СЕЗОННЫЙ СПАД ПРОДАЖ МЕБЕЛИ? ЧТО СДЕЛАЛИ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ +274% В МАЕ НА ПРИМЕРЕ КУХОНЬ

Содержание:

• Цифры: что происходит со спросом на мебель летом
• Что мы сделали для поддержания продаж, когда все “уехали на дачу”?
• Как мебельному бизнесу подготовиться к “несезону”?

Апрель–май. Страшный сон для мебельщиков. Многие находятся в панике и просто опускают руки: “Спрос упал, заявок нет, продажи стоят”.
Команда падает духом, мотивации — ноль.
Ходит мнение: “Ну, это же несезон. Все на дачах, никто ничего не покупает. Нет смысла сливать деньги на рекламу — осенью наверстаем.”
Поэтому в этой статье я расскажу, как даже в самый слабый месяц можно выйти в плюс, а в худшем случае  — заложить фундамент для осеннего рывка. На цифрах, действиях и реальном кейсе.


1. ЦИФРЫ: ЧТО ПРОИСХОДИТ СО СПРОСОМ НА МЕБЕЛЬ ЛЕТОМ

Мы посмотрели данные Wordstat по запросу “купить кухню”, динамика такова: в апреле-мае 2024 идет спад спроса.
Пик в октябре — 1 014 051.
Март — 748 тыс. запросов.
Апрель — 643 тыс. запросов.
Май — 625 тыс.
Июнь — 574 тыс.
Июль — 641 тыс., начинается подъем.


"Купить кухню":

Давайте посмотрим динамику по другим мебельным категориям.

"Купить диван":



Пик: Ноябрь 2023 - 1.143 млн запросов.
Минимум: Июнь 2024 - 699 тыс. запросов.


"Купить шкаф":



Пик: Октябрь 2023 - 786 тыс. запросов.
Минимум: Апрель 2024 - 493 тыс. запроов.


"Купить кровать":




Пик: Октябрь 2023 - 1.035 млн запросов.
Минимум: Апрель 2024 - 625 тыс. запросов.


"Купить стол":

Пик: Август 2023 - 808 тыс. запросов.
Минимум: Октябрь 2024 - 562 тыс. запросов.




Итак, почти везде пиковые месяцы – это октябрь и ноябрь, за исключением столовых групп, где спрос достигает максимума уже в августе. Меньше всего запросов с апреля по июль. Это и считается в мебели “сезонностью”. Динамика сохраняется во всех категориях: летом спад, осенью пик.
В среднем летом — минус 30-40% по сравнению с пиком.
Хочется все бросить и сказать: “ну всё, мёртвый сезон, уходим в спячку”.

Но давай включим логику.
600 000+ запросов в месяц — это не “нет спроса”. Это все еще сотни тысяч людей, которые прямо сейчас выбирают, ищут, прицениваются.

Погрузимся в пример из нашего опыта по кухням на заказ, но подход применим ко всем другим видам мебели: 

• Компания из Города Архангельск
• Средний чек: 417 166 руб. 

Март: 
количество запросов в 2024 г.: 748 тыс. 
объем продаж: 4 987 181 руб. 

 Апрель: 

• количество запросов в 2024 г.: 643 тыс.
• объем продаж: 2 077 890 руб. 

Тут можно сказать, что спрос упал на 100 тыс. и дальше будет только хуже. Но что в мае? 

Май: 

• количество запросов в 2024 г.: 625 тыс. (еще меньше).
• объем продаж: 5 705 728 руб. 

Спрос продолжает падать, а продажи растут выше мартовских, когда запросов было почти на 120 000 больше.


2. ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ ДЛЯ ПОДДЕРЖАНИЯ ПРОДАЖ, КОГДА ВСЕ “УЕХАЛИ НА ДАЧУ”?

Как выяснилось, самая дорогая ошибка — переждать затишье перед бурей. Типа: “Они вернутся. Осенью. Вот тогда мы и…” Ну вы поняли.
Мы выбрали иной путь, вот что сделали шаг за шагом:

1. Сделали новый оффер для внешней рекламы для получения новых лидов. На май сделали посудомойку в подарок при заказе кухни на определенную сумму. 
2. Усилили прогрев действующей базы. Мы делали рассылки по актуальным тематикам, подборки предложений, презентовали консультацию с дизайнерами. 

Некоторые примеры наших рассылок:










3. Добавили визуала в контент для доверия: видеообзоры кухонь, реальные фото из квартир клиентов, интерьерные примеры.

4. Настроили “догоняющую” рекламу. Например, мы отследили, что человек заходил на сайт или в сообщество — но не оставил заявку. Что сделали? Запустили рекламу, чтобы он увидел нас снова и на этот раз оставил номер телефона, ведь он уже с нами знаком и интерес у него точно есть, но ему чего-то не хватило. 

