На фоне падения трафика и продаж в мебельных салонах компании все чаще переводят внимание на онлайн-продвижение.
Одни уже используют этот канал, тестируют разные подходы. Другие только присматриваются. Но и те, и другие ожидаемо сталкиваются с сомнениями и вопросами:
«А вдруг не выстрелит?»
«Когда окупятся вложения?»
«Как не слить бюджет?»
Так было и в этот раз.
К нам обратилась компания из Калининграда, которая ранее продавала свою мебель только офлайн.
Начали работу. Подключили сразу два рекламных кабинета Вконтакте ― старый и новый.
Но драма начала разворачиваться уже с первой недели. Новый кабинет обходился дороже и работал явно хуже старого. Мы теряли деньги.
АКТ 1. НАЧАЛО ПУТИ. «ХОТИМ НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ ЧЕРЕЗ ВКОНТАКТЕ»
Итак, Калининград.
Владелец обратился к нам в июне. Компания ― абсолютный новичок в онлайн-продажах. По понятным причинам сначала в чатах обсуждались сотни базовых вопросов в день.
У команды не было понимания, как принимать заявки из онлайна и что с ними делать. Не было crm, IP телефонии, системы аналитики, лид-менеджера, который бы работал с поступающими контактами из онлайна. Не было скриптов. Не было ничего в начале пути по запуску продаж из онлайна.
Было ли тревожно заказчику? Безусловно.
По сути, весь «мост» над неизвестной пропастью в новую систему продаж предстояло создать с нуля.
Мы выстроили с заказчиком понятную цепочку действий — от креатива до продажи.
Запустили рекламную кампанию.
На первой неделе новый рекламный кабинет принес в 6 раз меньше лидов стоимостью почти в 3 раза выше. На второй ― его показатели «пробили еще одно дно».
Почему в итоге все же переключились на работу в новом кабинете и как заработали впервые в онлайне сначала 599 тыс. руб., а потом еще 1,3 млн руб., расскажу в этой статье.
АКТ 2. БОРЬБА. «ЗАЧЕМ ВКЛАДЫВАТЬ ДЕНЬГИ В ТО, ЧТО ХУЖЕ ОКУПАЕТСЯ?»
В конце третьей недели мы запустили серию видеоклипов. Это сразу улучшило результаты по обоим кабинетам и в дальнейшем сработало на снижение стоимости лида:
Однако старый кабинет по-прежнему приносил:
а). больше лидов
б). более дешевые лиды.
И с точки зрения владельца бизнеса это выглядело как попытка «реанимировать ту самую лошадь»:
Нужно отключать. Зачем работать с тем, что плохо работает, если можно масштабировать работающее?
Но период жизни старого кабинета ограничен. И «подстелить соломку» стоит. Поэтому мы продолжили тестировать разные подходы и искать работающие связки.
Немного позднее мы попробовали масштабировать результаты из старого кабинета. Об этом ниже.
А пока о переломе. В конце июля новый кабинет впервые показал более высокую эффективность ― лидов больше, стоимость ниже:
В августе, на второй месяц работы, зафиксирована первая продажа на 519 999 руб.
Клиент был доволен вдвойне: не только самим фактом случившейся сделки, но и тем, что стоимость покупки значительно превысила средний чек в 350 000 руб.
Выстроенная система начала давать отдачу, и заказчик увеличил рекламный бюджет. А затем по его просьбе мы территориально разделили рекламу на 2 магазина, чтобы равномерно нагружать их заявками.
АКТ 3. КУЛЬМИНАЦИЯ
В начале сентября мы масштабировали старый РК, как и планировали. И результат шокировал:
В сентябре получили еще 3 продажи на сумму 1,3 млн руб.
Всю драму неполных 3-х месяцев хорошо видно на графиках и в таблице:
Результаты по квалифицированным заявкам и продажам за 3 месяца:
АКТ 4. РАЗВЯЗКА И ВЫВОДЫ. КЛЮЧЕВЫЕ ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ДАЛИ РОСТ РЕЗУЛЬТАТОВ ОНЛАЙН-РЕКЛАМЫ И ПРОДАЖИ
1. Параллельная работа в двух рекламных кабинетах во Вконтакте.
