваши процессы и гарантиями.
Оставляйте заявку — разберём, подходит ли вам такой формат посчитаем план окупаемости >

А если хотите узнать, как построить систему, охватывающую вообще всю аудиторию, читайте дальше.


2. КАК КОМПАНИЯ РАБОТАЛА ДО НАС

У ребят из Нижнего Новгорода был совершенно другой подход. Они выстраивали воронку иначе: сначала аккуратно собирали подписчиков в сообщество, долго прогревали их контентом, а только потом — делали продажу. Их цикл сделки — до полугода.

Продажники привыкли работать в комфортном, органичном темпе без давления. Они никогда не имели дела с «агрессивным» маркетингом и не были к нему готовы — ни психологически, ни организационно.
Но мы этого не учли. Ни на старте, ни в первой итерации взаимодействия.


3. ЧТО ПОШЛО НЕ ТАК?

Тот факт, что мы запускаем проверенные решения, позволяет нам давать гарантии.  Мы считали, что именно поэтому к нам и обращаются. Из-за этого мы чаще всего и запускаем нашу классическую тактику с агрессивным маркетингом. 

Но в этом проекте мы допустили несколько ключевых промахов, которые повлияли на всё:

1. Лиды шли вперемешку
   У нас есть правило: в момент запуска — только наш трафик, иначе метрики искажаются. Упустили, что заказчик параллельно вёл свою рекламу. Мы считали всех, кто оставил номер. Они — только тех, у кого были UTM-метки. В итоге цифры не сошлись, а ощущение результата — «размылось».
   
   
2. Не зафиксировали точку старта
   У заказчика до нас не было прозрачной аналитики: всё считалось «на глаз».
   Мы не зафиксировали, что было «до», и не уточнили, по каким метрикам они привыкли оценивать эффективность. Это привело к разным ожиданиям и ощущениям результата.
   
   
3. Не было отработанных скриптов для работы с трафиком с более агрессивного маркетинга
   Нам нужно было разобраться что у них со скриптами, почему отсутствуют и показать как их можно внедрить - не было сделано, просто отдали раздаточные материалы, так как со своей стороны знаем, что они работают.
   
   
4. Не учли риски смены тактики
   У клиента была своя логика работы, отточенная годами. Мы предложили другую механику — быстро, резко, по-другому. Но не помогли мягко перейти, не обсудили риски, не предложили промежуточные шаги.

В итоге:
Да, за 2 месяца были 14 продаж на 5,6 млн ₽.
Но не было прозрачности. Мы не могли точно отследить: это наш трафик, их, или микс.
А главное — клиент не увидел систему, в которую можно было уверенно опереться.

После этого мы сели, обсудили варианты и полностью перестроили подход. И вот, как мы это сделали.


4. КАК ПЕРЕСТРОИЛИ СТРАТЕГИЮ И ВВЕЛИ ЦЕЛЫХ 3 KPI

После честного разбора ситуации мы договорились совместно выстроить более адаптированную стратегию. Вместо упора только на горячих лидов, мы ввели три уровня KPI — под их привычную воронку.

Новая система KPI:

KPI	ЧТО ДАЕТ	ПЛАН
Подписка на сообщество	Аудитория, которая остаётся, читает контент, прогревается	134 подписчика
Выдача каталога (один шаг) – подписки на бота	Минимальный вход, формирует контакт, не требует усилий	64 подписки
Горячий лид (номер телефона + квалификация)	Аудитория «здесь и сейчас», готовая к покупке	20 лидов

Предложив новую тактику мы сразу прописали цифры, опираясь на их и наш предыдущий опыт. Предупредив, что это сильно усредненные цифры, и они могут быть как выше, так и ниже.  Ребята отнеслись с пониманием и согласовали новую тактику с этими цифрами.

Что получили в итоге?

• Подписчиков сообщества: 422 (300% от плана)
• Подписчиков чат-бот — 58 (90% от плана)
• Лидов (номера телефонов) — 48 (перевыполнили больше чем в 2 раза)

5. ЗАЧЕМ НУЖНЫ ВСЕ 3 KPI? ЛОГИКА ПО БЕНУ ХАНТУ

Потому что они закрывают все 5 ступеней принятия решения Ханта:

• На 1-2 ступени: мы привлекаем подписчиков в сообщество – здесь они прогреваются на следующие ступени
• 2-4 ступень: выдаем каталог (простой бот с одним вопросом – не требует сильной вовлеченности, при этом формирует желание и покупатель начинает задумываться, постепенно сравнивая решения). 
• 4-5 ступень: прямая лидогенерация, направленная на добычу теплых лидов, готовых к покупке, которые уже активно выбирают кухню и поставщика.

И вот это уже полноценная система, которая позволяет охватывать вообще всю аудиторию. С одной стороны, холодную, которую мы будем прогревать, где цикл сделки 3-6 месяцев, это правильно, но долго. Продажи все же нужны сейчас. Поэтому со второй стороны – прямой лидген на горячую аудиторию, тот самый “агрессивный маркетинг”.

Кстати, ребята из Нижнего Новгорода активно включились и начали полноценно интегрировать скрипты и обучать отдел продаж под эту аудиторию, чтобы выжимать продажи здесь и сейчас! 


ЧЕМУ НАС НАУЧИЛ ЭТОТ КЕЙС?

Не все компании готовы к агрессивному маркетингу — и это нормально.
Даже если тактика работает на десятках проектов — она должна встраиваться в бизнес процессы с четким пониманием с обеих сторон что и почему делается именно так. 

Мы увидели, где недоработали, и улучшили собственные бинзес-процессы. Так рождается настоящее партнёрство. Мы знаем маркетинг, вы — свой бизнес. 

Хотите выстроить систему лидогенерации себе в компанию?
Оставляйте заявку – мы подберём именно ту стратегию, которая сработает под ваши процессы — без боли, надрыва и «лидов ради лидов»  и посчитаем план окупаемости рекламы во "Вконтакте".