5. Дали дополнительный повод купить сейчас.

Примеры:

• Сделали привязку ко внешней рекламе с посудомойкой для записи на замер. Если реализуем замер сейчас, то зафиксируем за вами посудомойку в подарок. 
• Добавили дополнительную скидку при условии заключения договора сейчас на замере. 

6. Подняли старую базу. 

Мы подняли архив и вернулись к тем, кто “подумает позже”, иными словами это работа с отложенным спросом. Сделали им предложение с актуальными офферами. 
Результат: в мае продажи со “старых” лидов выросли в 2 раза.



ЧТО В ИТОГЕ?

Летом — начали наращивать продажи. С 2 млн апреля вышли на средний показатель в 4,4 млн в месяц.  
А в 4 квартале — рекорд по продажам. 17 млн руб., в среднем 5,6 млн в месяц.  

Коллеги, важно понимать, что эти изменения индивидуальны и применимы к конкретной компании, и их нельзя бездумно копировать. Помимо нашей отработанной системы на это влияют и другие факторы: как у вас выстроена работа в отделе продаж, что у вас за мебель, какой регион, какой контент и много другое. Поэтому обязан вас предупредить, у нас нет волшебных кнопок и быстрых решений «за три дня».

Мы не пожарная команда — мы стратегические партнёры. Волшебной таблетки мгновенного действия для точечного роста продаж в провальные месяцы просто не существует. К этому надо готовиться заранее, имея план действий и системно его выполняя. Если вам нужен долгосрочный партнер по мебельной лидогенерации с выстраиванием в том числе воронки для низкого сезона, буду рад обсудить тактику привлечения лидов для вашей компании:

Отправить заявку >

3. КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К “НЕСЕЗОНУ”?


Как мы уже поняли из статистики в начале, сезонность — штука предсказуемая. Из года в год одно и то же. 
А значит — к «тихому» периоду можно и нужно готовиться заранее. Вот как:

1. Перераспределите бюджет: 

В мае-июне спрос падает, но люди продолжают смотреть, выбирать и «прицениваться». Поэтому:
50% бюджета, который вы обычно тратите на привлечение новых “холодных” клиентов, переведите на работу с теми, кто уже интересовался.
Это:

• рассылки по базе
• ретаргет в соцсетях
• дожим старых заявок
• посты с новыми предложениями
• напоминания тем, кто был на замере, но не купил

2. Подготовьте новые предложения: 

Сделайте так, чтобы клиенту стало выгодно купить сейчас, а не потом. Весной особенно хорошо работают импульсные офферы — “здесь и сейчас”.

Что делать:

• – пересчитайте экономику: сколько вы готовы «подарить» (скидка, техника, рассрочка и т.д.)
• – договоритесь с поставщиками: можно ли получить условия получше?
• – посмотрите, что предлагают конкуренты — не надо копировать, но надо знать, чем отличаться

Пример офферов:

Не “фартук в подарок” — этим уже никого не удивить. А, например:
 “Посудомойка стоимостью 59 000 руб в подарок — если запишитесь на замер до пятницы” 
“Рассрочка 0% без первоначального взноса до 12 месяцев — только в мае”
 “Сертификат на 20 000 ₽ — если подписали договор в течение 3 дней после замера”



3. Подготовьте воронку

Всё должно быть готово заранее:

• макеты, тексты, фото, оферы — всё в одном стиле, с понятным смыслом.
• клиентский путь — от рекламы до замера — должен работать без сбоев.

Проверьте:

• Рекламу: понятно ли будет клиенту, в чём его выгода купить у вас?
• Сайт: удобно ли записаться на замер?
• Менеджера: знает, как продавать не “замер”, а ценность и выгоду?
• Дизайнера: может показать проект сразу, а не “потом пришлем”?

4. Настройте работу отдела продаж

В несезон менеджер не просто “отвечает на заявку” — он дожимает и продаёт идею.

 Пример:
[неправильно] «У нас сейчас скидки — записать вас на замер?»
[правильно] «У нас сейчас акция — посудомойка бренда BOSCH стоимостью 59 000 рублей для вас бесплатно, если замер до выходных. Таких подарков ограниченное количество, поэтому осталось всего 6 штук. Вам удобнее в среду или в четверг?»

Если работа менеджера будет выстроена на таких оферах, то импульсные продажи вам обеспечены.

Если вы чувствуете, что не успели подготовиться — это нормально. Главное — не паниковать и не останавливать все процессы.
Сейчас самое время навести порядок в маркетинге и разложить всё по полкам:

• кто у вас уже есть в базе,
• что вы им предлагаете,
• и почему им стоит вернуться именно к вам.

Мы готовы помочь!

Настроим стратегию под ваш регион, продукт и сезон.
Без волшебных кнопок — с понятной системой, чтобы осенью не метаться, а закрывать заказы один за другим.

Отправить заявку >