Если на первом этапе старый кабинет «вытягивал» общий результат, то впоследствии драйвером стал именно новый. Стратегия совмещения сначала позволила снизить риски и «выровнять» потери, а потом нарастить положительную динамику и сконцентрироваться на работе в новом кабинете.
2. Замена призыва в рекламных видео.
Как упоминал выше, запуск видеоклипов в конце третьей недели кампании снизил стоимость лидов и повысил их количество. Сначала сработал сам формат, а потом мы докрутили еще призыв:
3. Системная работа с лидами и сквозная аналитика.
Звучит сухо и обыденно, но на деле это ключевой пункт. Все оказывается «совсем не страшно», а вполне понятно и наглядно, если есть четкая последовательность шагов + нужные инструменты в виде квал. вопросов, скриптов, сквозной аналитики, скриптов, контроля поступлений заявок и оповещений о них.
Одни уже используют этот канал, тестируют разные подходы. Другие только присматриваются. Но и те, и другие ожидаемо сталкиваются с сомнениями и вопросами:
«А вдруг не выстрелит?»
«Когда окупятся вложения?»
«Как не слить бюджет?»
Так было и в этот раз.
К нам обратилась компания из Калининграда, которая ранее продавала свою мебель только офлайн.
Начали работу. Подключили сразу два рекламных кабинета Вконтакте ― старый и новый.
- Во-первых, старый кабинет скоро будет полностью закрыт компанией в ВК, а значит, «неподготовленные» мебельщики рискуют потерять источник заявок, если не начнут осваивать новые инструменты заранее.
- Во-вторых, работая на двух площадках, мы сможем сразу максимизировать результативность.
Но драма начала разворачиваться уже с первой недели. Новый кабинет обходился дороже и работал явно хуже старого. Мы теряли деньги.
АКТ 1. НАЧАЛО ПУТИ. «ХОТИМ НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ ЧЕРЕЗ ВКОНТАКТЕ»
Итак, Калининград.
- Кухни на заказ. Два салона.
- Средний чек ― 350 тыс. руб.
- Сообщество во Вконтакте есть, но по факту почти не функционирует.
Владелец обратился к нам в июне. Компания ― абсолютный новичок в онлайн-продажах. По понятным причинам сначала в чатах обсуждались сотни базовых вопросов в день.
У команды не было понимания, как принимать заявки из онлайна и что с ними делать. Не было crm, IP телефонии, системы аналитики, лид-менеджера, который бы работал с поступающими контактами из онлайна. Не было скриптов. Не было ничего в начале пути по запуску продаж из онлайна.
Было ли тревожно заказчику? Безусловно.
По сути, весь «мост» над неизвестной пропастью в новую систему продаж предстояло создать с нуля.
Мы выстроили с заказчиком понятную цепочку действий — от креатива до продажи.
- Сфокусировались не просто на количестве обращений, а на качестве.
- Квалифицированный лид — это человек, у которого есть бюджет и реальное намерение купить мебель в течение ближайших 4–6 месяцев. Именно такие заявки мы передаем на следующий уровень, т. е. в работу менеджерам заказчика для прозвона.
- Объяснили специфику трафика, настроили оповещения о новых квалифицированных заявках, выслали скрипты звонков и помогли наладить весь процесс обработки.
-
Настроили сквозную аналитику, чтобы в любой момент был виден каждый этап пути клиента:
- количество заявок и их стоимость,
- сколько из них квалифицированных,
- на каком этапе находится каждая,
- сумма затрат и продажи.
Запустили рекламную кампанию.
На первой неделе новый рекламный кабинет принес в 6 раз меньше лидов стоимостью почти в 3 раза выше. На второй ― его показатели «пробили еще одно дно».
30.06 - 06.07
- Старый РК: 13 лидов по 574 руб.
- Новый РК: 2 лида по 1 445 руб.
07.07–13.07
- Старый РК: 11 лидов по 1 005 руб.
- Новый РК: 1 лид за 3 247 руб.
Почему в итоге все же переключились на работу в новом кабинете и как заработали впервые в онлайне сначала 599 тыс. руб., а потом еще 1,3 млн руб., расскажу в этой статье.
АКТ 2. БОРЬБА. «ЗАЧЕМ ВКЛАДЫВАТЬ ДЕНЬГИ В ТО, ЧТО ХУЖЕ ОКУПАЕТСЯ?»
В конце третьей недели мы запустили серию видеоклипов. Это сразу улучшило результаты по обоим кабинетам и в дальнейшем сработало на снижение стоимости лида:
14.07–20.07
- Старый РК: 15 лидов по 808 руб.
- Новый РК: 3 лида по 1 339 руб.
Однако старый кабинет по-прежнему приносил:
а). больше лидов
б). более дешевые лиды.
И с точки зрения владельца бизнеса это выглядело как попытка «реанимировать ту самую лошадь»:
Нужно отключать. Зачем работать с тем, что плохо работает, если можно масштабировать работающее?
Но период жизни старого кабинета ограничен. И «подстелить соломку» стоит. Поэтому мы продолжили тестировать разные подходы и искать работающие связки.
Немного позднее мы попробовали масштабировать результаты из старого кабинета. Об этом ниже.
А пока о переломе. В конце июля новый кабинет впервые показал более высокую эффективность ― лидов больше, стоимость ниже:
28.07 - 03.08И через пару недель случился настоящий прорыв:
- Старый РК: 5 лидов по 1 321 руб.
- Новый РК: 7 лидов по 781 руб.
18.08 - 24.08
- Старый РК: 2 лида по 150 руб.
- Новый РК: 22 лида по 274 руб.
В августе, на второй месяц работы, зафиксирована первая продажа на 519 999 руб.
Клиент был доволен вдвойне: не только самим фактом случившейся сделки, но и тем, что стоимость покупки значительно превысила средний чек в 350 000 руб.
Выстроенная система начала давать отдачу, и заказчик увеличил рекламный бюджет. А затем по его просьбе мы территориально разделили рекламу на 2 магазина, чтобы равномерно нагружать их заявками.
Когда вы понимаете, сколько стоит каждая заявка и какую отдачу она приносит, реклама перестаёт быть статьей расходов и становится управляемым инструментом роста.
Оставьте заявку на бесплатный расчёт окупаемости, и мы покажем, как превратить онлайн-рекламу в предсказуемый поток клиентов.
АКТ 3. КУЛЬМИНАЦИЯ
В начале сентября мы масштабировали старый РК, как и планировали. И результат шокировал:
01.09 - 07.09Новый кабинет с этого момента стал драйвером проекта.
- Старый РК: 0 лидов.
- Новый РК: 21 лид по 637 руб.
В сентябре получили еще 3 продажи на сумму 1,3 млн руб.
Всю драму неполных 3-х месяцев хорошо видно на графиках и в таблице:
Результаты по квалифицированным заявкам и продажам за 3 месяца:
АКТ 4. РАЗВЯЗКА И ВЫВОДЫ. КЛЮЧЕВЫЕ ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ДАЛИ РОСТ РЕЗУЛЬТАТОВ ОНЛАЙН-РЕКЛАМЫ И ПРОДАЖИ
1. Параллельная работа в двух рекламных кабинетах во Вконтакте.
Если на первом этапе старый кабинет «вытягивал» общий результат, то впоследствии драйвером стал именно новый. Стратегия совмещения сначала позволила снизить риски и «выровнять» потери, а потом нарастить положительную динамику и сконцентрироваться на работе в новом кабинете.
2. Замена призыва в рекламных видео.
Как упоминал выше, запуск видеоклипов в конце третьей недели кампании снизил стоимость лидов и повысил их количество. Сначала сработал сам формат, а потом мы докрутили еще призыв:
Было: «Жмите на кнопку и получите сертификат/подарок/... » ― это вызывало сомнения у читателя, он не понимал, что будет после клика, насколько безопасно.
Стало: «Заполните форму по кнопке и получите сертификат» ― более понятное и предсказуемое следствие клика.
3. Системная работа с лидами и сквозная аналитика.
Звучит сухо и обыденно, но на деле это ключевой пункт. Все оказывается «совсем не страшно», а вполне понятно и наглядно, если есть четкая последовательность шагов + нужные инструменты в виде квал. вопросов, скриптов, сквозной аналитики, скриптов, контроля поступлений заявок и оповещений о них.
ОНЛАЙН-РЕКЛАМА НЕ ПРИВОДИТ КЛИЕНТОВ НА АВТОМАТЕ. ЭТО ИНСТРУМЕНТ, КОТОРЫЙ ПРИ ПРАВИЛЬНОЙ НАСТРОЙКЕ СПОСОБЕН ГЕНЕРИРОВАТЬ МНОГОКРАТНУЮ ДЕНЕЖНУЮ ОТДАЧУ.
Если вы хотите понять, сколько клиентов реально может приносить онлайн-реклама в вашем городе, оставьте заявку на бесплатный расчет окупаемости.
Мы покажем прогноз по количеству заявок, стоимости лида и срокам окупаемости именно для вашей компании.
Смотрите также
ЧТО ТАКОЕ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ АУДИТ? И С ЧЕМ ЕГО ЕДЯТ?
Поможем наладить мебельное производство практически без финансовых затрат >
ПРОЕКТ ПРОИЗВОДСТВА КОРПУСНОЙ МЕБЕЛИ – КЛЮЧ К УСПЕХУ
Как наладить технологический и производственный процесс >
НАЧАЛО ВСЕХ НАЧАЛ. АЗЫ МЕБЕЛЬНОГО ПРОИЗВОДСТВА
Организацию собственного мебельного производства необходимо начинать с организации системы продаж мебели >
КАК СТАБИЛЬНО ПОЛУЧАТЬ КЛИЕНТОВ НА МЕБЕЛЬ ИЗ СВОЕГО ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛА
Почему подписчики в канал приходят, но мебель не покупают. >
КАК ПРЕВРАТИТЬ ИЗДЕРЖКИ ПРОИЗВОДСТВА В ГЛАВНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО
Когда детали «теряются», а снабженцы ошибаются. >
МЕБЕЛЬ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ: КТО РАСТЁТ, А КТО СГОРАЕТ
Реальные истории роста на Ozon, WB и Яндекс. Маркет. >
«ОКЕЙ, ЯНДЕКС, ПРИВЕДИ МНЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ МЕБЕЛИ»
ТОП-3 ошибок в рекламе мебели, которые ведут к сливу бюджета. >
«ТЕПЕРЬ МЕБЕЛЬЩИКАМ БЕЗ ТАНЦЕВ С БУБНАМИ НЕ ОБОЙТИСЬ ПРИ ПОИСКЕ ПЕРСОНАЛА?»
«Хочу работать в вашей мебельной компании» >
20% МЕБЕЛЬНОГО РЫНКА, КОТОРЫЕ РАСТУТ
Коммерческая мебель: как выйти в сегмент b2b и зарабатывать, когда основной рынок стагнирует >
ПОЧЕМУ МЕБЕЛЬЩИКИ МАССОВО БОЯТСЯ КЛИЕНТОВ ИЗ ОНЛАЙНА
Зачем мебельщики сами закрывают дверь перед клиентами >
КАК «РАСКАЧАТЬ» ПАРТНЕРКУ И УДВОИТЬ ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ
«Бесплатные» клиенты на мебель и где они обитают >
Подпишитесь на рассылку специализированных статей для мебельщиков: прогнозы рынка, инструменты продаж, анонсы полезных вебинаров
Получите подарок за подписку – книгу «145 советов мебельщику», сборник рекомендаций из нашей практики в продажах, маркетинге, управлении персоналом и других областей.
Книга будет выслана автоматическим письмом на ваш e-mail.